Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Экономика
Посмотреть оригинал

Стратегия завоевания лидерства

Подлинным свидетельством успеха в конкурентной борьбе является обеспечение рыночного лидерства, провозглашают Майкл Трейси и Фред Вирсема в своей книге «The Discipline of Market Leaders»1, вышедшей в 1995 г. Для того чтобы быть рыночным лидером, одного визионерства недостаточно. Необходима еще и повседневная работа по укреплению конкурентной позиции фирмы. В этом ключевые компетен-

F. The Discipline of Market Leaders: Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market. Basic books, 1995.

ции фирмы играют важную, но не определяющую роль. Главным инструментом завоевания и удержания рыночного лидерства является ценностная дисциплина, являющаяся способом эффективного предоставления ценности потребителю. Всего ценностных дисциплин три. Первая - производственное совершенство, выражающееся в способности фирмы предоставлять потребителям такое сочетание качества, цен и простоты приобретения, которое не может дать ни один соперник. Это выражается в лучшем сочетании «цена-качество». Вторая ценностная дисциплина - лидерство по продукту, состоящее в постоянном расширении границ ценности продукта для потребителя посредством сосредоточения усилий не на внедрении новых продуктов, а на поддержании оптимального баланса между усовершенствованием существующих и внедрением новых продуктов. Сочетание новаторства с практичностью (поддержание доходности) обеспечит фирме устойчивое лидерство на рынке. Третья ценностная дисциплина - близость к потребителю. Фирма должна работать не на рынок, а на конкретного потребителя - быть приверженной его ценностям. Для этого она должна стремиться к установлению долгосрочных отношений со своими клиентами для изучения их потребностей и адаптации своих продуктов к меняющимся предпочтениям потребителей.

Ни одна фирма не может добиться успеха, если пытается «быть всем и для всех покупателей». Она должна выбрать для себя тот рынок, где определяющая для него ценностная дисциплина может быть обеспечена только фирмой[1]. Выстраивая конкурентную стратегию, фирма может избрать только одну из указанных дисциплин, концентрируя на ней усилия и средства. Но еще более важным является выбор правильной ценностной дисциплины. Эта проблема решается посредством позиционирования, в процессе которого фирма определяет дисциплину, наиболее важную для потребителя, а также относительное положение фирмы к этой дисциплине. Выбрав приоритетную с точки зрения завоевания лидерства ценностную дисциплину, фирма вырабатывает план действий по ее реализации.

Представленная концепция вряд ли вносит что-то принципиально новое в понимание конкурентной стратегии, хотя дополняет представление о параметрах конкурентного соперничества и акцентирует внимание на необходимости развития источников завоевания преимуществ. Но насколько практичным является представленный подход? Жесткость подхода к выбору направления развития конкурентного преимущества делает весьма сомнительным применение такого подхода на практике. По крайней мере, фирма должна быть более чем уверенной в правильности своего выбора, ибо в противном случае ее ждет крах. Учитывая многоаспектность и изменчивость предпочтений потребителей, представляется сомнительным и то, что устойчивое лидерство может быть обеспечено за счет концентрации усилий на одной из дисциплин, т. е. благодаря развитию какого-то одного преимущества.

  • [1] F. The Discipline of Market Leaders: - P. xii.
 
Посмотреть оригинал
 

Популярные страницы