ДЕЛОВАЯ ВСТРЕЧА, ПЕРЕГОВОРЫ

В наше время большинство решений достигается путем переговоров и деловых встреч. Переговоры становятся частью нашей повседневной жизни. Этого требуют как развитие рыночных отношений в экономике, так и многопартийность в политике.

Современные средства связи позволяют решать многие деловые вопросы, не встречаясь со своими партнерами. Однако они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимопонимание и согласованы основные условия сотрудничества. А это делается, конечно, при личной встрече. Особенно важно поддерживать личные контакты с арабскими партнерами. Ведь для арабов нет ничего важнее человеческого общения. Это легко заметить в повседневной жизни, например при посещении любого магазина. Для араба сам процесс торга и разговор с покупателем (в ходе него обязательно будет предложен чай или кофе, а сама беседа затянется надолго) важнее, чем конечный результат.

Безусловно, в решении принципиальных вопросов главную роль играют личные контакты. Они могут осуществляться в разнообразных формах: от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня. Успех личных контактов зависит от того, удалось ли достигнуть взаимопонимания, а это требует тща-

] 04.^ ( ] 9— .AxaajJI с-// .Ja a ^

тельной подготовки любой встречи, даже если она носит неофициальный характер.

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Ведь ни для кого не секрет, что скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Надо также учитывать, где родился участник переговоров, где получил образование, где живет и работает. Так, араб по происхождению, работающий и живущий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере сохраняет черты, присущие арабскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров может быть скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала среда, в которой он был воспитан. Все это необходимо учитывать, чтобы иметь возможность предугадать поведение делового партнера.

При проведении стандартного делового визита в арабскую страну в первую очередь надо быть готовым к тому, что четко разработанная и расписанная по часам программа пребывания будет постоянно нарушаться. Дело в том, что арабам присуще более спокойное, чем европейцам, отношение ко времени. «По их мнению, время течет само, независимо от человека, от прошлого к настоящему, а затем устремляется к будущему, и вместе с этим временем перемещаются и сами арабы, от них здесь ничего не зависит» [10, с. 193]. Поэтому всякого рода общественные мероприятия, встречи, переговоры не следует ограничивать временными рамками. Целесообразно заранее исходить из того, что обязательно произойдет какая-нибудь задержка, отсрочка. Это порой раздражает представителей западной культуры. Однако, если они начинают настаивать на соблюдении графика или на выполнении работы строго к определенному часу, у арабского партнера может сложиться впечатление, что он имеет дело с чрезвычайно нетерпеливым, не в меру требовательным человеком.

Один из выдающихся лингвистов и культурологов Великобритании Р.Д. Льюис относит арабов, наряду с латиноамериканцами и итальянцами, к представителям «полиактивного типа культур». Арабы — подвижный, общительный народ, привыкший делать много дел сразу, планируя их очередность не по расписанию, а по степени относительной привлекательности, значимости того или иного мероприятия в данный момент [4, с. 24, 69].

Приехав в офис к арабскому партнеру в условленный час, вы вполне можете не застать его там, если, к примеру, встреча должна состояться в самом начале рабочего дня. Но можете быть уверены, что персонал его компании примет вас на самом высшем уровне. В обязательном порядке вам будут предложены разного рода напитки, в первую очередь традиционный арабский кофе или кофе по-турецки (своеобразный кофейный напиток с ароматическими приправами). Кофе подается в маленьких чашечках, причем подливать его вам будут до тех пор, пока вы не поставите чашечку на поднос, предварительно покачав ее большим и указательным пальцами.

В идеале правила этикета категорически запрещают опоздание. Однако в арабском мире, где, как уже отмечалось, время течет независимо от человека, на небольшие задержки смотрят сквозь пальцы. Все же европейцу не следует копировать в этом отношении арабов — пунктуальность всегда идет только на пользу. В случае опоздания после приветствия необходимо извиняющимся тоном поинтересоваться:

Я не опоздал?

’а ля та’аххарт

Я вовремя?

’ана фи мау‘иди / халь джй’ту фи-ль- ми‘ад

Вы давно ждете?

халь тантазыр тауйлян

В ответ можно услышать (ответ, как всегда, должен быть максимально позитивным):

Вы пришли вовремя

джй’т фи мау’идак

Вы точны

’анта дакык

По вам можно часы проверять (букв. Вы точны, как часы)

сийадатак дакык мйсля-с-са‘а

Даже в случае опоздания правила этикета запрещают оправдываться, пытаясь сгладить промах. Поэтому неуместны следующие высказывания:

Я не опоздал

’ана лям ’ата’аххар

Я опоздал всего лишь на 45 минут

та’аххарт хамса ва арба‘ин дакыка фанат

Обычно делегацию встречает глава компании. Если арабский партнер вышел вам навстречу к двери, то провожая вас в свой кабинет, он скорее всего войдет в него первым, вместо того, чтобы пропустить гостей вперед, как это предписывает западный обычай. Эта традиция идет с древних времен, когда бедуин, приглашая гостя к себе в шатер, заходил в него первым, чтобы показать тем самым, что там безопасно и нет засады. С другой стороны, когда вы идете куда-либо вместе с арабами, необходимо помнить о том, что преимущество имеет тот, кто находится справа. Поэтому при входе, выходе, посадке в лифт и т.п. первым начинает движение тот, кто идет справа.

Ислам предписывает правоверным молиться пять раз в день. Как правило, не менее двух молитв приходится на период рабочего дня. Сама молитва занимает не более 10—15 минут. Во всех учреждениях для этого имеются специальные помещения, однако некоторые для экономии времени могут молиться прямо на рабочем месте. Если вы заглянули в кабинет к арабу и застали его за молитвой, следует молча выйти, закрыв за собой дверь, и подождать его снаружи. Не надо извиняться и прерывать его. В пятницу многие арабы отправляются на молитву в мечеть, поэтому пятница во всех мусульманских странах — выходной, а четверг в учреждениях — короткий день.

Непосредственно перед началом переговоров, как правило, прибывшая делегация вручает подарки. Подарок не должен быть чрезмерно дорогим — это может быть расценено как взятка и оскорбит партнера. Очень часто задача выбора подношений облегчается еще в процессе подготовки визита, когда подарки заказывает секретарь принимающей стороны. Арабы любят, когда из России им везут традиционные дорогие сувениры — тульские самовары, жостовские подносы (чем больше размер и ярче рисунок, тем лучше), очень ценятся янтарные четки. При вручении подарков уместно кратко рассказать, что они собой пред-

Даже на официальных мероприятиях арабы (речь идет о регионе Персидского залива) часто отдают предпочтение традиционной одежде. Фото автора.

ставляют, упирая на то, что это «традиционные русские сувениры, ручная работа» и т.п. А вот распаковывать подарки не обязательно, и араб в присутствии гостей вряд ли так поступит, но уже при следующей встрече обязательно поблагодарит еще раз, а перед отъездом гостей вручит ответный подарок. В то же время в непринужденной обстановке — при менее формальных отношениях — араб может сразу же развернуть подарок, расхваливая его.

Хорошее впечатление могут также произвести дорогие сигары и алкоголь. Не секрет, что в арабских мусульманских странах действует сухой закон, с приобретением спиртных напитков у местного населения возникают трудности. Если в подарок предназначена бутылка виски, джина или другого крепкого напитка, ни в коем случае нельзя ее протягивать и стараться передать лично в руки арабу: это может быть расценено как оскорбление, потому что истинный правоверный мусульманин не то что пить, даже прикасаться к сосуду с алкоголем не может. Уместнее всего поставить подношение на стол или отдать обслуживающему персоналу, сопроводив свои действия комментарием, что «спиртное предназначается для угощения ваших гостей».

Официально-деловой этикет разрешает также не вручать подарки лично в руки, а передавать их через нижестоящих сотрудников, например секретаря или переводчика. Так можно поступить в том случае, если встреча и переговоры намечены на следующий день после прибытия в страну. Накануне переговоров делегацию, как правило, встречает и размещает в отеле целая группа сотрудников принимающей стороны. Отдавая им подарки для начальства, нужно сопроводить их своей визитной карточкой, а также одарить человека, которого вы просите передать сувенир. Следует помнить, что арабы любят, когда небольшие сувениры вручаются всем тем, кто с вами работает — от секретарей и переводчиков до сопровождающих лиц. Не рекомендуется дарить предметы, произведенные в США, что связано с определенной неприязнью, которую арабы испытывают к американцам в связи с негативным отношением к политике Вашингтона на Ближнем Востоке.

Еще одно важное правило: подарок мужчине вручает только мужчина, а женщине — женщина. Если мужчине приходится преподнести подарок арабской женщине, ему необходимо пояснить, что он делает это по поручению своей матери, сестры, коллеги женского пола.

Если случается, что араб дарит европейцу подарочный экземпляр Корана, необходимо обращаться с ним бережно. Коран — священная книга для мусульманина. Его запрещается класть на пол, брать грязными руками, ставить на него другие книги или предметы.

Вручение подарков никакой клишированной лексики не предусматривает. Здесь все зависит исключительно от фантазии их преподносящего. Предварить свою речь можно следующими фразами:

Позвольте вручить вам подарок

’йсмах ли ’ан ’укаддим ляк хадйййа

Это вам от нас на память

хаза ляк мйнна ли- з-зйкра

Мы рады вручить вам памятный подарок от генерального директора нашей компании

йас‘йдуна ’ан нукаддим ляк хадйййа тазкарйййа мин- ал ь-мудйри-л ь- ‘ ам лишарикатина

За подарок обязательно нужно поблагодарить:

Спасибо (вам)! Большое спасибо!

шукран ляк / шукран джазйлян

От всего сердца благодарю вас!

’ашкурукя мин самим кальби

Благодарю!

муташаккир

Это очень мило с вашей стороны!

хаза лутф кябир минкя

Не знаю, как вас благодарить!

ля ’а‘риф кейфа ’ашкурукя

Не нахожу слов, чтобы выразить свою благодарность!

ля ’аджид кялимат ликёй ’у‘аббир бйха ‘ан шукри

Тысячу раз спасибо!

альф шукр

Вы так много для меня сделали!

’анта ‘амйльта кятйран ли

Я вам весьма признателен!

’ана мамнун ляк джйддан

После этого на благодарность произносятся ответные реплики:

Не за что!

‘афван

Не стоит благодарности! (букв. Не надо благодарности за обязанность)

ля шукра ‘аля-ль- ваджиб

Не стоит благодарности!

ля да‘и лишукр

Мне было приятно это сделать!

хаза кян лутфан ли

На переговорах арабы стараются установить атмосферу взаимного доверия. И хотя последующая беседа может проходить отнюдь не гладко, держаться они будут предельно вежливо, а их радушие и гостеприимство при любых обстоятельствах поистине не знают границ. Ведь для араба нет различий, пришел ли к нему друг или человек посторонний, каждому будет оказан радушный прием. При этом арабы высоко ценят, когда такое же внимание проявляется и по отношению к ним. Вступительная часть деловой встречи — приветствия, расспросы, обмен дежурными фразами — длится довольно долго. А когда вас спросят, чего вы хотите, чай или кофе, то отказаться просто нельзя: подразумевается, что вы обязательно должны сделать выбор (в отличие от ситуации на Западе, когда подобный вопрос неизбежно сопровождается подтекстом, что, мол, если вы откажетесь, всем от этого только будет легче).

Если же вы пришли к арабу в офис, а там как раз пришло время обеденного перерыва и люди сидят и едят, будьте уверены, что вас практически насильно усадят за стол и предложат разделить трапезу. Отказаться в этом случае будет неслыханным нарушением этикета, так что хоть кусочек откусить придется. То же и с предлагаемыми напитками. Если уж совсем невкусно и пить невозможно, хоть один-два глотка необходимо сделать: дело не в количестве выпитого, а в проявлении соответствующей положительной реакции на оказанный прием.

Когда гость приходит, обычно произносятся выражения: «’ахлян ва сахлян» и «мархабан» — «Добро пожаловать!». Они повторяются несколько раз во время его пребывания. Все эти формулы вежливости облегчают общение между людьми и помогают поддерживать его.

Гостю, особенно иностранному, будет обязательно предложено самое почетное место. В ходе визита его непременно спросят, удобно ли ему, хорошо ли он себя чувствует в новой для него обстановке. Если главе фирмы по какой-либо причине приходится ненадолго покинуть гостей и выйти из офиса или гостиной, он обязательно извинится, а гостем займутся его сослуживцы. Когда вы начинаете благодарить араба, всегда слышите в ответ «ля шукра ‘аля-ль-ваджиб» — «Не стоит благодарности, это наша обязанность».

При общении с арабами следует не скупиться на комплименты, которые должны стать неотъемлемыми атрибутами диалога:

Вы молодец! — Вы тоже!

’анта ‘азым / ва ’анта ’айдан

Вы отличный специалист!

’анта хабйр мумтаз

Вы очень умны!

’анта заки джйддан

Вы прекрасный переводчик!

’анта мутарджим ра’и‘

Вы хорошо водите машину! (букв. Какой вы хороший водитель!)

йа ляк мин са’ик джёййид

Вы настоящий специалист!

йа ляк мин хабйр

Вы хорошо владеете арабским!

люгатак ’аль-

‘арабйййа

джёййида

Вы всегда хорошо одеваетесь!

’анта да’иман тальбис джёййидан

Вы всегда элегантны!

’анта да’иман рашйк

С вами приятно поговорить!

йатыбу ли ’ан ’атакяллям ма‘ак

С вами приятно работать!

мин хусн хаззы ’ан ’ата‘амаль ма‘ак

За столом переговоров арабы предпочитают торг всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Они всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. В их характере избегать определенности, однозначных ответов типа «да» или «нет». Вместо этого они говорят: «’in sha:’a-llah» — «если Бог пожелает». Причем в своем стремлении избежать конкретики в ответах они преуспели настолько, что египтян, например, стали очень часто за глаза называть «люди IBM» — по первым буквам трех самых любимых ими выражений: «’in sha:’a-llah» — «если Бог пожелает» (употребляется в значении «скорее всего да»), «Ьикга» — «завтра» (употребляется в значении «не сегодня») и «ma‘alesh» — «ничего, сойдет» (употребляется в значении извинения, если человек опоздал или не смог чего- либо сделать). Так что, когда представитель западной культуры договаривается о чем-либо с арабом, он неизменно слышит в ответ: «bukra ’in sha:’a-llah» — «Если пожелает Бог, все будет готово завтра». И здесь необходимо очень четко себе представлять, что может так случиться, что и назавтра ничего готово не будет: либо «Бог не пожелает», либо еще что-то помешает.

Попытка надавить на арабского партнера и выжать из него конкретные сроки выполнения договоренности вряд ли к чему-либо приведет. Скорее всего у него просто испортится мнение о «западнике» и он не поймет, что же заставляет его партнера нервничать, ведь он и так делает все возможное. Грубость арабы категорически не приемНе обязательно ограничиваться одной из перечисленных фраз. Чем изысканнее комплимент, тем лучше. Из книги Нагиба Махфуза:

«Министр сказал: — Вы способный человек! Все обращают внимание на вашу прекрасную репутацию!..

И Аллям Юсри почувствовал себя на вершине счастья».

лют. Жесткость и раздражительность они могут позволить себе разве что на допросе военнопленных. Из книги иракского автора Наввафа Абу аль-Хиджа:

«Потом у меня из глаз искры посыпались от пощечины, а человек в чалме сказал: — Ты нас за дураков держишь? Мы хотим четких ответов!»

Будучи в арабских странах или вообще на Ближнем Востоке, необходимо помнить о том, что левая рука в исламских странах считается нечистой, поэтому передавать документы, визитные карточки или сувениры ею запрещается, если только вы заранее не предупредили, что вы левша.

Представление о связи левой стороны с неудачей, неблагополучием, несчастьем, а правой — со счастьем и удачей нашло свое отражение и в Коране, и в библейских текстах. Однако лишь в мусульманской среде отголоски древней охранительной магии, связанной с этими представлениями, сохраняют свое значение и по сей день. Считается, что человек должен переступать порог с правой ноги, начинать омовение, еду и питье, надевать одежду и туфли правой рукой, а снимать — левой и т.п.

Арабы склонны стоять или сидеть как можно ближе к собеседнику, чтобы можно было во время разговора дотронуться до него рукой, конечно, если оба собеседника относятся к одному полу. У них считается нормальным дышать на собеседника или часто прикасаться к нему. Чтобы привлечь ваше внимание, араб может положить руку вам на колено или плечо.

Европейцы считают, что вокруг них есть небольшая интимная зона, внутри которой они могут ощущать себя в безопасности. Граница этой зоны проходит на расстоянии примерно в половину вытянутой руки. Арабы же не чувствуют никакого неудобства, когда они оказываются очень близко к каким-либо незнакомым людям или даже касаются их. У них свой собственный взгляд на величину интимной зоны. Установление коммуникативных отношений «следует начать с того, что вы должны находиться ближе при разговоре с арабом, чем с британцем или немцем. Если вы держитесь на своей привычной дистанции, то араб может подумать, что вы находите его присутствие физически неприятным или что вы слишком холодный человек» [4, с. 345]. Для араба расстояние между собеседниками более 1,5 метра — уже целая пропасть. Для него сидеть на таком удалении — это все равно, что для европейца выкрикивать секретные данные кому-то, находящемуся в другом углу комнаты.

Если во время деловой встречи или переговоров с арабами у вас запланирована какая-либо презентация вашей продукции, тут тоже необходимо учитывать ряд социокультурных особенностей. Чтобы с максимальной отдачей воздействовать на собеседника, мало в совершенстве знать его язык. Без четкого понимания культурной специфики не обойтись. Считается, что в арабских государствах Персидского залива хороший менеджер — это прежде всего хороший мусульманин. «Речь здесь отличается частыми ссылками на Аллаха и ориентирована на нормативно-дидактический стиль Корана... Присущая арабскому языку риторичность активно используется для подчеркивания своего чистосердечия» [4, с. 164]. Необходимо помнить, что повышение голоса здесь отнюдь не означает гнев. Это лишь признак неподдельности чувства и искреннего желания оратора сделать свою речь убедительной.

Общение — двусторонний или многосторонний процесс, требующий от партнеров коммуникативных навыков и умения слушать друг друга. Различные культуры не только по-разному используют свою речь, но и по-разному слушают. Есть хорошие слушатели (например, немцы или шведы) и есть плохие (французы, испанцы). Есть культуры (такие, как финская), которые практически полностью ориентированы на слушание. К тому же такие люди считают невежливым попросить оратора что-либо повторить или объяснить еще раз, даже если непонимание вызвано недостаточным знанием языка.

Иначе дело обстоит с арабами. Им свойственен довольно короткий интервал внимания. Уже минут через десять, слыша монотонное, пусть даже, по мнению оратора, убедительное и подкрепленное фактами повествование, они неизбежно заскучают и начнут перебивать. Для арабов в первую очередь важен личный контакт говорящего с аудиторией. Оратор должен обращаться как бы лично к каждому. В первую очередь ценится красноречие, живость и громкость изложения материала. А по завершении презентации арабы предпочитают продолжить беседу и поговорить вне темы.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >