ПЕРЕГОВОРЫ

Плоскость взаимопонимания -идеальное поле битвы.

Станислав Ежи Лец

Переговоры и типичные модели их проведения

Переговоры - это менеджмент в действии; взаимосвязь между людьми, предназначенная для достижения соглашения, когда обе стороны имеют несовпадающие либо противоположные интересы; процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога. Основной целью переговоров считается стремление сторон к достижению соглашения, уяснению или ликвидации разногласий, ликвидации конфликта, сдерживанию нежелательных событий и т.п.

Субъектами переговорного процесса являются социальные группы - партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и частные лица.

Предметом переговоров могут быть заключение, продление, пересмотр, корректировка и другие соглашения (договоры) между сторонами.

В процессе переговоров существуют определенные трудности. Они возникают в связи с осознанием их характера при ответе на вопрос, как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями. Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой - как сказать друг другу «нет», не вызывая при этом конфронтации.

Переговоры зависят от самых разнообразных факторов, многие из которых, например взгляды, мотивы, потребности участников, плохо поддаются управляющему воздействию. Человеческие предубеждения, предрассудки, стереотипные представления также могут свести на нет все усилия.

Приведем основные характеристики, присущие каждому из следующих видов переговорного процесса.

Переговоры с позиции силы

Участники переговоров: противники.

Цель переговоров: победа.

Средства: любые, т.е. для достижения поставленной цели «любые средства хороши», в частности:

  • - требование уступок в качестве условий для продолжения отношений;
  • - выражение недоверия;
  • - жесткое отстаивание своей позиции;
  • - неприкрытые угрозы;
  • - сокрытие своих истинных намерений;
  • - требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;
  • - явное стремление выиграть состязание воль;
  • - всевозможное давление;
  • - поиск единственного решения - того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

Переговоры с позиции слабости

Участники переговоров: друзья.

Цель переговоров: соглашение.

Средства: те, что обеспечивают соглашение, в частности:

  • - сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения;
  • - изменение позиции;
  • - выработка и представление предложений;
  • - раскрытие своих намерений;
  • - способность поддаваться давлению;
  • - поиск единственного решения - того, которое охотно примет другая сторона;
  • - стремление избежать состязания воль.

Естественно возникает вопрос, какая же из этих двух моделей поведения на переговорах лучшая?

Среди принципов, определяющих модели переговоров, можно выделить следующие:

  • 1. Права или неправа, но это моя Родина (позиция, идеология, платформа и т.п.). Подобный принцип изначально нарушает равенство сторон и делает надежды на взаимовыгодное соглашение иллюзорными.
  • 2. Двойная мораль. В завуалированной форме данный принцип возводит обман в ранг тактики переговоров. Корни названного принципа можно найти еще в древнеримской дипломатии, которая считала, что по отношению к варварам нет ничего аморального.
  • 3. Платон мне друг, но истина дороже. Указанный принцип импонирует своей непредвзятостью, объективностью и строгостью. Практика переговоров показывает, что самая лучшая тактика - честная и открытая. Честность должна быть кодексом переговоров, основным принципом.
  • 4. Танец на краю пропасти. Это такая манера переговоров, когда на карту ставится все. Подобный авантюризм иногда приводит к быстрому успеху, но чаще всего - к тяжелому поражению. Данная модель связана с определенной долей риска.
  • 5. Тактика мелких шагов к победе. В этом случае выигрыш засчитывается по очкам, это обязывает на каждом шагу переговоров добиться пусть мизерного, но преимущества.
  • 6. Отступая - наступая. Она заключается в том, что одна из сторон все время идет на уступки, требуя в качестве компенсации ответных уступок со стороны противника. При подведении итогов взаимных уступок оказывается, что одна из переговаривающихся сторон в соответствии со своей тактикой уступала лишь те позиции, которые не являются для нее принципиальными, получая в то же время в качестве компенсации важное для себя положение.
  • 7. Много раз «нет», но в конце концов, по крайней мере один раз, «да». Данный метод основан на постановке таких вопросов к противнику, которые заведомо обречены на отказ. После накопления критической массы отказов поднимается вопрос о возможности срыва переговоров, поскольку соперник занимает откровенно отрицательную, деструктивную позицию. Затем ставится еще один вопрос-тест, на который оппонент просто вынужден ответить положительно, не желая стать причиной срыва переговоров. В итоге оказывается, что только ради одного вопроса и положительного ответа на него были заданы все предыдущие вопросы [13].
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >