Ценовые стратегии

Ценовые стратегии - обоснованный выбор из нескольких вариантов цены , направленный на достижение максимальной прибыли для фирмы на рынке в рамках планируемого периода. Существуют следующие ценовые стратегии:

  • - дифференцированного ценообразования
  • - конкурентного ценообразования
  • - ассортиментного ценообразования

Стратегии дифференцированного ценообразования

Стратегия диффер. ценообразования основана на неоднородности категорий покупателей и возможности продажи одного и того же товара по нескольким ценам.

Ценовая стратегия «скидки на втором рынке» основана на особенностях переменных и постоянных затрат по сделке. Заключается в дифференцированном ценообразовании на вторичных демографических рынках (студенты, дети, пенсионеры и т.п.)

Непатентованные средства, вторичные демографические группы и некоторые иностранные рынки дают возможность выгодно использовать данную стратегию. Так, часто новые лекарства выступают в конкуренцию с идентичными, но намного более дешевыми непатентованными лекарствами. Возможная стратегия заключается в дифференцированном установлении цен на патентованные и непатентованные лекарства.

Ценовая стратегия «периодической скидки» базируются на особенностях спроса различных категорий покупателей.

Данная стратегия широко применяется при временных и периодических снижениях цен на модные товары вне сезона, внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные представления, на напитки в течении дня, а также при установлении цен на коммунальные услуги во время пиковой нагрузки. Основной принцип стратегии: характер снижения цен можно прогнозировать во времени и он известен покупателям

Ценовая стратегия «случайной скидки» (случайного снижения цен) опирается на поисковые затраты, мотивирующие случайную скидку. Фирма должна использовать данную стратегию по принципу случайности, т.е. устанавливают высокую цену и регулярно ее снижают до низкой. Важен характер скидки. Для не информированных покупателей скидки должны быть случайны и нечасты. Тогда они не смогут угадать цену во второй раз и будут приобретать товар случайным образом, обычно платят высокую цену. Информированные покупатели, напротив, подождут, пока смогут приобрести по более низкой цене.

Следовательно, фирма пытается одновременно максимизировать число покупателей, информированных о ее низкой цене и не информированных , покупающих скорее по высокой, чем по низкой цене. Поэтому данная стратегия называется еще «продажей по переменным ценам.»

Основное условие применения данной стратегии - неоднородность поисковых затрат покупателей. Покупатели знают о существовании диапазона цен. Тем не менее, для лиц с высоким доходом поиск самой низкой цены не оправдывает затрат времени. Для остальных - наоборот.

Стратегия ценовой дискриминации. Фирма предлагает в одно и то же время один и тот же товар по разным ценам разным категориям покупателей. Поэтому речь и идет о ценовой дискриминации.

Как показывает практика, в основе дифференциации цен обычно лежит разный уровень доходов покупателей и тесно связанный с ним разный характер предпочтений. Например, стандартное программное обеспечение продается бюджетным и коммерческим организациям по сильно различающимся ценам; существенно варьируются уровни цен на одни и те же услуги в зависимости от уровня доходов клиентов.

Главное условие успешно применения данной стратегии: покупатели (клиенты) не должны иметь возможности перемещения из одного ценового канала в другой.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >