Правила и принципы ведения переговоров

При ведении переговоров соблюдаются определенные правила и принципы.

Поскольку основным мотивом переговоров чаще всего является стремление минимизировать конфликтную ситуацию, необходимо соблюдать правила, которые представляют собой предписания, устанавливающие порядок ведения переговоров:

  • 1. Необходимо справедливо отнестись к инициатору конфликта. Обычно он выступает с требованиями, претензиями, обидами и ждет, что партнер прислушается к нему и изменит свое поведение. Кроме того, следует помнить, что инициатор конфликта всегда имеет основание «затевать ссору».
  • 2. Создать атмосферу сотрудничества. В начале переговоров несколько минут следует провести в неофициальной беседе, растапливающей лед отчуждения. Представителям обеих сторон следует предоставлять одинаковое время для выступлений, чтобы не возникало доминирование одной из них. Главное условие на переговорах - спокойный тон и постоянно подчеркиваемая уверенность в плодотворности сотрудничества.
  • 3. Стремиться к ясности в общении. Необходимо так построить свою речь, чтобы вся ваша информация дошла до оппонента без искажений. Важно уметь выслушать партнера. Полезно пояснять и обобщать сказанное оппонентом. Вопросы тоже полезны, но когда их слишком много, партнер может перейти к обороне.
  • 4. Необходимо быть сдержанным. Чтобы не пострадала логика, эмоции, нужно держать их под контролем.
  • 5. Не переходить «на личности», не оскорблять чувство собственного достоинства оппонента. Надо стараться отвлечься от обсуждения как собственных личностных качеств, так и особенностей оппонента.
  • 6. Необходимо всегда быть открытым для получения новой информации.
  • 7. Необходимо сконцентрироваться на интересах, а не на позициях сторон. Конфликты отчасти возникают из-за того, что спорящие придерживаются несовместимых позиций по одному или нескольким вопросам.

Основное правило переговоров состоит в стремлении к тому, чтобы обе стороны пришли к единому убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >