ХАРАКТЕРИСТИКА КОМПОНЕНТОВ ЛОГИСТИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Территории как компонент логистического менеджмента: виды и методика определения

Реализация продукции и услуг будет эффективной только тогда, когда предприятие будет точно знать своих непосредственных и возможных клиентов, а также их основные требования к продукции и условиям ее поставки. Данные клиенты расположены на определенных территориях, в связи с чем проблема выявления границ и размеров данных территорий является актуальной. В зависимости от поставленных целей компонент логистического менеджмента «территория», являющийся также компонентом управления ценностью, может быть представлен в виде:

  • ? территории потенциального сбыта продукции и услуг (далее — ТПСПУ), рассматриваемой с позиции логистического менеджмента в сбыте;
  • ? территории стратегических интересов предприятия, рассматриваемой с позиции логистического менеджмента в коммерции.

Под территорией потенциального сбыта продукции и услуг понимается территория, являющаяся компонентом логистического менеджмента в сбыте, находящаяся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика (звена системы поставок ресурсов), охватывающая места расположения потенциальных потребителей реализуемых им продукции и услуг, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от их приобретения у данного предприятия-поставщика по сравнению с альтернативными вариантами приобретения продукции и услугу конкурирующих предприятий-поставщиков.

Определение размеров ТПСПУ целесообразно в тех случаях, когда:

  • ? отсутствует информация о количестве и местах расположения потенциальных потребителей продукции и услуг;
  • ? необходимо снизить уровень коммерческого риска, связанного с преодолением входного барьера на рынок продукции и услуг;
  • ? следует установить равновесную цену на продукцию и услуги с учетом производственных и коммерческих возможностей предприятия-поставщика и уровнем платежеспособного спроса потребителей его продукции и услуг;
  • ? требуется вести четко ориентированную на конкретные группы потребителей политику продвижения продукции и услуг;
  • ? целесообразна эксклюзивная реализация продукции и услуг на определенных, представляющих интерес для предприятия- поставщика территориях.

Факторы, используемые для определения размеров ТПСПУ, приведены на рис. 2.1.

Классификация факторов, используемых для определения размеров ТПСПУ

Рис. 2.1. Классификация факторов, используемых для определения размеров ТПСПУ

Под территорией стратегических интересов предприятия понимается территория, являющаяся компонентом логистического менеджмента в коммерции, охватывающая места расположения поставщиков, посредников и потребителей продукции и услуг, заинтересованных в сотрудничестве или сотрудничающих с данным предприятием (звеном системы поставок ресурсов).

Анализ понятия «территория стратегических интересов предприятия» (далее — ТСИП) позволяет определить ее основные особенности:

  • ? данный вид территории включает ТПСПУ и места расположения поставщиков и посредников; площадь этой территории не является сплошной и однородной;
  • ? ТСИП представляет собой ТПСПУ, на которой могут располагаться поставщики и посредники, а также совокупность траекторий, связывающих данную ТПСПУ с местами расположения иных поставщиков и посредников;
  • ? в зависимости от специфики ценностей конечных потребителей продукции и услуг размеры ТПСПУ могут не меняться, в то время как места расположения поставщиков и посредников и, соответственно, траектории, связывающие их с ТПСПУ, могут меняться в широком диапазоне;
  • ? изменения ТПСПУ могут как влиять, так и не влиять на конфигурацию, структуру и размеры ТСИП;
  • ? поставщики и посредники также могут использовать возможности ТПСПУ, которые охватывают места расположения их потребителей; данный аспект позволяет оптимизировать системы поставок ресурсов за счет рационального размещения их звеньев, включая торговые и логистические звенья.

Основными методами определения размеров ТПСПУ являются экономико-математические, статистические и логико-структурные методы. Рассмотрим их более подробно.

Многочисленными исследованиями установлено, что цена является основным фактором, предопределяющим выбор покупателем того или иного продукта или услуги.

Для определения размеров ТПСПУ предприятия (звена системы поставок ресурсов) рассмотрим следующий пример (рис. 2.2).

Схема расположения предприятий-конкурентовД и В

Рис. 2.2. Схема расположения предприятий-конкурентовД и В

и потребителя Р их продукции и услуг

Предположим, что в некотором регионе в населенных пунктах А и В расположены предприятия-конкуренты, выпускающие однотипную продукцию или оказывающие один и тот же вид услуг. Цена за единицу продукции предприятия Л составляет Слр, цена за единицу продукции предприятия В — соответственно Свр.

Расстояние между предприятиями-конкурентами Тлв (км), расстояние от потребителя Р до предприятия А — гл (км), до предприятия В — (км).

В условиях выбора пункта приобретения продукта покупатель имеет два варианта его покупки. Для каждого из этих вариантов затраты с учетом транспортных расходов могут быть представлены следующим образом:

где р — транспортный тариф, руб./км.

Используя формулы (2.1) и (2.2), потребителю Р нетрудно выбрать наиболее экономичный для него вариант покупки. Иная ситуация складывается для предприятий А и В, которых интересуют места расположения множества потребителей, имеющих или способных иметь выгоду от приобретения продукции именно у этих предприятий. Эти места расположения входят в состав ТПСПУ. Для определения размеров данной территории следует воспользоваться полярной системой координат — точками на плоскости, характеризуемыми полярным радиусом р и полярным углом ф. Например, на рис. 2.2:

  • ? ось АВ является полярной осью;
  • ? координаты точки В описываются на плоскости полярным радиусом гв и полярным углом р.

Приравнивая выражения (2.1) и (2.2), получим

|

Выделим из уравнения (2.3) линейный показатель б:

С учетом выражения (2.4) уравнение (2.3) предстанет в следующем виде

|

Уравнение (2.5) содержит две неизвестные величины 1А и Гд.

По теореме косинусов находим

Подставляя выражение (2.6) в формулу (2.5), находим

Уравнение (2.7) является полярным уравнением конических сечений — линий пересечения конической поверхности плоскостями, не проходящими через ее вершину, имеющих с данной поверхностью хотя бы одну общую точку.

Структура уравнения (2.7) такова, что секущая плоскость параллельна образующей конической поверхности, т.е. линии разграничения ТПСПУ предприятий-конкурентов являются гиперболами.

Последовательность расчетов и построения линий разграничения ТПСПУ следующая:

  • 1) исходя из условий конкуренции между предприятиями, по известным исходным данным рассчитывается линейный показатель б (2.4);
  • 2) при известных значениях расстояния между предприятиями — конкурентами ТАВ, С и совокупности переменных значений р от нуля до 360° (при необходимости) с определенным шагом, например, 10°, определяется совокупность радиус — векторов Ьв в полярной системе координат. В данном случае использование полярной системы координат является предпочтительным перед декартовой (прямоугольной) системой координат ввиду простоты и удобства построения линий разграничения ТПСПУ. Далее, принимая (3 = 10°, находим значение Гд, которое следует отложить на осях, «повернутых» относительно нулевой оси на данные 10° и т.д.;
  • 3) соединить полученные точки окончаний радиус — векторов Гд линией гиперболической формы в полярной системе координат, которая позволяет разграничить ТПСПУ каждого предприятия — конкурента. При этом следует точно определить, какой населенный пункт берется за полюс.

Таким образом, при наличии вблизи от конкретного предприятия «К» конкурентов по данному виду продукции следует построить «К» кривых в полярной системе координат, используя формулы (2.4) и (2.7). В результате, возможно с административными (при соответствующих условиях) и сухопутными границами, формируется ТПСПУ, находящаяся в силу экономических соображений под контролем данного предприятия. Необходимо подчеркнуть, что полученные ТПСПУ отражают предварительную оценку, дающую возможность перейти к оценке емкости рынка в их пределах и дальнейшему выявлению объемов сбыта той или иной продукции и услуг по результатам маркетинговых исследований. Тем не менее ТПСПУ позволяют установить приоритетный контингент потребителей, взаимодействие с которым будет в наибольшей степени выгодным для данного предприятия.

Рассмотрим следующий пример.

Пример -

Построить линию разграничения ТПСПУ по следующим исходным данным (табл. 2.1).

Исходные данные для построения линии разграничения ТПСПУ

Таблица 2.1

Параметр

Предриятие А

Предприятие В

Цена за единицу продукции, руб./ед.

4915

5120

Расстояние между предприятиями — 450 км.

Транспортный тариф — 1,0 руб./км.

Решение

Определяем значение линейного показателя (7 (формула (2.4)).

Используя формулу (2.7), вычисляем радиус-векторы ЗПСПУ предприятия В:

Результаты расчета заносим в табл. 2.2.

Данные расчета размеров ТПСПУ предприятия В

Таблица 2.2

р, градусы

0

І0

20

30

40

50

60

70

90

ГД км

122,5

124,2

127,8

134,5

145,5

162,8

186,6

224,1

285,0

В полярной системе координат, по данным табл. 2.2, на географической карте нетрудно построить линию разграничения ТПСПУ предприятий А н В.

Если обратиться к рис. 2.2, то в условиях альтернативного пункта приобретения продукции потребителю несложно составить баланс времени, учитывающий его интересы. Так, при приобретении продукции у производителя А время, необходимое для данного процесса с учетом пробега транспортного средства, составляет:

По аналогии при приобретении продукции у производителя В

где 7?ис и Т‘ж — среднее время пребывания заявок у предприятий А и В, соответственно (как в очереди, так и под обслуживанием).

По аналогии с формулой (2.3) откуда

Анализ выражений (2.10) и (2.11) позволяет прийти к выводу о том, что для выявления размеров ТПСПУ необходимо опять-таки использовать уравнение (2.7), в котором фигурирует линейный показатель (7 из формулы (2.11) и имеются две неизвестные величины Р?ис и Твтс. Эти величины могут быть выявлены методами математической статистики или же рассчитаны на основе теории массового обслуживания, учитывающей ее тип. В зависимости от числа каналов обслуживания и условий организации деятельности предприятия (использование отказов потребителям, учет ограничений на длину очереди или времени ожидания) применяется тот или иной подход, позволяющий раскрыть неопределенность величин Рс'ис и Твспс.

Особый интерес представляет проблема определения размеров ТПСПУ при небольших расстояниях между предприятиями-кон- курентами. Наукой и практикой выработан ряд подходов к решению данной проблемы. Один из них основан на законе притяжения потребителей Рейли, который утверждает, что доминирование одного предприятия, расположенного в населенном пункте А, над другим предприятием, расположенным в населенном пункте В, зависит от относительной численности населения, проживающего в данных населенных пунктах, и расстояния между предприятиями. Радиус-вектор ТПСПУ предприятия А (в километрах) можно определить по формуле

где Г, — радиус-вектор ТПСПУ предприятия, расположенного в населенном пункте А;

ТАВ — расстояние между предприятиями А и В;

Нв — количество жителей в населенном пункте В;

НА — количество жителей в населенном пункте А.

Рассмотрим следующий пример.

Пример -

Расстояние от предприятия А до предприятия В по транспортной магистрали составляет 8 километров, число жителей населенного пункта А равно 38 000 человек, а число жителей населенного пункта В — 62 000 человек. Радиус-вектор ТПСПУ предприятия А равен

По формуле (2.12) можно вычислить радиус-векторы Гл. территории потенциального сбыта продукции предприятия А по отношению к другим близлежащим предприятиям населенных пунктов С, Д Е (табл. 2.3).

Таблица 2.3

Данные для определения радиус-векторов ТПСПУ предприятияД

Населенный

пункт

Население,

человек

Расстояние до города А, км

С, ™

А

38000

-

-

В

62000

8

3,35

С

140000

6

2,1

?>

50000

10

4,7

Е

18000

12

7,1

На рисунке 2.3 представлены контуры территории потенциального сбыта продукции предприятия А, определенные на основе использования результатов расчета.

Схема формирования ТПСПУ предприятия А

Рис. 2.3. Схема формирования ТПСПУ предприятия А

Другой альтернативой для определения размеров территорий потенциального сбыта продукции потребительского назначения является метод, учитывающий характеристики определенных покупательских групп. Данный метод включает выполнение следующих этапов:

  • 1) определение желательных для покупателей показателей качества их обслуживания;
  • 2) определение значимости для покупателя каждого из показателей качества с использованием шкалы, например, от 1 до 5 (1 — не очень важен, 5 — важен);
  • 3) оценка привлекательности каждого предприятия с учетом наличия и значимости каждого показателя качества обслуживания покупателей;
  • 4) расчет комплексного показателя качества для каждого из предприятий. Для этого необходимо умножить показатель значимости показателей качества на набранное каждым предприятием количество баллов и суммировать полученные значения.

Пример расчета радиус-вектора ТПСПУ предприятия А с использованием метода, учитывающего характеристики определенных потребительских групп, представлен в табл. 2.4.

Преимущества предприятий Л и В с точки зрения их привлекательности для покупателя

где 5РВ и БРа — соответственно степени привлекательности предприятий В и А (см. табл. 2.4).

Воспользовавшись формулой (2.9), получим

Таблица 2.4

Значимость - показателя

Предприятие А

Предприятие В

Показатель качества

баллы

сумма

баллов

баллы

сумма

баллов

Ассортимент продукции

5

2

10

4

20

Банковские услуги

1

1

і

4

4

Автостоянка

4

4

16

2

8

Удобство подъездных путей

3

5

15

1

3

Степень

привлекательности

42

35

Радиус-вектор ТПСПУ предприятия А равен

Таким образом, учет степени привлекательности предприятий позволяет утверждать, что радиус-вектор ТПСПУ предприятия А увеличился на 1 км.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >