Технология и тактика деловых переговоров

Достижение желаемых результатов в ходе деловых переговоров возможно на основе оптимального сочетания технологии и тактики их ведения.

Технология переговоров - это совокупность определенных условий, методических рекомендаций, методов и образцов поведения, используя которые, деловому человеку существенно легче выстроить переговорный процесс эффективно и добиться своей цели, не нарушая при этом интересов партнера.

Общие рекомендации по ведению переговоров:

  • - строго соблюдать принятые организационные условия;
  • - обеспечить максимум бытовых, культурно-развлекательных (при наличии возможности и желания) и других условий;
  • - избегать позиционного торга;
  • - эффективнее обсуждать интересы, а не позиции;
  • - находить взаимовыгодные варианты в спорных ситуациях;
  • - увеличивать «пирог» или «шкуру неубитого медведя»;
  • - не поддаваться давлению со стороны собеседника;
  • - использовать дипломатический и светский этикет;
  • - активнее применять современную технику и тактику переговоров.

В практике деловых переговоров чаще применяются два базовых

метода - позиционного торга (конфронтационный подход) и принципиальных переговоров или переговоров по существу (конструктивный подход). Первый позволяет реализовать свою исходную, обычно завышенную позицию с наименьшими уступками. Однако он не вполне удовлетворяет обе стороны, так как чаще всего приводит к «серединному решению» и основан на манипулировании поведением партнера, оказании давления на него.

Метод принципиальных переговоров более предпочтителен, так как партнеры руководствуются стремлением достичь обоюдоприемле- мого решения, абстрагируясь от частичных интересов.

Тактика ведения переговоров - это совокупность определенных приемов, позволяющих в конкретных ситуациях переговорного процесса добиваться поставленной (возникшей) цели. К наиболее общим тактическим приемам относятся:

  • - «уход» или «уклонение от борьбы», применяемые тогда, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения;
  • - «выжидание», связанное с «вытягиванием из партнера наибольшего количества сведений для принятия собственного решения»;
  • - «выражение согласия» (или «выражение несогласия») - прием подчеркивания общности или, наоборот, полного расхождения во мнениях;
  • - «салями» - разновидность выжидания или медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими слоями колбасы «салями»;
  • - «пакетирование» - заключается в том, что к обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько, где имеются привлекательные и малоприемлемые для партнера предложения;
  • - «завышение требований» - в состав обсуждаемых проблем включаются предложения, заведомо неприемлемые для партнера и др.

На конкретных этапах могут применяться другие методы и приемы:

  • - «прямое открытие позиции» - добровольное полное раскрытие своих интересов и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости;
  • - «принятие первого предложения партнера», когда это приемлемо, когда есть опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции;
  • - «возражение партнеру», «упреждающая аргументация», «констатация существенных различий», «вынесение спорных вопросов за скобки», «поиск общей зоны решений», «сюрприз», ««ультиматум» или последнее слово», «двойное толкование» и др.

К некорректным приемам ведения переговоров можно отнести:

  • - агрессивная самопрезеитация;
  • - умышленный обман;
  • - сомнительность намерений;
  • - неясность полномочий;
  • - преднамеренный выбор неподходящего места для проведения переговоров;
  • - «утечка» ложной информации о ходе переговоров;
  • - использование в целях влияния и давления психологических слабостей, этических недостатков участников переговоров и др.

Против таких приемов можно применять следующие контрприемы:

  • - упреждающее информирование, т.е. предание гласности, что и как может применить против участников переговоров недобросовестный партнер;
  • - составление плана - с целью быть психологически готовым к быстрой и спокойной реакции на случай непредвиденных обстоятельств, необходимости нейтрализации возможных нападок, лжи и дезинформации;
  • - профилактическая тренировка - использование для предотвращения случаев, в которых ущерб от подобных воздействий может быть особенно велик;
  • - психологические защитные меры («уходы») - в случае, когда манипулятор пытается добиться быстрой однозначной реакции «на месте». В такой ситуации важно уметь распознать подобные намерения, «сделать паузу», прервать контакт, проанализировать выявленные подозрения на манипулирование и принять решение на его пресечение;
  • - отсутствие реагирования - проявление выдержки, сдерживание импульсивных реакций, на которые рассчитывает партнер, и продолжение переговоров в конструктивном плане;
  • - логическое противостояние - наработка опыта полемики в неблагоприятных ситуациях деловых переговоров;
  • - жесткое противодействие - пресечение попыток манипулирования, грубый отпор, обращение к другим участникам переговоров с объяснением сущности того, что происходит;
  • - «мягкий ответ», т.е. намек противнику, что его уловки разгаданы;
  • - встречное манипулирование - использование против партнера его же оружия.

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них.

Существуют следующие виды вопросов:

Информационные - предназначены для сбора сведений о чем-

либо.

Контрольные - чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы также, как и я?».

Направляющие - необходимы тогда, когда вы не хотите собеседнику позволить навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло.

Провокационные - вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. «Вы уверены, что сможете ...?», «Вы действительно считаете, что...?».

Альтернативные. Вопросы представляют собеседнику возможность выбора вариантов, однако, их число не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг?».

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ.

Примеры: «Вы придерживаетесь того же мнения, что ...?», «Наверняка вы рады тому, что...?». Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества.

Ознакомительные - вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: «На какой результат, эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?».

Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: «Каково ваше мнение по этому пункту?», «К каким выводам вы при этом пришли?».

Однополюсные вопросы - подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >