Национальные особенности ведения переговоров

В современных условиях глобализации и расширения международного сотрудничества деловым людям часто приходится вести переговоры не только со своими соотечественниками, по и с партнерами из разных стран, где сложился и функционирует свой стиль ведения переговорного процесса.

Под национальными особенностями ведения переговоров следует понимать устойчивые стереотипы мышления и поведения субъектов, определяемые спецификой материального и духовного развития представляемого ими народа, государства или региона мира.

Американский стиль отличается высокой компетентностью каждого участника делегации, эгоцентризмом, напористостью и даже агрессивностью, стремлением торговаться, а иногда увязывать различные вопросы в общий «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Английский стиль прагматичен, но вместе с тем гибок по отношению к инициативам с другой стороны. Британские бизнесмены скрупулезно готовятся к переговорам, выясняя структуру рынка того или иного товара, уровень цен и тенденцию их движения, особенности фирмы, с которой намерены сотрудничать, и т.п. Это же они ценят и у деловых партнеров. Во время переговоров целесообразно подчеркнуть доброе расположение к англичанам в целом, быть выдержанным и корректным. Высоко ценится в деловых кругах страны и длительность партнерских отношений с иностранцами.

Французскому стилю присущ значительный удельный вес предварительных договоренностей. Французы традиционно ориентированы на логические доказательства и исходят из «общих принципов», ведут переговоры достаточно жестко и, как правило, не имеют «запасной» позиции. При конфронтационном типе взаимодействия они стремятся сохранять вежливость, любезность, непринужденность в общении, свойственные французской нации.

Немецкий стиль отличают сухость и педантизм, глубокий коммерческий расчет. Немцы тщательно готовятся к переговорам, а в ходе их обсуждают вопросы последовательно с учетом возможных деталей и вариантов. Ведя переговоры с немецкой делегацией, необходимо обращать внимание па точность в произнесении титулов ее членов. Все предложения и замечания должны быть сугубо деловыми и конкретными. Учитывая аккуратность и щепетильность немцев, не следует принимать па себя заведомо невыполнимые обязательства.

Японскому стилю ведения переговоров свойственны гибкость, стремление к взаимным уступкам. Японцы предпочитают избегать столкновений позиций и не приемлют различных форм давления. Существенное значение придают личным отношениям, ценят искренний и доброжелательный настрой па конструктивный диалог. Японские предприниматели приступают к анализу главной проблемы лишь после соответствующей подготовки и рассмотрения частных деталей, а также тем, вообще не относящихся к основной. Точность, жизнеспособность и эффективность - отличительные черты принимаемых японцами решений.

Арабский стиль предполагает установление доверия между партнерами. Одним из основных условий взаимовыгодного бизнеса с арабами является уважение и соблюдение местных традиций. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.

Стремление к независимости и устойчивость исламских норм жизни накладывают отпечаток на коммерческую деятельность. Все, что может угрожать национальным интересам и воспроизводству исламских обычаев, будет немедленно отвергнуто. Принципиальное значение на переговорах имеет уровень их проведения. Арабы - сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждения вопросов.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >