Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Психология arrow Психология делового общения в туризме и гостеприимстве
Посмотреть оригинал

Стили ведения переговоров с представителями различных мировых культур

Следует обращать особое внимание на национальные особенности и культурные различия при подготовке и в процессе ведения переговоров.

Народы разных культур ведут переговоры по-разному. В них раскрываются культурные различия и противоречия. Рассмотрим ведение переговоров представителями различных культур.

Народы моноактивной культуры высокоорганизованны, ценят время, придают огромное значение анализу проекта, решают все проблемы в жесткой последовательности (особенно немцы, швейцарцы). Их жестикуляция и мимика сдержанны. После того как решение принято, воспринимают его как окончательную установку к действию.

Народы полиактивной культуры общительны, в споре эмоциональны, считают, что реальность важнее, чем распорядок, не любят прерывать беседу на полуслове. Обладают огромной информацией, ориентированы на диалог, восприимчивы, и поэтому лучше, чем представители моноактивной культуры, понимают реактивную культуру. Их жестикуляция и мимика не сдержанны.

Народы реактивной культуры — лучшие в мире слушатели. Они никогда не перебивают говорящего. Выслушав, не спешат с ответом. Молчание — демонстрация значимости, уважения к весомости предложений и замечаний, которые должны быть рассмотрены. Представители реактивной культуры на переговорах всегда закрывают собственную позицию и досконально изучают позицию оппонента. Широко используют в разговорах полунамеки, недомолвки, ходят вокруг да около, делают большие паузы. На переговорах любят сидеть (особенно японцы) рядом с собеседником, глядя в какую-нибудь точку перед собой. Их жестикуляция и мимика еле уловимы: они являются знатоками невербальной коммуникации, поэтому возможность считать информацию об их намерениях по невербальным средствам общения сводится к нулю. Зададут множество вопросов, иногда одних и тех же, нередко относительно цены (особенно японцы), могут затягивать переговоры на месяцы. В их высказываниях главное не то, что они говорят, а как говорят. Поэтому с ними важно чувствовать так называемое «подводное течение» разговора. После того как решение принято, могут вернуться к обсуждению отдельных пунктов договора. Если в договоре что- то написано мелким шрифтом, могут этот пункт игнорировать.

Рекомендации по ведению переговоров. Главное правило в переговорах — соблюдение декорума — внешнего приличия: не проявлять отрицательных эмоций по отношению к собеседнику или его действиям, даже если собеседник неприятен (об этом уже говорилось в разделе 3.1.1). Нужно уметь слушать собеседника, соблюдать протокол, быть пунктуальным. Необходимо попытаться убедить противоположную сторону в эффективности своих предложений, качестве продукции, четких сроках поставки. Все это, конечно, общие правила игры, ибо следует уделять особое внимание межнациональным особенностям и различиям.

Приведем еще несколько примеров. В деловом общении американцы нацелены на кратковременную выгоду и значительную прибыль и самое главное — быстро. Для них время — это буквально деньги. Могут быть агрессивны. Любят принимать решения. Японцы, напротив, ориентированы на долговременные выгоды и долговременные отношения. Не любят принимать решения. Злую шутку могут сыграть стереотипы. Например, мы считаем французов легкомысленными, упрямыми. Но в деловом общении их упрямство может быть отказом от компромисса в связи с неприятием предложения партнера. Французы высоко ценят логику и аргументацию. Для них переговоры — форум, на котором они показывают свою сообразительность, демонстрируют изысканное красноречие. Французы уделяют большое внимание эстетической стороне переговоров — месту проведения, одежде, стилю. Любят говорить о решениях. Британцы дипломатичны, рассудительны. Предпочитают, в отличие от американцев, спокойный, неспешный разговор, придерживаются правил игры. Латиноамериканцы проявляют повышенную готовность к самозащите и способны затянуть переговоры. Представители арабских стран предпочитают использовать в переговорах посредников. Кстати, необходимо помнить, что в арабских странах запрещено пить спиртное, есть свинину и осведомляться у мужчины о здоровье одной из его жен. Не принято выражать открытого восхищения имуществом араба.

Далее приведем общие рекомендации по ведению переговоров с представителями разных мировых культур.

Рекомендации по ведению переговоров с представителями моно- активной культуры.

  • 1. Демонстрируйте уважительное отношение к их основным ценностям: порядку, пунктуальности, аккуратности, квалификации.
  • 2. Будьте готовы, что основные, самые сложные вопросы вам будут заданы в начале беседы.
  • 3. Будьте аккуратны в действиях, одежде, высказываниях.
  • 4. Не забывайте, что некоторые народы (в частности, немцы) не приемлют шуток при ведении дел, но готовы шутить и веселиться, когда контракт подписан.

Рекомендации по ведению переговоров с представителями полиак- тивной культуры.

  • 1. Переговоры следует вести сдержанно, не демонстрировать сразу все козыри, не загонять партнера в тупик, иначе сделка сорвется.
  • 2. Будьте готовы, что вас могут перебивать, задавая уточняющие вопросы или представлять собственную позицию.
  • 3. Большое значение имеют неформальные факторы. Должна быть достигнута эмпатия (понимание/сочувствие).

4. Вы должны понравиться партнеру и вызвать у него доверие.

Рекомендации по ведению переговоров с представителями реактивной культуры:

  • 1. Внимательно выслушайте партнера и попытайтесь понять его намерение.
  • 2. Используйте тактику выжидания, молчания, оценивая значение сказанного, затем задавайте уточняющие вопросы.
  • 3. Поддерживайте определенную степень непроницаемости.

Задания на закрепление знаний и развитие умений

  • 1. Разработайте рекомендации для специалистов-участников переговоров с представителями немецкой (французской, испанской, итальянской, английской, японской, китайской, арабской) компании. В рекомендациях опишите особенности делового общения партнеров но туристическому бизнесу и укажите, насколько велик культурный разрыв между двумя сторонами, какой механизм существует для преодоления тупиковых ситуаций, какие речевые и психологические тактики наиболее уместны, как считывать информацию о собеседнике по невербалике, в какой степени допустимы неформальные факторы, например, можно ли использовать в разговоре шутки и т.д.
  • 2. Сравните родную культуру с чужой (по выбору) культурой, входящей в иную классификационную группу (модель Р. Льюиса) по плану: географические условия; религия; духовные ценности; отношение к пространству и времени; стили ведения переговоров; особенности невербальных средств общения.
  • 3. Разработайте модель делового общения представителей определенной национальной культуры (цель переговоров, стиль, выбор места проведения, отношение к времени, пространству, особенности одежды, особенности риторики, тактики, аргументы, особенности невербалики).

Направления и ресурсы развития знаний и умений в области межкультурных коммуникаций

Richard Lewis Communication//www.crossculture.com

Culture/hofstede. htm. Школа Г. Хофстеда

Culture/hall. Школа Э. Холла

Crossculture.ru. Тренинги

Литература

  • 1. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе: от столкновения к взаимопониманию. М.: Дело, 2001.
  • 2. Тер-Минасова С.Г. Язык и межкультурная коммуникация. М.: Слово, 2008.
  • 3. Кузнецова С. На стыке культур. М.: Альфа-Браво, 2013.
  • 4. www.crossculture.com (дата обращения: 01.06.2014).
 
Посмотреть оригинал
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы