Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Психология arrow Психология делового общения
Посмотреть оригинал

ПСИХОЛОГИЯ ПОВЕДЕНИЯ ЛИЧНОСТИ В СИСТЕМЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Целью главы является знакомство с особенностями поведения и индивидуально-психологическими особенностям личности в системе делового общения.

В результате изучения данной главы Вы сможете:

  • дать характеристику содержательным компонентам «Я-концеп- ции» личности, определяющим поведение человека в процессе делового общения;
  • сформировать первоначальные умения в выявлении связей между поведением и психологическими характеристиками личности партнера по деловому общению.

ОБЩИЕ ВОПРОСЫ

Поведение является продуктом субъективных восприятий личности.

Нод поведением человека понимается комплекс его характеристик, таких как действия и поступки, манера общаться, способ выражения мыслей, мимика, жесты, позы и др. На восприятие человека влияют также его:

  • — уровень профессионализма;
  • — мировоззрение;
  • — установки;
  • — мотивация;
  • — ценностные ориентации;
  • — воспитание.

Поведение делового партнера, коллеги по работе или клиента мы рассматриваем с двух позиций: с позиции сотрудничества и с позиции конкуренции.

Сотрудничество — это тип поведения, предполагающий совместное участие партнеров в общем деле, направленном на удовлетворение интересов обеих сторон.

При этом для деловых партнеров одинаково значимо достижение конкретного результата, сохранение и укрепление дальнейших деловых взаимоотношений. Более того, в ситуации сотрудничества обе взаимодействующие стороны остаются в двойном выигрыше: во-первых, каждая из сторон удовлетворяет свои деловые интересы, и, во-вторых, взаимодействующие стороны развивают дальнейшие взаимоотношения.

Конкуренция — это тип поведения, при котором усилия партнеров направлены на достижение наивысших выгод и преимущества для себя. При конкуренции интересы другого партнера по деловой коммуникации игнорируются.

Сравнивая две позиции взаимоотношений в деловой сфере, отметим, что каждая из них имеет свои преимущества и недостатки. Мы систематизировали плюсы и минусы каждой из позиций в табл. 3.1.

Таблица 3.1

Характеристики взаимоотношений в деловой сфере

Сотрудничество

Конкуренция

Плюсы

Стимулирует формирование совместной деятельности, помогает находить взаимовыгодные компромиссы

Стимулирует активность, инициативу, напористость в достижении целей

Удовлетворяются интересы всех партнеров

Возможность достижения значительных преимуществ для себя, результатов деятельности

Минусы

Стратегия сотрудничества нереализуема, если одна из сторон не хочет идти на сближение

Игнорируются партнеры в деловой среде

Установка представляет собой сформированную позицию, неосознаваемую готовность к определенной реакции на объекты и субъекты окружающей действительности, предрасположенность к выражению отношения к ним.

Понятие «установка» предложил грузинский советский психолог Дмитрий Николаевич Узнадзе. Установка, с точки зрения Узнадзе, представляет собой готовность определенным образом действовать в конкретной ситуации.

Реализация установки представляет собой проявление ответной реакции человека на действия (процесс, объект) в реальной действительности, причем проявление реакции «фильтруется» через сформировавшуюся готовность и способность человека вести себя определенным образом в определенных обстоятельствах.

Практическое применение. Исследование установок деловых партнеров является эффективным способом оценки их особенностей в коммуникации. Установки определяются посредством наблюдения:

  • — за действиями;
  • — мыслями;
  • — эмоциями партнера.

Определение установок способствует выявлению конкретных потребностей партнеров в конкретных ситуациях, а также их удовлетворению. Установка часто бывает связана со сформированным неосознаваемым автоматизмом, с которым совершаются определенные действия.

Приведем пример. В результате наблюдения за деловым партнером мы обнаружили его установку на недооценку компетенций молодых специалистов, недоверие к ним. Установка была сформирована, вероятно, в результате какого-то повторяющегося негативного опыта взаимодействия делового партнера со специалистами молодого возраста. В качестве механизма усовершенствования деловых контактов с нашим партнером мы можем:

  • 1) исключить из процесса деловой коммуникации молодых специалистов;
  • 2) представить уровень компетентности отдельных молодых специалистов нашему партнеру посредством визуализации их профессиональных достижений: проектов, разработок.

Позиционность представляет собой существенную особенность психической активности личности. По признаку позиционности выделяют положительную и негативную установки.

Положительная установка по отношению к человеку подсознательно блокирует негативную, неприятную и нелестную информацию. Положительная установка в деловом общении может привести к непродуманному, невзвешенному решению.

Негативная установка по отношению к человеку подсознательно создает барьеры в общении; она вызывает нежелание слышать аргументы делового партнера и общее недоверие.

Практическое применение. Знание об установках лежит в основе планирования и принятия решений о тактике ведения деловой коммуникации. С одной стороны, следует не поддаваться предвзятому отношению к людям и принимать решения, взвесив все «за» и «против», исходя из интересов конкретного предприятия. С другой стороны, ощущая предвзятое отношение к себе лично и оценив возможный исход деловой коммуникации, возможно, целесообразно попытаться сначала произвести благоприятное деловое впечатление на партнера либо, в качестве альтернативы, в интересах дела предоставить процедуру коммуникации своему коллеге.

Прикладная психология применяет знание о природе и характере установки в технике получения утвердительного ответа. Эта техника известна под названием «сократовский метод». Суть метода заключается в том, чтобы задавать с самого начала беседы вопросы собеседнику таким образом, чтобы он мог отвечать на них исключительно утвердительно. В результате формирования позитивной установки у нашего собеседника мы получаем от него снова положительный ответ, когда подходим к самой важной части нашего диалога, ради которой мы и применили «сократовский метод». Установлено, что негативная установка (если бы наш собеседник отвечал отрицательно на несколько предварительных вопросов) подсознательно повлияла бы на возникновение у него сопротивления и вызвала бы неприятие других вариантов и предложений, что в конечном итоге привело бы к отрицательному ответу в самый решающий момент.

Деловое общение предполагает постоянные размышления коммуникатора о внешнем окружающем мире и о себе самом. Существенным компонентом структуры личности является компонент сознания и самосознания.

Сознание личности представляет собой осознание человеком внешнего окружающего и собственного внутреннего мира. Сознание личности формируется в результате взаимодействия человека с другими людьми, т.е. имеет социальное происхождение.

Самосознание является высшим уровнем развития сознания человека как личности. Самосознание есть основа формирования умственной активности человека, развития самостоятельности суждений, оценок, отношений, действий и поступков. В процессе самосознания личность определяется в возможностях реализаций своих планов в конкретных жизненных условиях. Самосознание есть основа для установки на собственное развитие.

Задания на закрепление знаний и развитие умений к параграфу 3.1 I. Задания на понимание

  • 1. Поясните, что понимается под поведением.
  • 2. Покажите разницу между такими типами поведения, как сотрудничество

и конкуренция.

3. Поясните, что такое установка и как она реализуется; приведите примеры

положительных и негативных установок.

4. Дайте определение сознанию и самосознанию личности.

II. Задание на применение

Метод Сократа. Подвести собеседника к более полному и глубокому пониманию предмета обсуждения можно при помощи вопросов, на которые может быть получен утвердительный ответ. Практикующие психологи рекомендуют для применения метода Сократа разделить мысль, которую вы хотите донести до другого участника общения, на отдельные элементы и каждый из этих элементов преобразовать в простой вопрос, ответ на который вполне предсказуем.

Пример. Гость отеля обращается к Вам с настойчивой просьбой поменять номер на третьем этаже на номер на первом этаже с выходом к бассейну. В силу различных обстоятельств данная просьба не может быть удовлетворена, и Вам нужно убедить гостя остаться в своем номере. Итак. Вы хотите донести следующую мысль: Вам действительно лучше остаться на третьем этаже, так как переезд затруднителен, потребует ожидания и к тому же вряд ли качественно улучшит пребывание гостя в отеле.

Возможный диалог:

  • В том номере, в котором Вы сейчас живете, как я помню, большой балкон и прекрасный вид на море?
  • Да, действительно, вид отличный.
  • Мы приготовили для Вас номер на третьем этаже, так как номера там больше по размеру и для семей с маленьким детьми удобнее. Удобно ли устроился Ваш малыш?
  • Номер большой, все хорошо.
  • Мы заселяем эти номера в первую очередь, чтобы не создавать неудобства гостям с детьми. Вас быстро заселили?
  • Да, нас действительно сразу заселили, нам не пришлось ждать.
  • Мы не рекомендуем нашим гостям с детьми номера на первом этаже, потому что они шумные от соседства с бассейном, меньше размером и всегда заселяются в последнюю очередь.
  • Вы правы, мы прекрасно устроились, не буду Вас беспокоить, мы остаемся на третьем этаже.

Разработайте диалог со старостой группы по методу Сократа на тему «Нам (группе) лучше сегодня не оставаться на собрание после занятий, так как завтра мы пишем тест».

 
Посмотреть оригинал
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы