Маркетинг в строительстве как фактор повышения эффективности деятельности компании (на примере ОАО «Компания «Главмосстрой»)

ОАО «Компания «Главмосстрой» в своей деятельности выделяет три группы бизнес-процессов: процессы управления, основные и сервисные процессы. Основными бизнес-процессы приносят организации наибольших доход, в связи с чем требуют к себе наибольшего внимания. В исследуемой компании данные процессы протекают в департаменте коммерции, который занимается вопросами снабжения, хозяйственнофинансовой деятельности и сбыта продукции и услуг, реализуемых в компании. Департамент осуществляет контроль над двумя управлениями, которые являются его составляющими: управление маркетинга и рекламы и управление коммерческо-рекламной работы.

Вопросам по организации маркетинговой деятельности в изучаемой строительной компании уделяется особое внимание. Это обусловлено тем, что ОАО «Компания «Главмосстрой» является производственной компанией, и, если рассматривать всю деятельность компании как единый бизнес-процесс, то можно говорить, что выходом данного процесса является объект завершенного строительства. Однако такой объект не рассматривается как товар. В качестве «товара» Компания предлагает заказчику определенный комплекс производственный услуг, связанный со строительством новых объектов. Из-за наличия сильных конкурентов в данной сфере деятельности, среди которых такие компании, как ДСК-1, группа компаний ПИК, СУ-155, ОАО «Компания «Главмосстрой» нуждается в эффективном управлении маркетингом для продвижения своей продукции и услуг. Маркетинговая деятельность в ОАО «Компания «Главмосстрой» состоит из следующих направлений:

Анализ внешней среды (выявление факторов, которые способны оказать влияние на деятельность компании (проведение PEST-анализа);

Анализ строительного рынка (выявление приоритетных направлений деятельности и отбор перспективных объектов);

Анализ строительных проектов (выявление и сегментация реальных и потенциальных потребителей строительных услуг, изучение требований и условий заказчика);

Инновационная деятельность (изучение, анализ и определение экономической целесообразности освоения, разработки и использования новых строительных технологий и материалов на текущих и перспективных объектах; определение эффективности внедрения инноваций в текущие основные бизнес-процессы);

Конкурентный анализ и анализ компаний-субподрядчиков (анализ ценовой политики, качества и сроков выполнения работ, наличия передовых технологий производства и сбыта продукции и оказания услуг, анализ финансового состояния компаний);

Анализ поставщиков (анализ ассортимента, цен, качества, сроков и условий поставки строительных материалов и оборудования);

Анализ рабочей силы (изучение, анализ спроса и предложения рабочей силы, мониторинг среднего уровня заработной платы, существующей системы материального стимулирования и мотивации персонала);

Анализ потока информации (анализ существующих и поиск новых источников получения коммерческой информации, изучение рекламного рынка, получение исходных данных для выработки рекламной кампании организации);

Анализ предоставления банковских и страховых услуг (изучение условий предоставления банковских кредитов, гарантий, инвестиционной политики банков, условий и порядка страхования строительных рисков);

Анализ сбыта (изучение и анализ процесса организации продаж строительных услуг, эффективности рекламы, количественных и качественных показателей сбыта, хода реализации договоров строительного подряда).

Основными бизнес-процессами рассматриваемого департамента являются: продвижение и продажи продукции и услуг; разработка новых и совершенствование существующих технологий; финансирование основной деятельности компании и проведение расчетов; закупка необходимых ресурсов.

Процесс продаж услуг генерального подрядчика и отдельных строительных услуг является одним из главных основных бизнес-процессов компании, так как приносит основную часть прибыли, и состоит из следующих этапов: активный поиск перспективных объектов; мониторинг и отбор объявлений о торгах; организация проработки коммерческих и конкурсных предложений; технико-экономическая проработка коммерческих и конкурсных предложений; принятие решения и подготовка документов; подписание договора и анализ результатов процесса.

Основными целями выполнения данного процесса являются достижение целевых финансовых результатов в области продаж и увеличение количества заключенных договоров; сокращение цикла продаж и увеличение конверсии процесса. Основным результатом процесса является заключенный договор и первичная информация о проекте.

Для оценки эффективности процесса рассчитываются следующие показатели, представленные в таблице 1.

Таблица 1

Показатели для оценки результативности процесса продаж услуг генерального подрядчика и отдельных строительных услуг Компании

№ п/п

Показатель

Единица измерения

Расчет

1

Выполнение плана продаж (сумма заключенных контрактов)

%

Факт продаж / план продаж * 100%

2

Скорость формирования коммерческих предложений и подготовки конкурсной документации

Коэф.

Факт р.д. / план р.д. значение > 1 - фактическая обработка превышает установленные сроки подготовки документов

3

Эффективность участия в торгах и конкурсах

%

Кол-во торгов, где победили

/

Кол-во торгов, где участвовали * 100%

4

Конверсия

%

Кол-во закл. контрактов/ Кол-во найденных перспект. объектов за отчет, период * 100%

Таким образом, из проведенного исследования очевидно, что эффективно выстроенное управление маркетингом в ОАО «Компания «Главмосстрой» обеспечивает возможность повышения эффективности деятельности компании.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >