Организационно-методические основы деловых переговоров

Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).

В жизнедеятельности деловых людей выделяют два основных вида переговоров: импровизированные переговоры и переговоры, к которым готовятся заранее.

Импровизированные переговоры - это разновидность устного делового общения, возникающего по ходу деятельности организации. Такие ситуации возникают ежедневно и спонтанно. К ним надо быть всегда готовыми и сразу соглашаться на деловую беседу, если в этом есть необходимость и полезность, или переносить на другое время.

Такая беседа может стать источником ценной коммерческой информации, положить начало длительным деловым контактам, переговорам по значительным финансово-экономическим, технологическим и другим важным для организации проблемам. Это будут уже переговоры второго вида.

Переговоры, требующие предварительной подготовки, осуществляются по определенной технологии и тактике с учетом организационных, содержательных, методических и социально- психологических аспектов. Переговоры с деловыми партнерами включают три стадии, внутри которых выделяются следующие этапы:

Специалисты выделяют шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации. К ним относятся:

  • 1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.
  • 2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.
  • 3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.
  • 4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет па репутацию.
  • 5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.
  • 6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Практика показывает, что при подготовке и ведении переговоров необходимо придерживаться некоторых общих алгоритмов.

При подготовке переговоров:

  • - установка контакта между сторонами;
  • - составление программы переговоров;
  • - определение времени и места переговоров;
  • - сбор и анализ необходимой для переговоров информации;
  • - формирование атмосферы взаимного доверия;
  • - установление протокольного уровня ведения переговоров;
  • - подготовка проектов итоговых документов и материалов;

В процессе переговоров:

  • - начало переговорного процесса - взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций;
  • - обсуждение плановых вопросов, дискуссии по ним;
  • - раскрытие глубинных интересов сторон;
  • - разработка вариантов предложений для итоговых документов;
  • - формирование благоприятного СПК;
  • - корректировка намеченной программы, планов, согласованных проектов итоговых документов;

Достижение согласия, подписание итогового документа:

  • - выявление вариантов для соглашения;
  • - окончательное обсуждение вариантов решений;
  • - достижение формального согласия.

На заключительной стадии, независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены и оформлены:

  • - в виде юридического документа: договора, контракта, соглашения;
  • - обговорены условия выполнения договора;
  • - определены пути преодоления вероятных нарушений выполнения договора;
  • - предусмотрен порядок контроля выполнения принятых договоренностей;
  • - достигнутым договоренностям придан формализованный вид и разработаны механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, сроки и размер санкций, справедливость и беспристрастность контроля.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >