Протокол делового приема

Многочисленные деловые вопросы решаются не только за столом переговоров и путем официальной переписки между партнерами, но также и во время приемов.

У большинства людей, по роду деятельности не связанных с организацией и проведением деловых встреч и приемов, само слово «прием» является синонимом слова «отдых», где присутствует непринужденная атмосфера, совершенно не относящаяся к трудовой деятельности.

Прием в деловой сфере никак нельзя отнести к развлекательному мероприятию. Конечно, там нет совещаний и чтения докладов, речь идет о создании благоприятной деловой атмосферы для возможности более эффективного решения тех или иных деловых вопросов, которые по разным причинам не могли быть решены на официальных деловых встречах.

Стоит особо подчеркнуть, что основной целью проведения деловых приемов является налаживание, расширение и углубление контактов между деловыми партнерами, а не дегустация еды и напитков.

Главной целью любого делового приема является подтверждение заключения взаимовыгодного контракта и решение определенных вопросов, которые так или иначе связаны с ним.

Приемом в словаре русского языка С. И. Ожегова называется собрание приглашенных лиц у кого-нибудь (обычно у официальных лиц) в честь кого-нибудь, чего-нибудь. Поэтому принимающая сторона должна быть готова выполнить все свои служебные обязанности, а гости могут быть уверены в том, что все, что планировалось в процессе как официальных встреч, так и во время делового приема, будет иметь продолжение в форме дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества.

А для того чтобы все мероприятие, от которого в большинстве случаев зависит решение тех или вопросов, прошло без накладок, необходимо знать, как его организовать и провести по всем правилам. Здесь на помощь приходит протокол.

Протокол — это свод правил и норм поведения, а также традиций, применяемых при проведении официальных и неофициальных мероприятий и определяющих фактические рамки применения этикета на практике путем демонстрации хороших манер.

Состав участников делегации на деловом приеме включает, как правило, экспертов и наиболее компетентных людей в данной профессиональной сфере. Более того, это должны быть люди одной команды, которые мыслят едиными категориями и никогда не сделают что-либо во вред организации, которую они представляют на официальных встречах или во время проведения переговоров.

Хорошая психологическая совместимость, сильный настрой на победу, а также компетентные и грамотные специалисты — это основные критерии, по которым необходимо производить отбор людей в команду для проведения встречи с деловыми партнерами на официальных встречах, а впоследствии и на деловых приемах.

Правила протокола направлены на создание комфортных условий для деловых партнеров, позволяющих достичь понимания сторон, учитывая при этом их религиозно-культурные и этические особенности.

При определении даты проведения любого делового мероприятия необходимо учитывать наличие в календаре праздничных дней, как государственных, так и религиозных. Особенно тщательно к такому вопросу необходимо относиться, если в числе деловых партнеров присутствуют зарубежные коллеги.

Так, например, при взаимодействии с деловыми партнерами из Польши необходимо учитывать, что если мы запланируем проведение важного мероприятия на 11 ноября, то маловероятно, что оно состоится. Дело в том, что для нас этот день ничем особенным не отмечен, он не является ни государственным праздником, ни официальным выходным днем. А для польских коллег этот день является Днем независимости и, соответственно, официальным выходным праздничным днем. А на предложение наших польских деловых партнеров перенести встречу или проведение приема на более ранний срок, например, 4 ноября, мы уже будем вынуждены ответить отказом. Дело в том, что в указанный день, а именно 4 ноября, в России отмечается День национального единства, и этот праздник является официальным выходным днем. Приведенный пример с датами 4 и 11 ноября наглядно говорит о необходимости учета религиозно-культурных особенностей зарубежных деловых партнеров для эффективного и плодотворного взаимодействия в дальнейшем.

Что касается этических особенностей правил протокола делового приема, то необходимо помнить, что французские партнеры будут обсуждать важные вопросы не сразу, а только после того, как будет подан кофе. Как бы вы не хотели сразу же перейти к делу, ничего не получится. С вами будут говорить о жизни, литературе и искусстве, но никак не о работе. Ошибкой было бы думать, что так говорили только лично с вами. Нет, протокол деловых встреч предписывает французам переходить к делу постепенно, без наскоков и агрессии. Поэтому с вами и велась интеллектуальная и спокойная беседа, никаким образом не затрагивающая рабочие вопросы. Однако когда речь начинает переходить в рабочее русло, здесь французский деловой партнер покажет себя жестким и рациональным собеседником. Все должно быть четко, без импровизаций с вашей стороны, и большим плюсом для делового приема будет язык, на котором идет общение. Предпочтение отдается французскому языку.

Если мы говорим о правилах протокола деловых приемов для иностранных партнеров, то необходимо принимать во внимание особенности проведения деловых встреч в других странах.

Например, встречая гостей, мы подаем им хлеб-соль, а в Индии надевают на шею цветочную гирлянду, в Шри-Ланке посыпают сотнями лепестков роз. Всегда ли мы знаем, что означают эти красивые обычаи?

Если вы приедете в Индию, нужно внимательно рассмотреть, что вплетено в гирлянды. Оказывается, там могут быть цветы с приятным запахом, их называют «смерть европейца». Могут быть даже орхидеи, но если нет маленькой календулы — символа бога Солнца — это означает, что делегация может уехать ни с чем[1].

При подготовке к деловому приему нельзя исключать неожиданные, незапланированные ситуации. Кто-то из членов делегации гостей во время официального визита в организации вдруг захотел «внепланово» пообщаться с другими сотрудниками или решил во время делового приема задать какой-то личный вопрос одному из сотрудников принимающей организации, указывающий на недостатки в организации мероприятия. В этом случае главное не паниковать. Готовых решений нет, однако только взвешенный подход к делу поможет спасти ситуацию и найти верное решение. Необходимо просчитать все возможные варианты развития событий.

Например, если обед в ресторане по каким-то причинам задерживается, то можно пригласить гостей в национальное кафе, показывающее местный колорит, который не под силу воспроизвести ни одному ресторане.

От ошибок и случайностей никто не застрахован, поэтому не стоит паниковать, если что-то пошло не по плану. Ваша компетентность и будет состоять в том, что никто не заподозрит, что что-то пошло не так.

К деловому приему нужно заблаговременно готовиться и предусмотреть ряд вопросов, включающих в себя определение вида планируемого делового приема (табл. 2).

Таблица 2

Виды деловых приемов67

Вид приема

Время проведения

С рассадкой или без нее

Бокал вина

Дневной 12-13 часов (один час)

Без рассадки

Завтрак

Дневной:начало от 12.30 до 13.30 (1-1,5 часа)

С рассадкой за столом

Чай-кофе

С 17.00

С рассадкой за столиками

Коктейль

Вечерний (начало в 17.00 или 18.00)

Без рассадки, обслуживание официантами

Аля фуршет

Вечерний (17.СО- 19.00 или 18.00-20.00)

Без рассадки

Обед

Вечерний (начало 19-21 час)

С рассадкой

Обед-буфет

Вечерний (начало 19-21 час)

С рассадкой за столиками

Ужин

Вечерний (начало 21 час и позднее)

С рассадкой

67 См.: Семенов А. К., Маслова Е.Л. Этика менеджмента: Учеб, пособие. 2-е изд. М.: ИТК «Дашков и К», 2007. С. 179.

Составлением списка приглашенных на деловой прием занимается ответственный сотрудник приглашающей организации, затем список утверждается руководителем, устраивающим прием.

Далее происходит рассылка приглашений. Особое внимание при этом необходимо обратить на то, чтобы не было приглашенных, которые враждебно относятся друг к другу.

В приглашении необходимо указать, кто дает прием, в связи с чем, где и когда он проводится, кто лично приглашается. Приглашение изготавливаются на ярких бланках, а имя, фамилия и должность приглашенных вписываются от руки или набираются на компьютере и рассылаются за одну-две недели до дня приема. Если по определенным причинам ответ не может быть положительным, то следует отказаться от приглашения[2].

Например, приглашение на официальный обед может выглядеть так:

Господин и госпожа Морозовы имеют честь пригласить господина и госпожу Кузнецовых на обед в среду,

12 января, в 17 часов, в ресторан «Юбилейный».

R. S.V. Р. г. Москва, Волжский бульвар, строение 234, корпус 55, кв. 45.

Если ваша организация проводит деловой прием, то вариант приглашения может быть таким:

Организация «Российско-польского сотрудничества в области образования» приглашает Вас на прием в пятницу, 24 апреля, в 18 часов, проводимый в помещении «Российско-польского сотрудничества в области образования» (г. Москва, у л. Тверская, дом 25)

R. S.V. Р. (г. Москва, у л. Тверская, дом 25)

Если вы принимаете приглашение, то ответ можно сформулировать примерно таким образом:

Господин и госпожа Янкевич принимают приглашение господина и госпожи Морозовых на ужин в четверг, 19 января, в 18.00.

Если же вы по каким-либо причинам не сможете быть на запланированном мероприятии, то от приглашения можно отказаться таким образом:

Господин и госпожа Янкевич весьма признательны Вам за Ваше приглашение на ужин, который состоится в четверг, 19 января, но, к сожалению, не смогут его принять в связи с командировкой Янкевич Р. А. в Москву.

Приглашение на деловой прием печатается на бумаге хорошего качества, белой или любого светлого оттенка. Не стоит украшать его изображениями цветов, животных, воздушных шаров и др. В идеале приглашение на деловой прием включает в себя строгий шрифт, понятный текст с использованием обязательных формул вежливости.

При организации приемов, предусматривающих рассадку, заранее следует выяснить, сможет ли гость принять приглашение. В этом случае в правом нижнем углу бланка приглашения ставят буквы RSVP (repondez, s’il vous plait—просьба ответить). О приглашении главного высокого гостя на прием — президента, премьер-министра, министра иностранных дел — посол предварительно устно договаривается с ним и только после получения его согласия направляет приглашение. В этом случае буквы RSVP зачеркивают и вместо них пишут «р.т.» (pour memoirе — для памяти). На приглашение, где стоят буквы RSVP, и они не зачеркнуты, ответ следует дать без промедления[3].

Дресс-код также должен быть прописан в приглашениях (табл. 3).

Таблица 3

Расшифровка дресс-кода в приглашениях7"

Название

Возможное

мероприятие

Одежда для женщины

Одежда для мужчины

White tie, Ultra-formal (Cravate blanche — фр.): «белый галстук»

Вечерний прием у президента; бракосочетание посла; бал; вручение премии и т. п.

Полный вечерний туалет: вечернее платье «в пол», перчатки, туфли на каблуках и крошечная вечерняя сумочка. Нельзя: распущенные волосы а-ля натюрель, бижутерия, голые руки

Фрак с белым галстуком-бабочкой, лаковые туфли и карманные часы. Жилет должен быть белым и ни в коем случае черным, иначе вас могут принять за официанта. Приветствуются белые перчатки

Black Tie (Cravate noire — фр.): «черный галстук»

Официальный вечерний прием, например, рождественский, или свадьба, премьера в театре и т. п.

Платье для коктейля или длинное вечернее платье. Допустима бижутерия, отсутствие мехов

Смокинг

Black Tie Invited: «черный галстук приветствуется»

Званый ужин в пафосном ресторане, корпоративный банкет, семейное торжество с большим количеством гостей и т. п. Если речь идет о коктейле, то обычно имеется в виду вечернее, но не слишком торжественное мероприятие, как правило, с напитками и фуршетом

Платье для коктейля, длинное платье, нарядный костюм

При таком обозначении лучше надеть классический смокинг

Название

Возможное

мероприятие

Одежда для женщины

Одежда для мужчины

Black Tie Optional: «черный галстук не обязателен»

Аналогично Black Tie Invited

Платье для коктейля, вечерние сепараты (отдельные предметы одежды, не составляющие комплекта), нарядный костюм

Можно заменить на темный костюм с галстуком

Creative

Black Tie:

«черный

галстук,

творческий

подход»

Аналогично Black Tie Invited

Длинное или короткое платье или вечерний комплект, например, кружевная или расшитая блестками юбка в сочетании с тонким кашемировым джемпером

Этот dress-code предполагает более широкую интерпретацию формального костюма, допустимы модные новинки. Смокинг с нетрадиционными аксессуарами или нетрадиционных цветов. Если сомневаетесь, можно надеть классический смокинг с пестрым, но не «клоунским» жилетом или неформальный смокинг с темной сорочкой без галстука

Cocktail Attire: «коктейль»

Аналогично Black Tie Invited

Платье для коктейлей

Темный костюм

Название

Возможное

мероприятие

Одежда для женщины

Одежда для мужчины

Semi-formal:

«полуформально»

Аналогично Black Tie Invited

После

18-00 лучше надеть платье для коктейлей (длинное — не приветствуется). До этого времени допустим нарядный костюм или дневное, но нарядное платье

Обычно смокинг необязателен.

Для мероприятий после 18-00 предпочтение стоит отдать темному костюму. До этого времени допустим обычный костюм с галстуком

А5 (After Five): «после пяти»

Любое вечернее мероприятие, начинающееся после 17-00

Платье для коктейля или, например, открытый расшитый топ и юбка. Как вариант — нарядный костюм с юбкой или брюками

Предполагается костюм, не обязательно деловой. Цвета любые, галстук необязателен

А5с (After 5 casual) или Dressy Casual: «непринужденный вечерний стиль»(после пяти часов вечера)

Аналогично А5

Элегантный женственный костюм или нарядное дневное платье

Модная и остромодная одежда от дизайнеров или известных брендов, вне зависимости от того, наденете ли вы нарядный пиджак или шелковую водолазку. Если сомневаетесь, наденьте обычный деловой костюм с нарядной сорочкой без галстука

Название

Возможное

мероприятие

Одежда для женщины

Одежда для мужчины

Casual: «кэжуал» — свободный стиль одежды

Informal: «неформально» — означает то же, что и «casual»

Корпоративная вечеринка, пикник и т. п.

Всегда следует принимать во внимание характер мероприятия.

В некоторых случаях лучше одеться элегантно, чем непринужденно

Btr (Business Traditional) или Undress: «традиционный деловой костюм» или «повседневная форма одежды»

Деловая встреча

Обычный деловой костюм

Обычный деловой костюм

В (Business Best): «самый строгий и дорогой деловой костюм»

Ответственная деловая встреча, особенно с иностранными партнерами,деловой прием

Серый,синий или бежевый костюм, белая блузка-сорочка, возможен галстук, телесного цвета прозрачные чулки, туфли черного цвета или цвета костюма, на невысоком каблуке (3-5 см)

Лучший деловой костюм, обычно темно-синего цвета, возможно в полоску, одно-или двубортный, с ослепительно белой сорочкой (лучше с двойными манжетами и запонками) и галстуком в красных тонах, с нагрудным платком. Туфли — исключительно черные оксфорды или дерби

Приглашения на деловой прием разосланы, подтверждения о согласии получены, теперь необходимо решить вопрос рассадки гостей за столом.

Стоит заметить, что рассадке за столом всегда уделялось много внимания. Так, например, на собрании государств, разоренных войсками Наполеона, в первую очередь обсудили вопрос о размещении за столом сторон во время переговоров.

В настоящее время при организации деловых приемов сотрудники принимающих организаций руководствуются следующим этикетным правилом. Самым почетным местом на мужском приеме считается место справа от хозяина, а на приеме, где присутствуют как мужчины, так и женщины, самым почетным местом является место справа от хозяйки дома. Чуть менее почетными являются места слева от хозяйки и хозяина. По мере удаления от хозяйки и хозяина места становятся менее почетными. Если хозяин и хозяйка приема сидят рядом, самую уважаемую гостью следует посадить по правую руку от хозяина, а самого уважаемого гостя — по левую руку от хозяйки. Иногда гость особо высокого ранга может быть посажен напротив хозяина дома. В этом случае место справа от хозяина будет считаться вторым по почетности[4].

Если же деловой прием рассчитан на несколько десятков или сотен человек, и зал для проведения делового приема арендован, то персонал ресторана сам предложит наиболее целесообразную и одновременно удобную расстановку банкетных столов.

Ситуации, когда гости делового приема могут случайно занять не предназначенное для них место, редко, но все же случаются. Гостя можно попросить пересесть на другое место, сопроводив просьбу словами: «Ольга Витальевна, вам там будет гораздо удобнее».

При рассадке гостей следует руководствоваться следующими правилами:

  • 1) первыми по правую и левую руку от хозяйки должны сидеть мужчины, а возле хозяина — дамы. Затем места чередуются: рядом с женщинами сажают мужчин и т.д.;
  • 2) нельзя сажать женщину в торце стола, если там нет мужчины, а также рядом с другой женщиной;
  • 3) мужа никогда не сажают рядом с женой;
  • 4) два иностранца из одной страны не должны сидеть рядом;
  • 5) не следует размещать рядом людей одинаковой профессии, а также врача и больного;
  • 6) на деловом приеме последние места за столом должны быть заняты сотрудниками фирмы-устроителя приема, но не женщинами[5].

В ситуации, когда прием организован без рассадки гостей за столом, приглашающая партнеров сторона должна позаботиться о том, чтобы гостям уделялось достаточно внимания, им было комфортно присутствовать на таком приеме, а сотрудники принимающей организации общались не только между собой, но и с представителями приглашенных организаций, знакомили их друг с другом, приглашали для беседы новых людей.

Деловой прием сложно представить без красиво накрытого и украшенного стола. Рассмотрим более подробно, что включает в себя сервировка стола и обслуживание гостей.

Что касается скатертей на столах, они должны быть белого цвета, не слишком длинные (спускаться минимум на 20-30 см от края стола, иначе это может помешать рассадке гостей), но и не слишком короткие — это испортит в целом вид сервированного стола. Предметы на столе должны быть расположены в геометрической последовательности (это касается расположения столовых приборов и элементов украшения: например, цветы ставятся по центру, приборы гостей — на равном удалении друг от друга).

Для украшения стола чаще всего используют невысокие вазы с цветами, причем это не обязательно должны быть традиционные букеты: их вполне могут заменить интересные композиции, связанные с поводом, по которому устраивается праздничный обед.

Для создания особого настроения, например, на рождественском ужине или пасхальном обеде, можно разместить на столе заранее изготовленные и соответствующие празднику украшения из цветов и декоративных элементов.

Хорошо смотрятся в центре стола вазы с красиво уложенными фруктами.

Свечи, традиционное украшение стола, зажигаются непосредственно перед приходом гостей к ужину и не гасятся до тех пор, пока последний гость не покинет зал приемов. Количество свечей зависит от размеров столовой, наличия иных источников света, а также от числа гостей (если в помещении нет дополнительного освещения, следует ставить по одной свече для каждого гостя, но с тем, чтобы они не светили никому напрямую в глаза).

Определенные правила поведения за столом существовали еще в древности. Так, у Платона в труде «Пир», сказано о людях, которые знали «золотой рубеж» в употреблении еды и вина и не переходили его[6].

Этикетом предусмотрены определенные правила поведения за столом:

  • 1) жестикулировать стоит умеренно;
  • 2) необходимо следить за тем, чтобы не класть локти на стол;
  • 3) чокаться бокалами не принято. Допустимо лишь слегка приподнять бокал и поприветствовать остальных гостей легким поклоном головы;
  • 4) за стол первыми садятся хозяева, затем гости;
  • 5) нельзя поворачиваться спиной к рядом сидящему гостю;
  • 6) нельзя делать кому-либо замечание.

На деловых приемах может иметь место обмен тостами, которые следует произносить не ранее, чем через 10-15 минут после начала приема.

Текст тоста не должен быть слишком затянутым, витиеватым, когда сам тостующий уже забыл, что изначально хотел сказать.

Например, в качестве тоста всегда можно сказать: «Я поднимаю бокал за Елену Петровну — грамотного руководителя нашей команды и очаровательную женщину». Необходимо помнить, что тост — это не выступление на митинге или на собрании. Спокойный тон голоса, доброжелательная интонация наряду с искренней улыбкой, сделают вашу маленькую речь приятной для окружающих людей.

Не лишним будет напомнить и о таком моменте: когда вы слушаете тост, который произносит другой человек, нельзя кушать или разговаривать с соседом. Во-первых, это выглядит некрасиво, неуважительно к тому, кто произносит тост, а во-вторых, вы можете пропустить интересную информацию, которая вольно или невольно может быть вплетена в речь. Одним из примеров такой речи может быть: «Позвольте поднять бокал за Ольгу Витальевну, с сегодняшнего дня не только нашего бухгалтера, но и заместителя директора по научной деятельности».

Музыка всегда была украшением любого мероприятия. Однако и здесь существуют определенные правила. Уместна классическая музыка, которая звучит тихо и ненавязчиво, то она будет способствовать хорошему настроению деловых партнеров. И наоборот, если это будет достаточно ритмичная и зажигательная мелодия, то вести спокойный и неторопливый разговор между деловыми партнерами будет достаточно сложно.

На деловых приемах обычно не танцуют, поэтому к выбору музыки стоит отнестись очень тщательно. Неплохо, если в процессе подготовки к проведению делового приема вы будете в курсе музыкальных предпочтений ваших гостей. Вспомните, если звучит музыка, которая вам нравится, и с ней связаны приятные воспоминания, то и настроение, психологический настрой немного смягчается, люди расслабляются, и вести разговор становится чуть легче, появляются дополнительные темы для разговоров. Например, «Музыка Штрауса, у меня ассоциируется с директором компании «Австрия-Россия» Вальтером Вагнером. Кстати, вы не знакомы с ним?». Кто знает, может именно этот разговор положит начало вашему, пусть и пока отдаленному, но знакомству с Вальтером Вагнером? Не стоит забывать о том, что целью деловых приемов является именно расширение деловых контактов. Так почему бы это не делать, используя музыку?

Если гостю предлагают спеть или сыграть на музыкальном инструменте, а также что-то рассказать, он не должен отказываться сделать это: «Ну, я не знаю, я не в голосе. Да что вы, я так неважно пою...». Никто не будет выставлять гостя, тем более в присутствии других лиц, в неприглядном свете. Поэтому если к вам обращаются, значит, организаторы сто процентов уверены в том, что вы умеете играть или петь так хорошо, что не испугаете присутствующих свои талантом. А показать себя не только профессионалом в деловой сфере, но и человеком, имеющим определенные способности в искусстве. Вполне вероятно, руководитель другой компании тоже любит петь или играть на музыкальных инструментах, и вы в будущем сыграете дуэтом, тем самым получив возможность наладить и деловые контакты?

Чем больше искренности и доброжелательности будет между сотрудниками делегаций на деловых приемах, тем больше шансов, что между вами появятся точки соприкосновения.

Русские партнеры обычно очень гостеприимны, но не стоит постоянно угощать гостя, предлагая попробовать то или иное блюдо, тем более если человек уже один раз отказался.

Если вы хотите отказаться от блюда, которое подает официант, следует сказать «Нет, спасибо» или достаточно будет только покачать головой, от вина отказываются обычно касанием края своего бокала указательным пальцем.

Соблюдение протокола на деловом приеме является неукоснительным требованием деловой этики среди представителей бизнеса. Однако нередко можно встретить представителей деловой элиты, игнорирующих данные правила, мотивируя это тем, что «главное — дело, а всевозможные реверансы отходят на задний план». Это большая ошибка.

Если вы считаете себя грамотным и компетентным специалистом, желающим преуспеть в выбранной вами сфере деятельности, то должны усвоить, что знать протокол деловых встреч является вашей прямой обязанностью. А слаженное выполнение правил протокола делового приема позволит вам и вашему коллективу достигать новых профессиональных высот.

Вопросы для самопроверки

  • 1. Назовите основные этикетные модели поведения в сервисной деятельности.
  • 2. Какие существуют средства установления невербального контакта.
  • 3. Какие выделяют этикетные модели взаимодействия с партнерами?
  • 4 Назовите правила проведения деловых бесед по телефону.
  • 5. Какие можно выделить основные особенности этикета встреч и переговоров?
  • 6. Какова роль визитной карточки при установлении и поддержании деловых контактов?
  • 7. Какова роль сувениров в практике деловых переговоров?
  • 8. Назовите основные особенности протокола делового приема.

  • [1] Гриценко Т. Б. Этика делового общения: Учеб, пособие. К: Центручебной литературы, 2007 // Электронная онлайн-библиотека. URL:http: / /banauka.ru /1961 .html.
  • [2] Гриценко Т.Б. Указ. соч.
  • [3] Кузнецов И. Н. Деловое общение. Деловой этикет: Учеб, пособиедля студентов вузов // Razlib.ru. Онлайн-библиотека. URL: http://www.razlib.ru/delovaj a_literatura/delovoe_obshenie_delovoi_yetiket_ucheb_posobie_dlja_studentov_vuzov/p5.php.
  • [4] ЖалпановаЛ. Причуды этикета // CoolLib.net [Сайт]. URL:http: //coollib.net/Ь / 540/read#t 102.
  • [5] Ляхова К.А. Причуды этикета // e-Reading [Сайт]. URL:http: //www.e-reading-lib.com/book.php?book=71635.
  • [6] Ляхова К. А. Указ. соч.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >