Административные переговоры

Ведение переговоров — важная составная часть профессиональной деятельности чиновников среднего и высшего звена. Специфика административных переговоров между представителями различных министерств и ведомств состоит в том, что они обычно проходят в рабочем порядке, без присутствия прессы, за закрытыми дверями. Однако иногда представителям государственной администрации на самых разных уровнях приходится вступать в переговоры с политиками, группами лоббирования, иностранными партнерами. В этих случаях переговоры носят уже политический характер и проходят в сопровождении информационной кампании в средствах массовой информации1. Именно поэтому владение актуальными приемами ведения переговоров входит в сферу профессиональной компетенции современного чиновника.

Административные переговоры — это специфический вид межличностного взаимодействия сторон и совместной деятельности, ориентированный на разрешение административных конфликтов или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Теория переговоров должна дать ответы на весьма сложные вопросы: как верно интерпретировать позицию партнеров по переговорам в конфликтной ситуации? Как добиться того, чтобы оппоненты поняли вас правильно? Каким образом прийти к общему соглашению, если ни одна сторона не хочет «поступиться принципами»? Сегодня теоретики разных направлений и школ предлагают весьма противоречивые ответы на эти вопросы, однако все они согласны с тем, что переговоры — особый вид взаимодействия между людьми, которому можно и нужно учиться. Между тем искусство овладения переговорными стратегиями приходит только на практике, и в этом случае, как всегда, прав великий Гете: «Суха теория, мой друг, а древо жизни пышно зеленеет».

Если говорить о переговорах как об искусстве, нельзя не заметить: в первую очередь это «искусство возможного» — оно балансирует на тонкой грани между «убедить» и «победить», что всегда связано с определенным риском. С этой точки зрения специфика переговоров наиболее полно открывается в теории игр. Участие в переговорной игре, как и в любой другой, имеет смысл лишь постольку, поскольку ее результаты не предопределены и, следовательно, каждый из игроков имеет свой шанс. Поэтому переговоры — форма рисковой деятельности, в ходе которой участники оспаривают друг у друга возможность определять характер будущих соглашений. Решающим здесь является принцип неопределенности, отраженный в понятии риска: искусство опытного переговорщика состоит в том, чтобы этот риск максимально уменьшить. Если рассматривать переговоры как «искусство компромисса», то важно обратить внимание на приемы тонкого лавирования и маневра, искусство толерантности (терпимости). Администратору за столом переговоров необходимы тонкая интуиция и высокое мастерство, чтобы претворить задуманные планы в жизнь.

Современные исследователи в своих определениях переговоров делают акценты на разных сторонах переговорного процесса. Например, известные американские ученые Роджер Фишер и Уильям Юри видят в переговорах прежде всего стремление к консенсусу: для них это совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы, «метод достижения соглашения на дружеской основе, без поражения сторон»[1]. С ними согласны Клод Селлих и Субхаш С. Джейн: «Переговоры — ситуация взаимозависимости, поскольку в ней один участник переговоров оказывает влияние на другого, и наоборот»[2].

Французский исследователь Лионель Белланже рассматривает переговоры в экзистенциальном ракурсе: «Переговоры позволяют находить приемлемое урегулирование для сохранения или расширения своей собственной свободы, своего “Я“, своей личности перед лицом другого человека или других людей, правил, целей, перед развитием мира и его структур»[3], поэтому в переговорах он видит прежде всего указание на коллективную волю к изменению, ориентированную на все более активное участие всех во всех главных решениях, касающихся повседневной жизни. Вместе с тем Белланже подчеркивает плодотворность интегративного подхода к переговорам, объединяющего четыре различные перспективы. Переговоры — это: 1) «шарада», в которой каждый из участников стремится разгадать часто почти определенное ситуацией решение и самих действующих лиц; 2) «искусство», состоящее, в частности, в ловкости установления отношений, в которых переговоры являются маркером скорее начала, чем конца; 3) «торговля» в процессе выделения ресурсов; 4) познавательный процесс и последовательное обучение[4].

Как видим, в современной науке развивается множество взаимно дополняющих друг друга подходов к переговорам.

Во время административных переговоров часто используется модель «переговорного торга», причем в ее достаточно жестком варианте. Достижение консенсуса с помощью торга ориентировано на использование силовых приемов, рассчитанных на манипулирование поведением партнера. При этом «жесткий» торг рассчитан на абсолютный выигрыш: все или ничего, однако в таком радикальном варианте он используется в самых крайних случаях. Гораздо чаще за столом переговоров используются лишь различные приемы оказания давления на партнеров, смысл которых — во что бы то ни стало добиться уступок.

Существует целый спектр переговорных приемов, которые специалисты рекомендуют использовать во время «переговорного торга»: произведение эффекта сюрприза; смена плана дискуссии; создание искусственного стержня переговоров; выдвижение алиби; постоянная ссылка на другие инстанции; упорное молчание; организованный уход с заседания; обдуманное отсутствие на заседаниях; обмен мнениями в марафонском темпе; прием «свершившегося факта» и др.[5]

Помимо этого известно несколько «именных» тактических подходов, разработанных и успешно апробированных на переговорах известными политическими и государственными деятелями прошлых эпох[6].

Тактика отсрочки (тактика Линкольна Форда): вначале не принимать ни аргументов, ни альтернатив, выдвинутых оппонентами, отложить на более поздний срок обсуждение основной темы и аргументацию собственной позиции, затем подчинить переговоры решению второстепенных проблем, переформулировав основной вопрос переговоров иначе.

Тактика цейтнота (тактика принца Максимилиана): сделать акцент на точном расписании действий во время переговоров, никому не объяснять своих целей, погрузить противника в атмосферу нехватки времени, заставив его поверить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать или избежать опасности.

Тактика вины: с возмущением атаковать «провинившегося» противника, потребовать объяснений, указав на все допущенные им ошибки, акцентируя внимание на размахе нанесенного им ущерба, и одновременно напомнить о важности переговоров и той политической миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.

Тактика «разделяй и властвуй»[7] (тактика Талейрана): разделить союзников, эксплуатируя их разлад, ревность и опасения, постепенно ослаблять их раздорами и интригами, не давая выступить единым фронтом, чтобы затем разбить поодиночке.

Не стоит, однако, преувеличивать значения метода торга и конфронтационных приемов на переговорах. Несмотря на то, что конфронтационный подход к переговорам вполне может закончиться консенсусом в результате долгого и нудного выторговывания партнерами уступок друг у друга, оценка значения таких соглашений в долгосрочной перспективе может измениться. После подобных переговоров у каждого из партнеров складывается определенная репутация, которая может неожиданно сыграть свою роль (часто отрицательную) на следующих переговорах. Тактика торга ведет к тому, что баланс интересов нарушается и стороны имеют дело с асимметричным типом решения, причем перевес бывает необязательно в пользу более сильного партнера. Иногда решающее значение имеют случайные факторы, например напористость, демонстративная жесткость слабого партнера. В результате у более сильной стороны возникает чувство неудовлетворенности, а ведь не исключено, что те же лица могут вновь оказаться за столом переговоров. Именно поэтому на административных переговорах иногда весьма плодотворно используется «мягкий» подход. Мягкая линия переговорной стратегии подчеркивает важность создания и сохранения отношений: участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допускаются односторонние потери ради достижения соглашения. Однако даже в мягком варианте метафора торга обладает неприятной особенностью: то, что выигрывает один, проигрывает другой. При этом установка на торг предполагает симметричную ситуацию: нет никаких оснований ожидать, что та же стратегия не может быть использована другой стороной.

Когда участники переговоров начинают вести торг, они сразу связывают себя с определенной позицией, и чем дольше они будут безоговорочно настаивать на своем, тем больше их станут «связывать» объявленные позиции. По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным; любое достигнутое соглашение может скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее чем это могло бы быть. Если же в переговорах участвует несколько сторон, позиционный торг усугубляется и достижение совместных договоренностей еще более усложняется.

Использование одним из партнеров мягкого стиля при позиционном обсуждении на переговорах делает его уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего; переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. Вот почему на переговорах мягкая стратегия редко бывает успешной. Эта тактика возможна лишь в случае весьма прочных долгосрочных отношений, когда участники переговоров — политические партнеры и согласны на взаимные уступки, причем у обоих партнеров есть подспудная убежденность в том, что развитие отношений для них важнее, чем любой разовый выигрыш.

Экспериментальные исследования и практические наблюдения подтвердили: в ответ на жесткую линию партнеры склонны также демонстрировать жесткость, а уступки в большинстве случаев рождают стремление пойти навстречу, поэтому некоторые исследователи стали исходить из компромиссного варианта, предполагающего попеременное сочетание «мягкой» и «жесткой» стратегий. Однако поскольку все это предполагает общую ситуацию торга, то минусы общей линии продолжают сказываться и в таком варианте.

Гораздо более эффективной в теории политических переговоров оказалась теория игр, разработанная уже не практическими политиками, а учеными. Она была создана американским математиком венгерского происхождения Джоном фон Нейманом (1903-1957) и экономистом Оскаром Моргенштерном (1902-1977) в середине прошлого века. Несколько позже ее начали использовать в теории переговоров американские ученые Говард Райффа, Анатоль Рапопорт и нобелевский лауреат Томас Шеллинг, выделив «игры с нулевой суммой» (победитель получает все),«игры с положительной суммой» (каждый что-то выигрывает) и «смешанные игры».

Вопрос использования экспериментальных теорий игр в реальных переговорных ситуациях весьма сложен, поскольку в данной теории предполагается, что действующие лица являются существами сугубо рациональными. Помимо этого теория игр не принимает во внимание многих непредвиденных факторов субъективного плана, таких как манипулирование информацией и ее сокрытие, харизматические черты характера переговорщиков, их конфликтность и т.п. Вместе с тем теория игр позволила более четко сформулировать проблему выбора между отношениями соревнования и отношениями сотрудничества на переговорах, поэтому впоследствии важный вклад в развитие этой теории внесли психологи, рассмотрев феномены соревнования и сотрудничества в межличностном плане, влияние субъективных факторов, качества обмена информацией, возможности использования личных отношений в процессе переговоров. Именно психологи предложили рассматривать переговорную игру как «активизированный конфликт интересов», ибо всякий участник процесса пытается максимально реализовать свои собственные интересы на переговорах.

Было выделено четыре ведущих психологических фактора, определяющих выбор модели «переговорной игры»[8]:

  • 1) субъективные представления партнеров о предстоящих переговорах (бесполезная дискуссия, последний шанс договориться, ежегодный ритуал, навязанный представителями власти, шаг вперед в политическом отношении и т.п.);
  • 2) взаимные ставки партнеров (что партнеры предполагают предпринять с учетом некоторого риска, учитывая их политическую репутацию и внутренние устремления);
  • 3) личностный фактор (особенности характера, личного стиля и психологического настроя, взаимные симпатии и антипатии, компетентность, лояльность и т.д.);
  • 4) качество коммуникации (манера самоутверждаться и защищать свою систему ценностей, агрессивность, уровень внимания во время выслушивания доводов партнеров, терпимость, внятность излагаемой точки зрения, способность рассуждать, влиять, убеждать, высказываться).

Указанные факторы — субъективные представления о процессе переговоров, ставки, оценка личности и качества коммуникации — являются решающими для выбора переговорной стратегии и определяют тип переговоров. При анализе этих факторов в конкретной переговорной ситуации сразу же проступают различия двух крайних полюсов: столкновения или согласия интересов, что определяет «интегративные» (партнерские) переговоры или переговоры полемические (конфликтные) .

Стремление отойти от крайностей привело к;четоду «принципиальных переговоров», разработанному в рамках Гарвардского проекта по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Суть этого метода состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, исходя из существа дела, а не торговаться, на что может пойти или нет каждая из сторон. При таком походе принципиальная переговорная игра ориентирована на то, что каждый партнер будет стремиться «быть мягким снаружи и твердым внутри»: демонстрировать внимание и вежливость к оппонентам, но при этом твердо отстаивать свои позиции. Такие переговоры в равной мере отрицают как «жесткие» схемы (переход к силовым методам), так и «мягкие» приемы полюбовных решений. Авторы данной переговорной модели предлагают переговорщикам искать взаимную выгоду там, где только это возможно, но в сфере несовпадения интересов настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. При этом этика принципиальных переговоров построена исключительно на моральном постулате: участники переговоров должны совместно продемонстрировать откровенность, лояльность, способность к компромиссу.

Важно отметить, что «принципиальные» переговоры отрицают метод торговли, поскольку торговаться — значит изматывать себя в поисках компромиссного решения, где каждая уступка порождает желание реванша. Напротив, такого рода переговоры состоят в улаживании спора скорее на глубинном уровне, чем в бесконечном обсуждении уступок, на которые присутствующие стороны готовы согласиться и от которых они отказываются. При каждом удобном случае участники прикладывают усилия для поиска взаимных выгод, и когда интересы сторон оказываются в явном противоречии друг с другом, они будут настаивать, чтобы вопросы решались совместно путем использования справедливых критериев, не зависящих от желания присутствующих сторон.

Рациональные переговоры основываются на четырех основополагающих принципах, которые, в свою очередь, сами состоят из нескольких параметров[9].

  • 1. Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности участников и к теме переговоров. Участники переговоров в первую очередь являются людьми. Каждый участник имеет двойственный интерес: решение проблемы и развитие отношений с партнером. Необходимо дать противнику возможность «выплеснуть эмоции», однако не следует отвечать на вспышки гнева; нужно нападать не на личность, а на предмет разногласия.
  • 2. Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон. Следует помнить, что каждая сторона имеет в споре больше одного интереса. Нужно открыто признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения; задавать вопросы для выдвижения предложений; забыть о прошлом, чтобы повернуться лицом к будущему.
  • 3. Искать альтернативные варианты. Не следует искать только один ответ. Нужно отвергать идею, согласно которой трудности противника касаются только его. Необходимо рассмотреть с оппонентами возможность проведения заседания по типу мозгового штурма; придумывать решения различной степени сложности и изменять поле применения предложений; наконец, стараться делать расходящиеся интересы второстепенными.
  • 4. Требовать, чтобы результат основывался на объективных критериях — профессиональных, юридических, процессуальных, исторических. Иногда возможно обращение к традициям, обычаям, историческим прецедентам. Весьма важными являются статистические и социологические данные, доказанные факты и все то, что обе стороны воспринимают как «объективные доказательства». При этом важно оставаться открытым к рассуждению, но никогда не следует уступать давлению.

Сегодня концепция Р. Фишера и У. Юри воспринимается уже как классическая схема ведения конструктивных переговоров ради достижения общих целей и выработки взаимовыгодных соглашений. Вместе с тем важно отметить, что теоретики всегда выстраивают идеальные модели, которые весьма редко в чистом виде могут быть использованы в переговорном процессе. На практике в переговорах неизменно присутствует дозированная смесь конфликта и сотрудничества, полемики и рациональности, но всегда важно определить доминанту. Между тем — и на это также следует обратить внимание — современная теория переговоров все больше отходит от методов жесткого противостояния и агрессивного давления в пользу «мягкого» переговорного мышления, рассчитанного на долговременное конструктивное сотрудничество партнеров.

  • [1] Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М., 2010. С. 15.
  • [2] Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 17.
  • [3] Белланже Л. Переговоры. СПб., 2003. С. 21.
  • [4] Белланже Л. Указ. соч. С. 17.
  • [5] Тем же. С. 72.
  • [6] Тем же. С. 70-71.
  • [7] Divide et impera (лат.). Это выражение стало широко известным благодаря французскому экономисту и философу Пьеру Жозефу Прудону (1809-1865), который иронизировал: «Divide et impera, разделяй и властвуй, разделяй, и ты будешь царить, разделяй,и ты станешь богат; разделяй, и ты обманешь людей, и ты ослепишь их рассудок, и тынасмеешься над справедливостью».
  • [8] СмБелланже Л. Указ. соч. С. 34-35.
  • [9] См.: Фишер Р, Юри У. Указ. соч. М., 2010. С. 5-85.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >