МЕТОД ПАРНЫХ СРАВНЕНИЙ

Пример практического применения метода парных сравнений.

Деятельность предприятия по реализации товаров и услуг всегда сопряжена с рядом проблем, от качества решения которых зависит его будущее. Руководителю службы маркетинга необходимо знать факторы, сдерживающие продажи, и оценить степень важности каждого из них. При кажущейся очевидности и простоте решения далеко не вся управленческая команда дает однозначный ответ: какая из проблем на текущий момент является наиболее важной. Необходим экспертный опрос на эту тему.

Целью исследования факторов, влияющих на объемы продаж, является их ранжирование по степени важности. Для этого среди 25 сотрудников отдела сбыта, а также 10 руководителей завода ГАРО (Великий Новгород) одним из топ-менеджеров предприятия А.А. Пив- нем был проведен опрос, в котором предлагалось сравнить попарно факторы, определив более важный среди двух. Итог определялся как среднее арифметическое сумм баллов, набранных каждым фактором у всех опрашиваемых.

Были проанализированы следующие 15 факторов:

  • ? потребительские свойства изделий (качество, надежность, показатели назначения и т.д.);
  • ? уровень цен;
  • ? срок поставки продукции;
  • ? информация о предлагаемых к продаже изделиях;
  • ? уровень гарантийного и сервисного обслуживания;
  • ? работа дилеров, представительств;
  • ? рекламная деятельность;
  • ? численность персонала;
  • ? мотивация труда;
  • ? инициативность персонала;
  • ? маркетинговая деятельность;
  • ? оснащенность техническими средствами;
  • ? квалификация персонала;
  • ? корпоративная культура;
  • ? репутация компании.

На основе анализа результатов парных сравнений построена структурная схема, показывающих степень влияния факторов на объемы продаж (рис. 12.1).

Распределение факторов по их значимости

Рис. 12.1. Распределение факторов по их значимости

Наибольшую значимость на сегодняшний день имеет срок поставки продукции и квалификация персонала. Меняются подходы к продвижению товаров на рынке. Ранее успешно применяемые способы продаж (почтовая рассылка рекламы, участие в специализированных выставках, публикации в газетах и специализированных изданиях, конференции и т.д.) сегодня требуют иного качественного подхода. Срок поставки продукции, как правило, связан с производственно-технологическим циклом изготовления и настройки изделий. Мотивация труда, равно как и уровень гарантийного и сервисного обслуживания, имеют также большое значение. Разрабатывается и утверждается новая система оплаты труда, которая позволяет устранить возникающие противоречия. Отдел сервисного обслуживания гаражного оборудования должен разработать концепцию развития сервисной сети с целью наиболее полного удовлетворения потребителя, а значит и завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.

Среди проблем более низкого уровня значимости необходимо отметить место корпоративной культуры. Понимание и осознание себя как части сплоченного коллектива — сложный процесс. Достижение синергетического эффекта возможно только в коллективе, в котором отдельный сотрудник понимает и делает свою работу через понимание целей и задач всей компании. Формированию корпоративной культуры следует уделить особое внимание.

Проведенный анализ дает возможность компании сосредоточить свои усилия на наиболее важных на данный момент обозначенных проблемах. Выбор пути решения каждой из них определяется возможностями компании и опытом руководителей.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >