Составление договорного плана туристского продукта.
Перед тем как принимать решение об организации турпоездок в новое место назначения, туроператор проводит маркетинговые исследования. Это поможет так сформировать турпакет, чтобы наиболее полно удовлетворить все потребности потребителя. Эти исследования помогают правильно направить ход турпланирования и ведения договорной кампании с исполнителями услуг. Подготовительная работа начинается за два года и более до того, как произойдет первая отправка туристов по новому маршруту, новой программе или в новую страну.
В таблице 3.2 представлена типичная временная шкала для новой летней программы инициативного туроператора.
Таблица 3.2
Временная шкала для новой программы инициативного туроператора (по Е.Н. Ильиной, 2008)
|
Виды деятельности |
Годы |
Сроки |
Конкретные виды работ |
|
Научно-исследовательская работа — планирование |
Первый год (за два года до внедрения турпродукта) |
Июнь — август |
Маркетинговые исследования; изучение экономических факторов, влияющих на будущее развитие пакетных турпродуктов |
|
Сентябрь — декабрь |
Установление вероятного выбора мест приема |
||
|
Планирование — переговоры |
Второй год |
Январь |
Вторая стадия маркетинга: разносторонние сравнения альтернативных мест назначения, их выбор |
|
Февраль — март |
Принятие решения о месте назначения, отелях, их вместимости, продолжительности поездки, начале сезона, датах отправки; принятие решения о размере |
|
Виды деятельности |
Годы |
Сроки |
Конкретные виды работ |
|
и дизайне брошюр, буклетов, их тираже, о сроке их готовности |
|||
|
Апрель— май |
Объявление конкурса на оформление брошюр и буклетов; переговоры с авиалиниями о чартерных полетах; переговоры с отелями, сервисной службой по трансферу, экскурсионными организациями |
||
|
Работа по подготовке персонала и буклетов |
Второй год |
Июнь |
Оформление контрактов с исполнителями услуг; подготовка и печать сигнальных экземпляров буклетов и брошюр; работа с иллюстрациями каталогов; ранние разработки текста; работа в оформительской студии и предложения по дизайну |
|
Июль — август |
Производство буклетов и каталогов; оценка отпускной цены тура |
||
|
Сентябрь — октябрь |
Подготовка служащих по бронированию; расчет окончательной цены тура (для печати); получение готовых буклетов и каталогов; создание систем бронирования |
||
|
Продвижение |
Третий год |
Январь — март |
Распределение отпечатанных брошюр на рынке; начальное продвижение продаж; первая публичная реклама турпродукта в СМИ |
|
Февраль — апрель |
Пик рекламы и продаж; набор и обучение своих представителей на курортах |
||
|
Апрель — май |
Первая отправка туристов по новому туристскому маршруту |
||
Обычная шкала действующей туроперейтинговой программы может быть представлена на примере рецептивного туроператора в табл. 3.3.
После идентификации исполнителей услуг, основываясь на целях планируемого туристского продукта, потребностях членов фокус- группы, уровне конкуренции на рынке, опыте и возможностях туроператора, договорной базе и личных связях туроператоров, финансовых возможностях оператора, туроператор принимает решение о возможных формах взаимного сотрудничества по организации туристского продукта с идентифицированными им исполнителями услуг. Примеры таких форм представлены в табл. 3.4. Отметим, что вопрос идентификации исполнителей услуг и наиболее эффективных форм взаимодействия с ними является наиболее сложным в практике туроперейтинга и будет рассмотрен более подробно в следующем параграфе учебника.
Временная шкала для новой программы инициативного туроператора (по Е.Н. Ильиной, 2008)
Таблица 3.3
|
Виды деятельности |
Годы |
Сроки |
Конкретные виды работ |
|
Планирование — переговоры |
Первый год (предшествующий пла нируемому) |
Ноябрь — декабрь |
Переговоры с исполнителями услуг, уже сотрудничавшими и новыми, выбранными на планируемый год; подготовка к печати нового буклета или каталога |
|
Договорная кампания. Обновление и переиздание буклетов и каталогов |
Второй год (планируемый) |
Январь — февраль |
Оформление договоров с исполнителями услуг; печать буклета или каталога |
|
Февраль — март |
Буклет/каталог отпечатаны; системы услуг сформированы |
||
|
Продвижение |
Второй год |
Март — апрель |
Распределение буклетов икаталогов среди партнеров по сбыту; продвижение и реализация туристского продукта; реклама в СМИ; продажа; подготовка и назначение гидов, инструкторов, аниматоров и др. |
|
Апрель — май |
Начало сезона и обслуживания туристов по маршруту |
Взаимоотношения с исполнителями услуг оформляются в контрактной форме (путем заключения договоров). Каждому году работы предшествует договорная кампания, во время которой и заключаются договоры. Перед договорной кампанией обычно составляется договорный план, включающий следующие разделы: наименование партнера, основной предмет договора, срок действия договора, сроки заключения договоров, особые сведения.
Формы взаимодействия туроператора с исполнителями услуг (по Д.С. Ушакову, 2008)
Таблица 3.4
|
Исполнитель услуг |
Возможные формы взаимодействия с туроператором |
|
Принимающий |
1. Разовые заявки. |
|
туроператор |
|
|
Авиакомпания |
|
Отель 1. Аренда отеля.
- 2. Покупка блока мест на условиях комитмента.
- 3. Покупка блока мест на условиях элотмента.
- 4. Безотзывное бронирование.
- 5. Приоритетное бронирование.
- 6. Квотирование.
- 7. Работа на условиях повышенной комиссии.
- 8. Работа на условиях стандартной комиссии по разовым заявкам
|
Железная дорога |
|
|
Судовладелец |
1. Единоличный или долевой фрахт судна |
|
Автопредприятие |
1. Единоличная или долевая аренда автобуса |
|
Экскурсионная организация |
|
Этот план позволяет составить реальную картину — схему действия работников туроператора по обеспечению услуг в процессе турпоездки. Состав договорного плана зависит от вида туристского продукта и предполагаемых услуг. При нескольких видах туристских продуктов первоначально составляются отдельные субпланы по каждому виду туристского продукта, а затем сводный план, где партнеры группируются по срокам заключения договоров или по географическому принципу. Перед составлением договорного плана необходимо уже четко представлять себе предполагаемых партнеров, а также быть готовым к заключению договоров на стадии переговоров.
При перспективной проработке договорной кампании туроператоры широко пользуются различными справочно-информационными сборниками туристско-гостиничной направленности. Справочники турагентств, гостиниц, ресторанов, издаваемые международными туристскими организациями, включают информацию по возможностям организации отдыха и путешествий, размещения и гостиничного обслуживания с указанием основных видов услуг, предоставляемых туристам. Регулярно издаются национальные, местные и корпоративные справочники, путеводители, справочники маршрутов, достопримечательностей, календари местных событий — все это используется туроператорами при организации программ обслуживания и составлении договорного плана.
