Правила проведения деловых бесед. Правила проведения деловых переговоров

Общение - важная форма взаимодействия людей. Менеджеры расходуют на различные виды общения в среднем 80% рабочего времени. Практически все проблемы бизнеса тем или иным образом связаны с общением - процессом передачи идей, мыслей и чувств, доведением их до понимания др. людьми. От того, насколько грамотно построено общение, зависят: результативность переговоров; степень взаимопонимания с партнёрами, клиентами и сотрудниками; удовлетворённость работников организации своим трудом; морально-психический климат в коллективе; взаимоотношения с др. организациями и государственными органами. Для современного менеджера, личности, которая должна работать с людьми, способность к общению жизненно необходима, это самый важный навык, которым должен обладать менеджер.

Деловое общение — процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности; обмен информацией, значимой для участников общения. (В деловом общении предметом общения является дело, определённый вид деятельности, связанный с производством какого - либо продукта).

Субъекты общения - сотрудники организации, менеджеры.

Особенности делового общения:

  • 1. Партнёр в деловом общении выступает как личность, значимая для субъекта;
  • 2. Общающихся людей отличает взаимопонимание в вопросах дела;

Основная задача делового общения - продуктивное сотрудничество.

От умения менеджера вести беседы зависит успех дела.

Деловая беседа - это форма личностного общения, предполагающая обмен взаимными точками зрения, мнениями, информацией, направленная на решение той или иной проблемы.

Условия проведения беседы:

  • 1. Умение заинтересовать собеседника.
  • 2. Создание атмосферы взаимного уважения и доверия.
  • 3. Искусное использование в беседе методов убеждения и внушения.

Деловые индивидуальные беседы делятся на две группы:

  • 1 .Свободные и целенаправленные беседы с двусторонним обменом информацией, проходящие без специальной подготовки.
  • 2. Специально подготовленные и регламентированные беседы.

Любая деловая беседа состоит из трех этапов:

  • 1. Подготовительный. В него входят определение задач беседы и составление её плана, установление времени и выбор места проведения.
  • 2. Ознакомительный. На этом этапе преодолевается психологический барьер и устанавливается атмосфера доверия.
  • 3. Основной. Включает в себя три части:
  • 1. Вводная - вопросы, возражения;
  • 2. Основная - доказательства, выводы;
  • 3. Заключительная - решения.

Переговоры - средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы.

Деловые переговоры - это обсуждение с целью заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу.

Модель проведения переговоров:

1. Подготовка переговоров.

До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

  • • Четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
  • • Обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров;
  • • Наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
  • • Определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
  • 2. Проведение переговоров.

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

  • • Вариационный метод (применяется при подготовке к сложным переговорам);
  • • Метод интеграции (предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации);
  • • Метод уравновешивания;
  • • Компромиссный метод (участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно)
  • 3. Решение проблемы (завершение переговоров).

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

  • 1) Встреча и вхождение в контакт.
  • 2) Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров).
  • 3) Передача информации.
  • 4) Детальное обоснование предложений (аргументация).

Завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон.

4. Анализ итогов деловых переговоров.

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для подготовки следующих переговоров.

Условия эффективности переговоров:

  • 1. Обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
  • 2. Они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений;
  • 3. Партнёры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
  • 4. Уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
  • 5. Партнёры по переговорам должны в определённой мере доверять друг другу.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >