Стратегии конкурентного ценообразования

Стратегия сигнализирования иенами строится на использовании компанией доверия покупателя к ценовому механизму. Пример: компания может производить высококачественный товар и продавать его по 40 руб. и низкокачественный - по 20 руб., а также продавать низкокачественный товар по 40 руб., надеясь на то, что некоторые покупатели не определят уровень качества.

Покупатели могут выбрать один из трёх товаров: тс, кто оценивает качество - будут приобретать по 40 руб., покупатели, высоко оценивая затраты времени могут купить его по цене 20руб. или купить дорогой товар, надеясь на его высокое качество.

Ценовая стратегия проникновения на рынок. Например, компания периодически снижает цены. Минимальная цена при продаже 40 ед. 50 рубЛшт., - позволяет покрыть затраты. Для снижения цепы, необходимо снизить, прежде всего, издержки. Для этого, рекомендуется увеличить объем производства и в результате эффекта масштаба за счёт снижения постоянных издержек, можно установить цену ниже, 50 рубЛшт. При этом, конкуренты с такой же ценой не могут выйти на рынок из-за высоких затрат, что обеспечивает лидерство на рынке данной организации.

Ценовая географическая стратегия относится к конкурентному ценообразованию для соприкасающихся сегментов рынка. Она должна учитывать не только затраты на производство, транспортировку, хранение и т.д. (фран-ко-отправлснис), но и полезность и товара исходя из географических и природно-климатических условий нахождения потребителя. Например, цена картошки в средней полосе за 1 кг. 15 руб., при этом рентабельность составляет около 20%. Чтобы реализовать её в регионах Крайнего Севера, необходимы транспортные и прочие издержки дополнительно, в среднем 5 руб.Хкг. С учётом ограниченного количества продукта и невозможно его воспроизводства на данной территории, потребитель согласен отдать 80руб.кг., что существенно повышает рентабельность продаж.

Стратегия ассортиментного ценообразования

Ценовая стратегия «имидж» используется, когда покупатели ориентируются на качество, исходя из цен на взаимозаменяемые товары. Компания представляет товар на рынок под другим названием, изменением цвета, фасона по более высокой цене, например продажа экологически чистых продуктов.

Ценовая стратегия выше номинала. Компания получит прибыть от дорогостоящей модели и убыток от дешёвой. Используя экономию от увеличе ния масштабов производства и неоднородность спроса, она может с выгодой производить и продавать товар. Например, производить товар в количестве 40 шт., часть из которых улучшенные модели, мин. цена 60 руб., а другая часть - базовая модель по цене 25 руб. Таким образом, средняя цена составит от 25 до 60руб., что будет вполне целесообразно.

Ценовая стратегия «комплект» основана на разной оценке покупателя одного или нескольких товаров. Пример, компания производит товар длительного пользования, минимальная цена равна 100 тыс.руб. за ед., срок эксплуатации 3 года. В течение этого времени необходимы комплектующие ежемесячно в размере 5оо руб. однако, покупатели готовы заплатить 50 тыс.руб. за ед. и по 2 тыс. руб. на комплектующие ежемесячно. Таким образом, альтернативное предложение может быть выгодным как для потребителя, так и для производителя.

Практические задания к главе 2.3

  • 1. Распределить означает:
    • а) разделить что-либо между кем-либо;
    • б) передать что-либо кому-либо;
    • в) направить что-либо кому-либо.
  • 2. Что служит одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности?
  • 3. Какое главное отличие логистической концепции распределения от традиционной сбытовой стратегии?
  • 4. На каких общих логистических принципах строится распределительная логистика?
  • 5. Какие основные факторы макроэкономической среды воздействуют на систему распределения?
  • 6. Что предполагает строить логистическую модель по дивизионному принципу и при каких условиях?
  • 7. По каким двум основным формам проводится организация распределения готовой продукции?
  • 8. Какими показателями характеризуется мощность канала?
  • а) числом посредников;
  • б) количеством продукции, продвигаемой через него;
  • в) посредник, который выполняет работу по приближению товара.
  • 9. Назвать действия участников канала распределения - дилеров и дистрибьюторов.
  • 10. В каких случаях применяется «горизонтальная» выкладка товаров:
    • а) широкого ассортиментом партий товара;
    • б) крупногабаритных товаров;
    • в) узким ассортиментом товаров; г) мелкогабаритных товаров.
  • 11. Где целесообразнее расположить магазины с большим и недорогим ассортиментом:
    • а) в центре города;
    • б) возле остановок;
    • в) в торговых центрах.
  • 12. С какой целью формируют и совершенствуют атмосферу магазина:
    • а) повышения покупательской лояльности;
    • б) повышения объема продаж;
    • в) достижения стратегии развития;
    • г) комфортного времянахождения персонала магазина.
  • 13. Каким образом и с какой целью проводится сезонный мерчандайзинг?
  • 14. Приведите примеры использования освещения и световых эффектов с целью стимулирования продаж продуктов питания и промышленных товаров.

15. Каким образом может отразиться на покупателе восприятие цвета, запахов, звуков, знаков, музыки в местах продаж?

Задача 1. Выберите для внедрения систему распределения из предлагаемых, если для каждой из систем известны значения показателей.

Показатель

Система 1

Система 2

Издержки по содержанию товарных запасов, руб./год

18000

30000

Издержки по реализации товарной продукции, руб./год

4000

3000

Годовые транспортные затраты, руб./год

17000

45000

Единовременные затраты, руб./год

90000

80000

Срок окупаемости

5,7

6,0

Задача 2. Договор поставки с основным клиентом (объемы закупок которого составляют 80% продукции предприятия) был заключен на год. Условия договора: каждые 10 дней осуществлять поставку литровых полиэтиленовых пакетов для молока жирностью 3,2% в размере 1010 шт. Задержка поставки недопустима.

Анализ динамики поставок за последние 10 месяцев представлен в следующей таблице.

Динамика объёма поставок и времени задержки поставки

Месяц поставки

Объём поставки, шт.

Время задержки поставки, дн.

1

1010

0

2

1050

0

3

980

0

4

1110

0

5

1000

0

6

1050

0

7

1100

1

8

910

0

9

1000

0

10

1020

0

Оценить характер поставок продукции выбранной номенклатуры с точки зрения их равномерности и ритмичности, а также своевременность поставок (определить отклонение во времени от графиков поставки). Расчеты произвести за последние 10 месяцев работы предприятия.

Задача 3. Два производственных предприятия выпускают текстильную продукцию. Предприятия ведут активную работу с дистрибьютором по предложениям наиболее выгодных условий. По условию договора объем поставки должен составлять 450 рулонов. Время задержки не должно превышать двух дней.

Результаты работы по предприятию № 1

Период поставки (кратен 15 дн.)

Объём поставки, рулонов

Время задержки поставки, дн.

1

580

2

2

300

1

3

640

2

Результаты работы но нредприя тию № 2

Период поставки (кратен 15 дн.)

Объём поставки, рулонов

Время задержки поставки, дн.

1

480

3

2

500

0

3

420

3

Проанализировать работу предприятий в отношении равномерности поставок за указанные периоды. Сравнить исполнительность предприятий в отношении условий договора поставки.

Задача №4. а) Определить свободную розничную цену товара; Составить структуру цены

  • б) определить цену, по которой торговое предприятие будет рассчитываться с оптовой базой;
  • в) определить прибыль промышленного предприятия от реализации данного товара и сумму надбавок посредников.

Известно:

  • 1) материальные затраты — 780 руб.;
  • 2) затраты на обработку — 340 руб.;
  • 3) общепроизводственные и общехозяйственные расходы — 230 руб.;
  • 4) коммерческие расходы —5% производственной себестоимости;
  • 5) свободная отпускная цена товара с НДС — 2300 руб.;
  • 6) оптовая надбавка —15%;
  • 7) торговая надбавка — 30%;
  • 8) Акциз 30%;
  • 9) НДС - 18%.

Задача 5. Определить местонахождение распределительного центра

Ведомость заказов

№ ТОЧКИ

Понедельник

Вторник

Среда

Четверг

Пятница

П

М

Н

II

М

н

П

М

11

п

м

н

11

М

Н

1

-

10

8

-

-

16

20

10

-

4

-

32

40

-

12

2

20

26

18

24

16-

48

-

20

20

20

8

-

-

8

24

3

44

24

26

48

16

38

40

20

30

20

10

10

20

22

30

4

10

10

18

-

-

16

-

16

8

12

50

8

12

16

34

5

26

34

20

40

24

20

34

16

-

50

10

30

50

-

10

6

32

20

-

30

10

50

24

12

40

35

10

22

10

10

36

7

20

8

-

34

8

10

12

4

30

26

16

14

12

8

20

8

20

14

24

20

8

-

40

-

12

10

4

10

44

-

-

9

28

10

6

-

-

20

28

12

18

40

10

12

28

12

12

10

40

20

12

40

-

16

20

14

30

-

-

22

8

6

16

Координаты заказчиков

№ точки

Координаты

X

Y

1

10

9

2

15

6

3

18

4

4

17

2

5

20

5

6

18

3

7

16

7

8

13

3

9

9

2

10

1 1

7

Максимальная трудоемкость Q- 120 шт.короб. П- продукты, М -моющие; Н -напитки

Задача №6.

Предприятие выходит на рынок с новым товаром. Удельные переменные затраты составляют 300 руб., постоянные затраты — 600 000 руб., цена товара — 900 руб. Объемы продаж в январе составят 500 изделий, каждый последующий месяц ожидается увеличение объемов продаж в 2 раза. Требуется определить, когда предприятие достигнет точки безубыточности; прибыли в размере 600000 руб.?

Задача №7. Продаются яблоки двух сортов. Цена 1 кг яблок одного сорта 80 руб., переменные затраты — 40 руб., доля яблок одного сорта в товарообороте — 40%. Цена 1 кг яблок другого сорта — 75 руб., переменные затраты — 438 руб., доля яблок данного сорта в товарообороте — 60%. Постоянные затраты 500000 руб., целевая прибыль 300000руб.. Определите, сколько нужно продать яблок по сложившейся рыночной цене, чтобы покрыть все затраты и получить целевую прибыль?

Задача №8. Вы инвестируете 1000000руб. в производство тонометров, рассчитывая получить 20% дохода в год, постоянные затраты за год составят 500000руб., переменные затраты 700руб. на одно изделие. Если вы планируете продать 1000 изделий, какую вы можете назначить цену тонометра?

Задача №9. Цена базовой модели стиральной машины-аналога составляет 27000 руб. Характеристики новой и базовой моделей приведены ниже. Определить цену новой модели (параметрическим методом)

Параметр

Базовая модель

Новая модель

Индекс изменения

Значения пара

метра

Коэффициент весомости

Максимальная

загрузка, кг

5

7

1,40

0,4

Объем барабана, л

42

50

1,19

0.3

Скорость отжима, об/мин

1150

1000

0,87

0,2

Срок годности

10

10

1,0

0,1

Задача 10.

Вариант 1. Известно, что доля затрат на электроэнергию в цене продукции составляет 20%, доля затрат на оплату труда - 26%. В прогнозном периоде ожидается повышение тарифов на электроэнергию на 18%, ставки заработной платы на 15%. Определить рост цены.

Вариант 2, Определите повышение цены, при условии, что за период исполнения договора заработная плата повысилась от 1200 до 1500 руб.; стоимость стали, — с 1500 до 1600 руб. Цена в размере 1500 руб. за 1 т установлена в зависимости от содержания в ней углерода (4%). Продавец поставил сталь с содержанием углерода 4,8%. Базисная цена в день подписания контракта — 150 тыс. руб. Необходимо учесть, что доля заработной платы рабочих составляет 40% цены, доля материалов (определенный сорт стали) — 25%.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >