НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА ОБЩЕНИЯ

Мы находимся на стыке тысячелетий. В мире происходят огромные изменения. Мощная перестройка экономики требует изменения структуры производства. Происходят изменения и в человеке. Любой человек, вступающий во время работы в общение с другими людьми, должен постоянно играть определенную роль в спектакле на сцене неустойчивой социально-экономической жизни. И от того как сумеет сыграть свою роль, во многом зависит судьба того или иного должностного лица.

В деловом общении бывает важным не только содержание сказанного, умение вовремя сказать нужное слово, но и выбрать правильную манеру поведения, адекватные жесты, выражение лица.

До восьмидесяти процентов информации о человеке рассказывают невербальные (несловесные) средства выражения.

В этой главе ставится задача помочь деловому человеку разбираться в людях. Ее цель заключается в том, чтобы помочь начинающему менеджеру (и не только!) в распознавании и правильном применении невербальных сигналов в процессе управления людьми.

Расположение (позиции) собеседников

Размещение двух собеседников за столом

Занятие определенной позиции является одним из средств невербального воздействия на участников делового общения. Правильная расстановка людей и мебели позволяет организовать эффективное взаимодействие. От того какое место займет менеджер за столом, в курилке или баре, существенно будет зависеть результат его общения. Расположение кресел или стульев за столом, их расстояние друг от друга, способ расстановки столов, их форма также оказывают большое влияние на поведение участников совещания и, соответственно, на его исход.

Большую часть переговоров менеджер проводит за столом. Разные возможности предоставляют ему различные способы размещения его собеседника относительно него. За прямоугольным столом партнеры могут занять положение друг против друга через стол, рядом, угловое положение или дальнюю позицию на противоположной стороне стола.

Положение друг против друга — конкурирующая позиция (рис. 7.1) создает атмосферу соперничества. Это состояние выражает отношение субординации, если один из них занимает более выгодную позицию.

Положение друг против друга

Рис. 7.1. Положение друг против друга

Приоритетность положения может определяться наличием стены за спиной, обращением одной из сторон лицом к выходу (приоритетная позиция), а другой — затылком. Приоритетность может также подкрепляться различием по классу и размеру стульев или кресел. Статус одного из участников переговоров (при остальных равных условиях) может повышать увеличение размера стула или его деталей. Например, увеличение высоты спинки, устройство подлокотника, удлинение ножек и т.д. Кроме того, приоритетность может определить наличие, с одной стороны, винтового кресла на колесиках, а с другой — жестко зафиксированного.

Представим теперь двух собеседников, сидящих друг против друга.

Один из них в винтовом кресле, уровень сиденья которого находится значительно выше, чем у жестко зафиксированного стула без подлокотников (рис. 7.2). Кроме того, обитая кожей спинка кресла возвышается до головы человека, руки которого лежат на подлокотниках. Собеседник на стуле сидит спиной к входной двери, каждое открывание которой невидимыми посетителями вызывает неудобство. К тому же и без того неудобный стул почему-то поставлен далеко от стола, что не позволяет даже положить руки на стол. Нетрудно представить в этой ситуации человека, сидящего на стуле, как имеющего незначительный успех перед закинувшим за голову руки или, например, положившим на стол ноги начальником. Ему совсем не трудно довести свое превосходство до полной победы в соперничестве, если еще нахмурить брови, руки зажать в кулак, состроить порицающий взгляд. Все это увеличит эффект от сделанного выговора.

Начальник и провинившийся подчиненный

Рис. 7.2. Начальник и провинившийся подчиненный

Участники переговоров, сев с противоположных сторон стола, невольно разделяют его на две части (рис. 7.3).

Разделение пространства

Рис. 7.3. Разделение пространства

Если вы должны при таком размещении рассмотреть какой-либо документ со своим партнером, то продвиньте его к середине стола. Другой человек наклонится вперед и возьмет документ, продвинет его к себе и, сделав определенное заключение, вернет его на вашу территорию. Но если же он заберет материал к себе для рассмотрения, то вы должны попросить разрешения пройти на его сторону для совместного рассмотрения (рис. 7.4).

Разрешение перейти на территорию собеседника

Рис. 7.4. Разрешение перейти на территорию собеседника

Если ваше предложение принято — половина успеха уже обеспечена. Вам предстоит лишь проявить максимальную внимательность, и тогда вы непременно достигнете договоренности. Однако, если ваш собеседник отталкивает предложенный вами материал, будьте очень внимательны. Следите за мимикой лица, содержанием, тональностью речи. Проследите также затем, насколько согласованы вербальный и невербальный уровни общения, обратив особое внимание на невербальные реакции. Добейтесь предрасположенности партнера и лишь после этого сделайте повторно предложение рассмотреть материал, выдвинув дополнительные аргументы.

Если ни один из участников совместного творчества не претендует на лидирующую роль, то максимальных результатов они достигнут в том случае, если займут позицию паритетного взаимодействия

(см. рис. 7.4). Эту позицию занимает руководитель по отношению к тому партнеру, к которому он демонстрирует равное отношение.

Рассмотрим пример расположения руководителя за Т-образной композицией расположения столов (рис. 7.5). Посетитель невольно займет позицию «Б», конкурирующую по отношению к позиции «А». Однако шансов на равновесное соперничество у человека, занявшего позицию «Б», нет. «Б» занимает не только положение «через стол», но и размешен не «друг против друга», а под углом, что создает ему дополнительные неудобства. «А» легко меняет угол обращения к партнеру вместе с креслом, а «Б» вынужден поворачивать голову к «А», оставляя при этом стул на своем месте. Однако руководитель (позиция «А») может изменить ситуацию. Стоит только пересесть ему на место «А1», как он сразу потеряет приоритет, полученный им за счет «неодинаковой» мебели, которая также размещена в позиции, придающей разную степень приоритетности. Теперь оба партнера размещены на одинаковых стульях друг против друга под одинаковым углом в конкурирующей позиции, но при равных позиционных условиях. Позиции за столом равнозначны. Однако «А1» продолжает иметь большее преимущество перед «Б» при расположении входной двери при варианте «А1».

Расположение за Т-образным столом

Рис. 7.5. Расположение за Т-образным столом

К руководителю время от времени заглядывает секретарь или другие посетители. При этом «Б» испытывает постоянное неудобство. «А» не будет иметь этого преимущества при варианте «2» расположения входной двери. Если «А» желает создать позицию делового взаимодействия, то он пересядет на место «А2». В этом случае он отдаст небольшой приоритет «Б», так как он будет расположен дальше от основного стола, чем «Б». Этим самым он в определенной степени компенсирует некоторую неравнозначность ситуации, связанную с тем, что хозяином кабинета является «А».

При угловом расположении собеседников отсутствует территориальное разделение стола на зоны. Определенную неравновесность может создавать лишь разноудаленность партнеров от угла стола. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и дает равные возможности естественной жестикуляции. Угол стола может служить в качестве небольшого защитного барьера, в случае угрозы давления со стороны партнера можно будет откатиться от угла (рис. 7.6).

Угловое расположение собеседников

Рис. 7.6. Угловое расположение собеседников

Независимую (бесконтактную) позицию (рис. 7.7) люди занимают, в случае если не собираются вступать друг с другом в контакт. Понаблюдайте за поведением читателей в библиотеке. «Б», взяв книги, выбирает себе место размещения. Совершенно свободных столов нет. За одним из столов занято лишь одно место. «Б», естественно, выберет место на противоположной, удаленной стороне стола. Этой позиции он избежит, если желает вступить в контакт с «А».

Независимая (бесконтактная) позиция

Рис. 7.7. Независимая (бесконтактная) позиция

Размещение нескольких собеседников за столом За прямоугольным столом главенствующим считается место, которое расположено с торца стола. На рисунке 7.8 это место соответствует позиции «А». Однако стоит лишь изменить положение входа (вариант 2), как сразу же главенствующее место переходит к позиции «Б». При главенствующем «А» вторым по значимости является «Б». «В» является ближайшим помощником (референтом), получающим прямые поручения во время ведения переговоров. Если прямоугольный стол слишком длинный, то уже отпадает возможность размещения главенствующих в переговорах лиц с торцов стола. В этом случае главенствующая позиция отводится месту «Ж», а соперничает с ним место в позиции «Г».

Главенствующее расположение за прямоугольным столом

Рис. 7.8. Главенствующее расположение за прямоугольным столом

Часто при ведении переговоров каждая сторона садится за противоположные стороны стола (рис. 7.9).

Центральное место занимает лидер. Если в группе четное количество лиц, как правило, справа от себя лидер сажает референта, ведущего записи и помогающего ему справочным материалом.

Противоположные (конкурирующие) лагеря

Рис. 7.9. Противоположные (конкурирующие) лагеря

За квадратным столом целесообразно проводить краткие деловые беседы. Размещаемые за квадратным столом собеседники ставятся в отношения субординации между собой (рис. 7.10). Сидящие справа от «А» относятся к нему с большим пониманием, нежели человек, сидящий в позиции «Г». В состоянии наибольшего соперничества находятся «А» и «В». Если «А» и «Б», а также «В» и «Г» являются соратниками, то лучше их расположить так, как на рис. 7.10. На позицию «В» удобно посадить провинившегося для его наказания и проведения воспитательной беседы.

Распределение ролей за деловым квадратным столом

Рис. 7.10. Распределение ролей за деловым квадратным столом

Круглый стол не имеет острых углов не только физических, но и психологических. Недаром король Артур собирал своих рыцарей именно за круглым столом. Все это способствует равноправному и оживленному обмену мнениями. Тем самым создается равное положение участников (рис. 7.11).

Не менее важно за круглым столом правильно разместить деловых людей. Хотя круглый стол представляет собой равный ситуационный статус (выделение одинакового пространства, одинакового угла размещения), расположение за ним человека, имеющего больший социальный статус по отношению к другим, нарушает кажущееся равновесие. Высшее должностное лицо, играющее одновременно роль лидера, располагает около себя лиц, имеющих больше власти и уважения. Сидящий справа от лидера имеет больший вес, чем сидящий слева. С удалением от ведущего уменьшается значимость участников беседы. Размещение более внушительного (отличающегося от других) стула автоматически нарушает равновесие за круглым столом.

Распределение ролей за круглым столом

Рис. 7.11. Распределение ролей за круглым столом

Человек, занявший место напротив «А», занимает конкурирующую позицию. Чтобы создать атмосферу равенства, напротив ведущего желательно оставить пустое пространство, разместив два стула на равном расстоянии от противоположной стороны ведущего (рис. 7.12). При этом позиции «Б» и «В» как бы разносят силу предполагаемого противоборства с «А».

Если на совещание пришло 12—15 человек, с успехом может использоваться П-образное размещение столов (рис. 7.13). Однако для проведения дискуссии следует отдать предпочтение варианту «Б», поскольку в варианте «А» часть людей обращена друг к другу спиной.

Для проведения большого совещания предпочтительней вариант «Г» (рис. 14), так как размещение по варианту «В» напоминает школьный класс и располагает лишь к тому, чтобы внимательно слушать, а не вступать в дискуссию. К тому же в варианте «Г» участники равноудалены от руководителя дискуссии.

Уравновешивание позиции ведущего

Рис. 7.12. Уравновешивание позиции ведущего

Размещение за П-образным столом

Рис. 7.13. Размещение за П-образным столом

Участники равноудалены от руководителя дискуссии

Рис. 7.14. Участники равноудалены от руководителя дискуссии

Ни в одной стране мира органы власти не могут обойтись без официальных «завтраков». Это понятие включает в себя и завтрак, и обед, и ужин. Рассадка людей на этих мероприятиях должна производиться в соответствии с протоколом. В качестве примера приведем инструкцию по рассадке гостей.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >