Национальные стили ведения внешнеторговых переговоров

При проведении переговоров нужно учитывать национальные особенности сторон переговорного процесса.

Американский стиль. Американский стиль переговоров отличается высоким уровнем профессионализма, непринужденным подходом к делу, деловой вежливостью и прямотой и в тоже время энергичностью и состязательностью. Большинство американцев уверены, что итогом переговорного процесса закономерно должно стать наличие стороны-победителя и проигравшей стороны. В служебных делах, в том числе при ведении переговоров, американцы ориентированы прежде всего на получение краткосрочной выгоды и быстрое заключение контракта. Гражданам США присущи сильно выраженный индивидуализм, скорость и напористость, последовательность в решении сложных вопросов, склонность к опоре на фактические данные, внимание к деталям. При ведении переговоров американцы обычно действуют очень быстро и решительно, не боятся демонстрации собственной силы, финансового превосходства и неприступной позиции. Особенно охотно все имеющиеся преимущества демонстрируются более слабому деловому партнеру. При случае американцы не замедлят воспользоваться правом решающего голоса. Контракты американцы обычно строго соблюдают и требуют того же от партнеров по бизнесу[1].

Японский стиль. Японцы предпочитают улаживать сложные вопросы до начала переговоров. С этой целью необходимо заранее обменяться письменными материалами о фирмах, а также о продукции, которая планируется к поставке на японский рынок. При этом необходимо представить доказательства того, что продукция вашей фирмы является лучшей и наиболее конкурентоспособной. Японцы склонны к уступкам на деловых переговорах, но того же самого требуют от партнеров по бизнесу. Японцы ценят точность и обязательность партнеров по бизнесу, для них важны ощущение групповой сплоченности и умение работать в команде. Большое внимание уделяется установлению личных контактов, наличию доверия к партнерам по бизнесу.

Немецкий стиль. Проводя переговоры с немцами, нужно помнить о некоторых типичных чертах немецкого характера. В частности, немцы отличаются трудолюбием, пунктуальностью, стремлением к порядку, не приемлют хаоса даже в мелких деталях. Их план действий на переговорах достаточно структурирован и логичен, они не приступят к переговорам без предварительной проработки всех вопросов, переходят сразу к делу, обсуждая только те сведения, которые непосредственно касаются внешнеторгового контракта. Они предпочитают проводить переговоры только в формальной обстановке в рабочее время, редко приглашают партнеров к себе в гости.

Китайский стиль. Китайский стиль ведения деловых переговоров имеет ряд особенностей, о которых необходимо помнить. Китайцы любят затягивать переговоры, поэтому не стоит рассчитывать на быстрый результат. Китайцы могут не идти на уступки в ходе переговоров, но склонны уступать в самом их конце. Необходимо детально прорабатывать даже самые мелкие детали контракта, поскольку часто китайцы воспринимают внешнеторговый контракт как формальность. Они также любят переводить переговоры в неформальный стиль общения, спрашивая о личных и семейных делах, не имеющих отношения к предмету переговоров. Переговоры всегда следует вести одной и той же команде, так как китайцы придают личным отношениям огромное значение. Деловые встречи у китайцев подразделяются на следующие этапы: определение и уточнение позиций, обсуждение вопросов и заключительная стадия переговоров. Банкет - одна из составных частей переговоров, и отказываться от него не принято.

Арабский стиль. Такой стиль переговоров имеет особую специфику. Арабы обычно уделяют большое внимание установлению личных контактов, требуют уважения к их культуре и религии. Они избегают определенности, четких ответов, поспешности в принятии решений. Они не стремятся подавлять партнера, даже отказ делается в смягченном виде. Они склонны завышать цену, поскольку умеют и любят торговаться.

Российский стиль. Российский стиль ведения переговоров отличается отсутствием концентрации на деталях, применением стратегии ухода от решений с высоким уровнем риска. Российские бизнесмены часто не идут на уступки, что может привести к затягиванию переговоров, при этом сами не выдвигают альтернативных решений, касающихся предмета переговоров.

  • [1] Поспелова О.И. Особенности ведения переговоров с американскими деловыми партнерами // Научный вестник МГИИТ. 2010. № 6. С. 39-40.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >