Коммуникативные технологии ведения переговоров с партнерами

«Средство коммуникации является сообщением» Маршалл Маклюэн, канадский философ и филолог XX века

Цель параграфа — помочь студенту овладеть базовыми умениями в области ведения деловых переговоров в сфере туризма и гостеприимства.

Задачи параграфа:

  • 1) дать определения основных понятий темы: умений и навыков, необходимых для ведения переговоров, проиллюстрировать их примерами;
  • 2) помочь студентам в практическом развитии базовых умений студентов в области ведения деловых переговоров:
    • — определение подходов к ведению переговоров (партнерский/ конфронтационный);
    • — составление плана переговоров;
    • — техники установления деловых отношений и атмосферы доверия;
    • — техники компромиссов и приспособлений;
    • — техники поддержания процесса переговоров;
    • — техники позиционного торга;
    • — техники принципиальных переговоров;
  • — техники оценки ситуации общения и выбора наиболее эффективного варианта коммуникационного поведения.
  • 3) проконтролировать достигнутые результаты при помощи вопросов и заданий проверочного характера;
  • 4) показать студентам возможность расширить и углубить знания и умения по техникам и технологиям ведения переговоров.

Дефиниции и примеры из практики туризма и гостеприимства

В широком жанровом репертуаре делового общения (деловая беседа, деловое совещание, спор, дискуссия, интервью, деловое письмо, телефонный разговор) деловые переговоры занимают весьма значительное место.

Деловые переговоры — форма делового общения между собеседниками, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций (учреждений, фирм и т.д.) для установления деловых отношений, заключения договоров, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению[1].

Субъекты переговоров. Субъектами переговоров в сфере туризма и гостеприимства являются туристские компании; поставщики услуг; административные структуры, курирующие различные вопросы осуществления туристской деятельности и работы офисов туристских компаний, иные коммерческие и некоммерческие организации, с которыми у туристских компаний инициируются или поддерживаются деловые отношения. Отдельно выделим категорию деловых переговоров с зарубежными партнерами.

Комментарий

Конструктивный подход—это подход, направленный на решение затруднений, нормализацию или улучшение ситуации.

Противоположность конструктивного подхода — деструктивный подход.

Типология деловых переговоров -под типологией деловых переговоров понимают классификацию переговоров по типам на основе выделения их существенных признаков. Существуют различные подходы к описанию переговоров. Представим типологию переговоров, основанную на положениях, предложенных Л.А. Введенской, Л.Г. Павловой (рис. 3.1).

Пример из практики туризма. Партнерские переговоры

Туроператоры-партнеры Wind Jet ищут новые авиакомпании для туристов. Туроператоры, чьи туристы должны были вылетать на рейсах, прекратившей полеты в субботу вечером авиакомпании Wind Jet, активно ищут новые варианты перевозки, сообщила РИА «Новости» глава пресс-службы Российского союза туриндустрии Ирина Тюрина.

РИА Новости http://ria.ru/society/20120813/722588659.htmMxzz2s58p9Sy9

Типология переговоров

Рис. 3.1. Типология переговоров

  • 1. Туризм и гостеприимство могут рассматриваться как сфера хозяйственной, предпринимательской или непроизводственной деятельности.
  • 2. По цели, которую ставят перед собой участники, выделяют следующие основные виды переговоров: о заключении договора о сотрудничестве (поставке); о продлении действующего договора; о внесении изменений в договор; о расторжении договора; об урегулировании конфликта и т.д.

Пример из практики туризма. Переговоры о заключении договора поставки

Британский туроператор TUI Travel* ведет переговоры с авиастроительными концернами Airbus и Boeing о потенциальном заказе самолетов на сумму $6 млрд по каталожной стоимости, передает Reuters со ссылкой на осведомленные источники.

*TUI Travel является крупнейшим в мире туристическим оператором. 56% его акций принадлежит немецкому холдингу TUI AG, который на четверть принадлежит компании S-Group Travel Holding,- Авиапарк TUI Travel состоит из 144 самолетов различных марок. [2]

Ассоциация Бизнес Туризма АБТ приглашает к сотрудничеству отели, транспортные компании, туроператоров на условиях определенного вида партнерства или спонсорства (генеральный партнер, стратегический партнер, партнер).

Стратегия конфронтационных переговоров — одержать победу над конкурентом. Причем эта победа может быть даже выражена в так называемом ассиметричном решении, или ассиметричном компромиссе — когда уступки одной стороны явно превышают уступки другой. При таком решении в договоре, по сути, закрепляется официально, юридически, победа одной из сторон. Основные тактики — закрытие собственной позиции; завышение требований по нарастающей; завуалированная или прямая угроза, давление на собеседника; срыв переговоров; выдвижение требований в последнюю минуту; ультиматум, блеф и др.

Комментарий

Цель переговоров — их конечный итог.

Составление плана переговоров — это определение целей, задач, стратегии переговоров, отбор коммуникационных техник, определение возможных вариантов развития переговоров, подготовка экономических расчетов/необходимой технической и справочной документации; разработка конкретного регламента переговоров.

План переговоров разрабатывается на основе анализа проблемы, задачами которого являются определить предмет переговоров, собрать информацию о переговорном партнере, определить интересы (свои и партнера).

Подготовка к переговорам

В наиболее общем виде модель переговоров можно представить себе следующим образом (рис. 3.2):

Цитата

«Успех в жизни зависит от того, насколько правильно и качественно вы ведете свои переговоры».

Джеральл Ниренберг

Модель переговоров

Рис. 3.2. Модель переговоров

Рассматривая модель переговоров, мы видим, что подготовительный этан является одной из основных составляющих данной формы делового общения. Готовясь к переговорам, нужно собрать основные сведения о партнере, оппоненте:

  • 1) какое место занимает компания на рынке,
  • 2) рейтинг компании,
  • 3) возможности компании,
  • 4) финансовое обеспечение,
  • 5) с какими другими фирмами эта компания заключала аналогичные договоры;
  • 6) кто конкретно (персоналии) будут вести переговоры, их должности в компании, полномочии, уровень компетентности и т.д.

Комментарий

Выделяются 4 стратегии ведения переговоров:

  • 1) выигрыш — проигрыш (добиться цели любым способом);
  • 2) проигрыш — выигрыш (уступить, но сохранить отношения);
  • 3) выигрыш — выигрыш (обоюдовыгодный исход);
  • 4) проигрыш — проигрыш (негативный сценарий).

На переговоры обязательно нужно идти с готовой программой и продуманными речевыми и психологическими тактиками общения.

Ведущий мировой специалист по переговорным тренингам, автор известной книги «Гений переговоров» Джеральд Ниренберг определяет стратегию переговоров как совокупность подходов и методов ведения переговоров, а тактики — как конкретные средства для реализации данной стратегии[3].

В научной отечественной и западной литературе пока отсутствует единый регистр речевых стратегий и тактик. Однако опубликовано много работ, в которых раскрыты правила, стратегии, тактики общения, предложены и обоснованы различные классификации (Н.И. Формановская, Ю.Е. Прохоров, И.А. Стернин, В.Г. Борботько, О.С. Иссерс, К.Ф. Седов, В.В. Красных, М.Л. Макаров, Т.Г. Винокур, Н.Н. Романова, А.В. Филиппов и др.).

В учебнике мы ставим задачей не раскрыть эти классификации, но обратить внимание студентов на основные коммуникационные техники, речевые тактики и речевые модели, которые могут быть использованы в деловых переговорах.

  • [1] Самыгин С.И., Руденко А.М. Деловое общение. М.: Кнорус, 2013. С. 133.
  • [2] По характеру взаимоотношений между сторонами договорымогут быть партнерскими (участники переговоров — партнеры), конкурентными (участники переговоров — соперники) и конфронтационными(участники переговоров находятся в конфликтных отношениях). Подходы к ведению переговоров (партнерский/конфронтаци-онный). Если сравнивать партнерский и конфронтационный типы переговоров, то следует отметить принципиальное различие их стратегий и, соответственно, используемых тактик. Стратегическая цель партнерских переговоров — принятие взаимовыгодного соглашения. В процессе переговоров партнеры совместно анализируют проблему, ситуацию и ищут наиболее выгодное и эффективноерешение. Отсюда основные тактики — согласия, приведения примера,убеждения, содействия.
  • [3] НиренбергДж. Гений переговоров. Минск: Попурри, 2009. Nierenberg Gerard I. TheComplete Negotiator.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >