Ценовые скидки и акционные программы турфирм

Ценовая политика многих турфирм предусматривает, в целях стимулирования и активизации продаж, предоставление определенных льготных условий, в качестве которых выступают скидки.

Скидка — это коммерческая финансовая льгота, предоставляющая собой сумму (в абсолютной или относительной величине) на которую происходит снижение продажной цена тур- продукта, реализуемого клиенту турфирмы (туристу).

Виды скидок в деятельности современных туристских компаний достаточно разнообразны по своей сути и направленности, но все они призваны привлечь внимание клиентов и стимулировать у них желание приобретения турпродукта. Среди наиболее популярных видов скидок в туроперейтинге можно выделить следующие:

1. Скидки за раннее бронирование (Early Booking).

Раннее бронирование — это бронирование тура в турфирме задолго до момента его начала (каждый туроператор самостоятельно устанавливает временной диапазон, который может быть от полугода и более до нескольких недель до начала тура).

Скидки за раннее бронирование свойственны двум сезонам: летнему и зимнему. Скидки по раннему бронированию стартуют для летнего сезона обычно в январе — феврале и завершаются в апреле. Для зимнего сезона скидки за раннее бронирование начинаются с конца лета — начала осени.

Скидки за раннее бронирование на турпродукт могут достигать 60%, но в последние несколько лет довольно часто размер данных скидок ограничивается предложениями в 30—40%, т.е. наметился устойчивый тренд к снижению скидок. Скидки за раннее бронирование не статичны, а имеют динамический характер, т.е. они постепенно сокращаются к началу момента тура. Например на летние туристские направления самые высокие скидки по раннему бронированию предоставляются в декабре — январе на будущий летний сезон — до 30%, в феврале — марте скидки снижаются до 20—25%, в апреле — до 10—15%, т.е. чем ближе к сезону, тем меньше скидки (для зимнего туристского сезона ситуация схожа).

Скидки за раннее бронирования могут дифференцироваться в зависимости от туристской направленности тура, например, у НТК «Интурист» скидки на летний отдых 2017 г. составляли следующие значения по направлениям: Болгария (до 40%), Черногория и Италия (20%), Греция (35%), Краснодарский край (Сочи, Анапа, Геленджик — до 30%,), Турция (до 50%).

Стоит отметить, что сама природа высоких скидок за раннее бронирование имеет прямое отношение к поставщикам услуг для формирования турпродукта туроператором. В первую очередь речь идет о средствах размещения, в частности отели дают огромные скидки туроператорам, а последние, в свою очередь, считают готовые туры тоже со значительными скидками для туристов. Происходит это в том случае, когда крупные турфирмы, имеющие большой оборот туристов, взаимодействуют с поставщиками услуг размещения на основе схемы выкупа блока мест на предстоящий туристский сезон (иногда и всей гостиницы и ее номерного фонда целиком). Размер заявляемого блока зависит, прежде всего, от субъективной оценки туроператором его собственных возможностей по дальнейшей реализации номеров, а также от его возможности изъять из оборота необходимые для приобретения блока мест средства, поскольку далеко не каждое предприятие туристической индустрии способно еще до начала туристского сезона «заморозить» довольно солидные суммы наличных или безналичных средств. Отели охотно продают блоки мест турфирмам по значительно заниженным тарифам и получают от турфирмы частичную предоплату или 100% оплату заявленного количества номеров непосредственно перед началом туристского сезона. Отелям это дает возможность получения наличных средств за будущие продажи своего номерного фонда еще до наступления сезона, что позволяет им более продуктивно приготовить отели к приему постояльцев (набрать необходимый штат работников, провести ремонтные работы, закупить необходимое оборудование), снимают возможный риск простоя номеров и минимизируют риски убытков и упущенной выгоды. Для турфирм это выгодно тем, что они имеют возможность минимизировать себестоимость турпродукта, предлагать туристам турпродукт с существенной скидкой и при этом одновременно максимизировать свою прибыль. Стоит отметить, что схожая схема взаимодействия происходит у туроператоров и с поставщиками транспортных услуг (авиаперевозчиками, при предварительном выкупе блока мест на регулярных рейсах и блок чартерных рейсах).

Предлагая скидки за ранее бронирования туроператоры выставляют туристу довольно жесткие собственные условия, к которым можно отнести:

• 1) условия оплаты турпродукта. Как правило, для получения скидки за раннее бронирование турист обязан выкупить тур на 100% в течение трех дней после подтверждения выбранного по туру отеля. Бывают и другие условия, согласно которым можно оплачивать тур частями по определенной схеме до окончания действия скидок (здесь все зависит от туроператора, у которого приобретается тур), например: первая оплата в размере 60% должна поступить в течение трех рабочих дней с момента подтверждения отеля по туру, а полная оплата туристского продукта — 40% производится не позднее 30 дней до даты начала путешествия;
• 2) условия изменения критериев поездки в течение действия скидок раннего бронирования. Некоторые туроператоры не допускают никаких изменений в оформленном турпро- дукте (например, нельзя поменять фамилии туристов, изменить категорию номера). Однако иные туроператоры все же предлагают возможность вносить изменения в условия заключенного с туристом договора о реализации турпродукта, но на платной (штрафной) основе. Например:
  • • опускается замена туристов без изменения типа размещения (до определенного срока) с оплатой сервисного сбора в определенном денежном размере (например, 20 у.е. за человека), но при этом данные одного из туристов в заявке должны быть неизменны (условие не распространяется на одноместное размещение);
  • • при внесении изменений в параметры тура до определенной даты (даты, сроки поездки, отель/тип экскурсионного тура, тип номера, тип питания или тип размещения) взимается сервисный сбор в определенном денежном размере (например, 30 у.е.) и заявка пересчитывается по суточным ценам на дату внесения изменений.
• 3) условия аннуляции турпродукта приобретенного со скидкой за раннее бронирование. Данное условие является, пожалуй, самым главным минусом раннего бронирования, поскольку большинство турфирм устанавливают следующее правило — «невозможность отказаться от тура», где штраф достигает 100%. При этом некоторые туроператоры все-таки разрешают аннуляцию заказа, которая осуществляется с удержанием фактически понесенных турфирмой расходов (ФПР) и уплатой установленного турфирмой сервисного сбора (например в размере 150 у.е.), который взимается независимо от возможного объема ФПР. Туристу также нужно помнить о том, что страховка от невыезда здесь особо не поможет, потому что она действует исключительно при госпитализации, смерти близкого родственника, вызове в суд, призыве в армию и отказе в визе. При этом если турист едет всей семьей, а умирает родственник с его стороны, то его вторая половина и ребенок не имеют отношения к страховому случаю. У скидок раннего бронирования существует свой определенный целевой потребительский сегмент, который можно описать следующими критериями:
  • • потребители, которые желают привязать отдых к определенной туристской инфраструктуре, т.е. которые хотят остановиться на базе конкретного отеля или же на базе конкретного номерного фонда определенного отеля. Если клиент хочет какой-то конкретный отель, то нужно позаботиться о брони заранее. Например, если турист планирует отдыхать с детьми, и у него довольно строгие требования к отелю (наличие детской анимации, детского меню в ресторане, наличие нестандартных номеров или желание купить два номера рядом и т.д.), то раннее бронирование здесь очень приоритетно, поскольку не только можно сэкономить денежные средства на туристской поездке и отдыхе, но и выбрать подходящие для себя условия, так как такие варианты раскупаются сразу. Если же турист не хочет лететь чартерными рейсами, то раннее бронирование тоже лучший выбор, так как билеты на регулярные рейсы, чем раньше покупаются, тем дешевле стоят. Заранее туристам следует бронировать туры в Хорватию и Черногорию, потому что отельная база этих стран пока еше достаточно скудновата, по сравнению с той же Турцией, а спрос на них постепенно возрастает со стороны турпотока, поэтому, чтобы было из чего выбрать, надо подумать об отпуске заранее;
  • • потребители, которые желают привязать отдых ко времени массового туристского спроса. Когда отпуск туриста приходится на сезоны пикового спроса — т.е. майские праздники, июль — август, школьные каникулы, новогодние каникулы, также лучше бронировать места за несколько месяцев;
  • • потребители, которые желают привязать отдых к конкретной туристской дестинации. Если турист желает поехать в тур в период пика туристской активности на популярный курорт, туры на который пользуются высоким потребительским спросом и горящих предложений на которые не бывает, ранее бронирование гарантирует ему не только получение скидки, но и гарантию выполнения своих туристских предпочтений в территориальном плане. Например, заранее туристам следует бронировать туры в Хорватию и Черногорию, потому что отельная база этих стран пока еще достаточно скудновата, по сравнению с той же Турцией, а спрос на них постепенно возрастает со стороны турпотока, поэтому, чтобы было из чего выбрать, надо подумать об отпуске заранее.

Стоит отметить, что основными потребителями туров со скидками за раннее бронирования являются, как правило, в большинстве своем люди которые имеют длинный горизонт планирования своей жизнедеятельности (например, преподаватели, которые точно знают, что отпуск у них фиксированный в летние месяца июль — август и т.д.). Европейские туристы, давно привыкли бронировать свои туристские поездки заранее не то, что за четыре-пять месяцев, а и за полтора-два года.

2. Скидки на тур под влиянием снижения туристской активности и обусловленные необходимостью их предоставления в целях предотвращения или минимизации возможных

убытков туроператора. Речь идет о скидках генерирующих

понятие — «горящие туры».

«Горящий» тур — это тур предлагаемый турфирмой с существенной скидкой на него (размер которой иногда может лишать турфирму прибыли) и который появляется за краткосрочный период времени (обычно за один-семь дней) до начала тура.

Основной причиной, генерирующей появление «горящих» туров на рынке туристских услуг, является низкая потребительская активность и снижение туристского спроса на различные туристские дестинации со стороны турпотока по разнообразному спектру причин (факторов). Наложение этих факторов на технологические особенности туроператорской деятельности иногда просто вынуждает турфирмы делать большие скидки, размер которых может даже приносить турфирме определенные убытки.

Так, многие туроператоры взаимодействуют с поставщиками туристских услуг на условиях подтвержденного (гарантированного) бронирования, т.е. на условиях полной предоплаты услуг, например:

• • с коллективными средствами размещения на условиях коммитмента.
• • поставщиками транспортных услуг, например с авиакомпаниями, на условиях договора фрахтования авиа- воздушных судов под чартерные перевозки.

Комитмент (commitment) — это схема взаимодействия коллективного средства размещения и туроператора, при которой турфирма полностью оплачивает заявленный блок мест перед началом туристского сезона и не имеет возможности его аннулировать, т.е. отказаться от него;

Договор фрахтования воздушного судна — это договор, по которому одна сторона (фрахтовщик — авиакомпания) обязуется предоставить другой стороне (фрахтователю — турфирма) за плату для выполнения одного или нескольких рейсов одно или несколько воздушных судов либо часть воздушного судна для воздушной перевозки пассажиров (туристов).

Таким образом, работая с поставщиками туристских услуг на основе подтвержденного (гарантированного) бронирования туроператор заранее выкупает номерной фонд в гостиницах, пансионатах и т.д., чартерные перевозки у авиакомпаний, предварительно их оплачивая и принимая на себя все риски связанные с невозможностью их полной продажи туристам в рамках скомплектованных турпродуктов. При этом аннулировать забронированные и оплаченные услуги партнеров не представляется возможным.

В этом случае для стимулирования невысоких показателей продаж по некоторым туристским направлениям туроператор вынужден прибегать к скидкам, чтобы покупатель отреагировал на снижение цен на турпродукт и повысил свою потребительскую активность. При этом при слабой оперативной реакции со стороны потребителей туроператор увеличивает скидки еще более, когда цена продолжает падать и может дойти до «горящего» уровня. Однако для туроператора снижение цен до «горящих» туров — это крайняя мера, к которой он прибегает лишь в крайне редких случаях, поскольку в этом случае он терпит убытки, но их размер все равно лучше, если тур не будет продан вовсе, так как в этом случае убытки могут быть в несколько раз больше. Например, туроператор реализует чартерную программу в Тунис с объемом 85 посадочных мест в самолете (себестоимость одного места 150 у.е.), но за три дня до вылета становиться понятно, что заполненность самолета составляет всего лишь 65% (55 мест) а стоимость чартера проплачена авиаперевозчику за весь самолет (т.е. за все 85 мест). В этом случае туроператор может предложить туристам значительную скидку, чтобы стимулировать продажи туров в Тунис на данный рейс и заполнить оставшиеся 30 мест. Если на снижение стоимости потребитель не отреагирует, то еще более увеличенный размер скидки может ввести туроператора в убыток, когда он продаст турпродукт со стоимостью одного места в самолете даже ниже себестоимости (например, за 120 у.е.). В этом случае продажа турпродукта принесет турфирме убыток в 30 у.е. за одно место, в случае же не продажи тура, убыток по авиаперевозке с одного места составил бы 150 у.е.

Таким образом, горящий тур это не турпродукт с большой скидкой и потому не качественный, а вполне приличный турпродукт, по разным причинам вовремя не реализованный турфирмой или не реализованный под влиянием внешних факторов, воздействие на которые не подвластно турфирме.

Наиболее вероятное время на скидки генерирующие «горящие» туры: период низкого туристского сезона, период перед праздниками или уже после них, периоды неблагоприятных метеоусловий и т.д. И наоборот, не стоит ждать существенных скидок и сильного снижения цен на популярные даты (праздники, каникулы, «бархатный сезон»).

Предлагая скидки на «горящие» туры, туроператоры выставляют туристу довольно жесткие условия приобретения.

Если турпродукт подтвержден, т.е. для туриста зарезервировали номер в отеле и билеты на самолет, то его отказ будет равносилен оплате полной стоимости горящего тура — таковы штрафные санкции. Туристу с учетом большой скидки тур- продукт продают очень дешево, но заплатит он за отказ от него очень дорого.

У «горящих» туров существует свой определенный целевой потребительский сегмент, который можно описать следующими критериями:

• • потребители, которые могут свободно и оперативно планировать свое время (например, фри-лансеры, люди, которым без проблем на работе предоставят отпуск в необходимые им даты и крайне сжатые сроки, домохозяйки), т.е. тот контингент, который может очень оперативно и спонтанно собраться в туристскую поездку и не имеет на это никаких препятствий;
• • потребители, которые имеют все необходимые документы для выезда за рубеж (при выездном туризме): загранпаспорт, действующую визу;
• • нетребовательные туристы, которые рассчитывают на малобюджетный отдых в высокий сезон. Особенность «горящих» туров заключается в том, что к моменту их появления не во всех отелях остаются места, а следовательно, туристу придется довольствоваться отдыхом в конкретном отеле (как правило, лучшие отели в сочетании «цена-качество» раскупаются в первую очередь).
• 3. Скидки за объем приобретенной туристской продукции
• (групповые скидки).

Это один из популярных видов скидок у турфирм. Чтобы получить данную скидку, обычно турфирмы требуют выполнения следующих условий:

• • размер группы должен быть не менее определенного количества человек установленный турфирмой (например, не менее четырех человек);
• • все приобретаемые группой туристов турпродукты должны быть оформлены на одну и ту же дату и один и тот же тур;
• • оформление всех турпродуктов должно быть единовременно (т.е. нельзя для двоих туристов оформить тур сегодня, а для оставшихся троих завтра и претендовать на групповую скидку. Все пять туров должны быть оформлены в один день в одной заявке).

Таким образом, на эту скидку не может претендовать, например, группа друзей из пяти человек, которая пришла вместе в турфирму купить два тура на двух человек в Турцию и три тура на трех человек на Мальту.

Размер групповой скидки обычно устанавливается на уровне 5%, однако он может быть дифференцированным. Например, размер скидки установлен 3% на группу туристов из четырех человек, 4% на группу туристов от пяти до семи человек, 5% на группу туристов от восьми до десяти человек и т.д.

4. Скидки за 100% оплату турпродукта.

Скидка предоставляется многими туроператорами в пределах до 5% в случае внесения 100% оплаты тура в течение трех дней после подтверждения отеля. Данная скидка во многом связана с экономическим принципом «временной стоимости денег». Как уже отмечалось, многие турфирмы работающие по гарантированному бронированию, заранее перед туристским сезоном выкупают у поставщиков туристских услуг блоки мест в гостиницах, коллективных средствах размещения и т.д. Все это требует выведения значительных сумм из оборота турфирмы для оплаты услуг поставщиков. Многие турфирмы не имеют такой финансовой возможности и вынуждены прибегать к краткосрочному заимствованию кредитно-банковской сферы, т.е. брать кредит на проплату услуг партнеров-поставщиков. С учетом того, что процентные ставки по кредитам достаточно значительны, то для того чтобы не переплачивать излишние процентные платежи, турфирмы стремятся как можно быстрее расплатиться по привлеченным кредитным средствам. Поэтому в целях экономии они готовы предложить туристам скидку за 100% оплату тура, чтобы оперативно пустить полученные средства на скорейшее покрытие кредита.

5. Скидки отдельным сегментам потребителей турфирмы.

Некоторые турфирмы предлагают скидки туристам с ориентацией на возрастной показатель: скидки пенсионерам и молодежи. В российской туристской практике это пока еше не столь распространенное явление, как например, в Европе, но и на российском рынке такие примеры из года в год встречаются все чаше.

Важно отметить, что данная скидка во многом обусловлена особенностями взаимодействия турфирмы с поставщиками туристских услуг для формирования турпродукта и предоставляется клиентам турфирмы во многом за их счет. Так, например, многие отели устанавливают специальные цены на номера для пожилых людей — пенсионеров (тарифы со скидками для пенсионеров иногда могут достигать 50% от открытых цен — rack rate). Например, отели Sokos в Финляндии предлагают значительные скидки от открытых цен для пенсионеров старше 60 лет (при этом данные цены действуют в период спада основной туристской активности), например, отель «Гелиос» в Ленинградской области с 13.01 до 31.05 и с 01.09 до 30.12 предоставляет скидку 25% на проживание для пенсионеров и т.д. Кроме того, гостиницы могут предлагать турфирме поставляющей тури- ста-пенсионера номер, за который турфирма платит согласно полному тарифу только за первые сутки, а вторые сутки предоставляются бесплатно. Аналогичная ситуация касается и культурно-познавательной программы тура, когда стоимость входных билетов автоматически входит в общую цену турпродукта. Многие музеи и иные объекты культуры предоставляют молодежи и лицам пенсионного возраста право либо бесплатного, либо льготного посещения объектов (например, полная стоимость билетов для взрослых в лондонский Тауэр составляет ?24,5, то для пенсионеров с 60 лет ? 18,7).

Таким образом, видно, что скидки отдельным сегментам потребителей турфирмы могут быть как круглогодичными, так и привязанными к конкретным сезонам с низкой туристской активностью (в зависимости от туристской дестинации).

6. Скидки за самостоятельно подобранный тур (самостоятельный выбор).

Данная скидка предлагается многими турфирмами при условии, если клиент турфирмы сам подобрал себе тур и уже точно определился с отелем, датой вылета и т.д. Размер скидки зависит от туроператора, даты вылета, отеля и других характеристик, но обычно составляет около 3—7%. При этом, чтобы турфирма предоставила данную скидку, клиенту необходимо:

• • сразу предупредить менеджера по продажам турфирмы о том, что он претендует на скидку за самостоятельный подбор тура;
• • назвать конкретный отель и точные даты вылета.

За счет выполнения двух условий бронирование должно занять только 15 минут времени обслуживания клиента менеджером по продажам. Скидка за самостоятельный выбор турпро- дукта предоставляется обычно в случае 50% предоплаты тура наличными при бронировании и 100% оплаты тура наличными в течение двух-трех дней после бронирования (после подтверждения отеля по выбранному туру).

7. Скидка имениннику.

Размер данной скидки варьируется у разных турфирм в диапазоне от 3% до 5%, а скидка предоставляется только при обязательном предъявлении паспорта. Однако условия у разных турфирм немного отличаются, например:

• • некоторые турфирмы (например турфирма «Бон Тур») предоставляют данную скидку при совпадении даты рождения с временем тура (круиза) плюс-минус два дня до и после;
• • некоторые турфирмы (например турфирма «Вест Тре- вел») предоставляют данную скидку при оформлении путевки на любое направление на любые даты в день своего рождения или в течение семи дней после.

При этом следует отметить, что распространяется данная скидка, как правило, только на базовую стоимость тура, дополнительные услуги (визирование, страхование, питание на паро- мах/некоторых отелях, дополнительные экскурсии, топливные и портовые сборы) оплачиваются отдельно по согласованию с турфирмой.

8. Скидки, предоставляемые турфирмами предъявителям скидочных купонов из объявлений, опубликованных в СМИ (журналах, газетах).

Данный тип скидки ориентируется на принцип «скидка для всех». Например, в турфирме «Карта Мира» менеджер по продажам делает туристу скидку в размере 5% от стоимости тура, если клиент предъявит ему скидочный купон, вырезанный из журнала «Туризм и отдых», в турфирме «Балкан Экспрессе» размер предлагаемой скидки варьируется в пределах от 2 до 10% в зависимости от средства печатной массовой информации, в котором скидочный купон был опубликован. При этом стоит отметить, что большинство турфирм отдают предпочтение не процентным относительным скидкам, а скидкам установленным в абсолютном денежном размере (данные скидки обычно незначительны и варьируются от 20 до 45 долл.).

9. Скидка за определенные неудобства в рамках осуществления тура.

Данная скидка обычно свойственна тем турфирмам, которые специализируются на автобусных турах. Например, многие турфирмы предлагают скидку на места в последнем ряде автобусных кресел и на кресла перед туалетом, которые, как правило, лишены возможности их откидывания для удобства туристам (места в автобусе пониженной комфортности).

Размер данной скидки устанавливается обычно в денежном абсолютном выражении и варьируется от 10 до 30 у.е. в зависимости от длительности туристского маршрута, а следовательно и времени в течении которых данные туристы должны терпеть определенные лишения и неудобства.

Однако некоторые турфирмы (например, ТурТрансВояж) на места в автобусе пониженной комфортности предоставляют скидки, размер которых дифференцирован исходя из стоимости самого турпродукта, например: 20 у.е. (на туры с базовой стоимостью от 250 у.е) и 10 у.е. (на туры с базовой стоимостью до 249 у.е).

Стоит отметить, что идея данной скидки в туроперейтин- ге частично была позаимствована из сферы железнодорожных перевозок, где есть разные тарифы на один и тот же поезд, например в плацкартном вагоне (верхние и нижние места, боковые места, места у туалета и т.д.).

10. Скидка «Вот это везение».

Данная скидка предоставляется небольшим числом российских турфирм, а ее основной принцип — это предоставление скидки на последнее место в туристской группе.

11. Скидка на отель дня.

Размер данных скидок со стороны туроператоров довольно не значительный и он составляет 2—4% от цены отелей, участвующих в конкретный день в скидочной программе и отмеченных в поиске тура специальным символом. Данная скидка распространяется только на полные туры (авиаперелет, отель, трансфер, медицинская страховка) и не распространяется на группы (например 15 и более человек). В случае внесения в заявку по инициативе покупателя каких-либо существенных изменений, после окончания срока действия акции, скидка по туру может быть отменена. Существенным изменением считается: замена туристов/замена фамилии туриста, изменение сроков тура, изменение состава группы (добавление/удаление туристов), изменение типа размещения в отеле (категория номера).

12. Скидка «Фортуна» (данный вид скидки называют еще

«Бинго», «Экспресс» или «Рулетка»).

Данный вид скидки в российских турфирмах пока еще не очень распространен, а основной принцип ее предоставления был позаимствован у зарубежных туроператоров. Данный вид скидок имеет обычно территориальную географическую направленность и применяется обычно на испанском, кипрском, египетском и турецком направлениях (Испания — наиболее популярное направление при выборе туров по «Фортуне», потому, что в государстве отели имеют схожий уровень сервиса).

Согласно правилам скидки «Фортуна» как инструмента продаж, ознакомиться с особенностями своего отеля турист может либо всего за день-два до вылета, либо уже непосредственно в аэропорту по прибытию. В момент приобретения тура клиенту не сообщают, в какой именно отель его поселят, менеджер по продажам турфирмы гарантирует клиенту только направление поездки, дату вылета, условия проживания (например, по системе питания «Все включено») и категорию отеля, в котором будет проживать турист (например, отель 4*). Если клиент турфирмы приобрел тур с размещением в отеле 4*, то его должны разместить в отель именно данной категории. Однако азартного туриста, претендующего на скидку, турфирма обязательно должна ознакомить со всеми предполагаемыми вариантами размещения по имеющимся каталогам. Очень часто отелями по системе «Фортуна» оказываются новые отели, которые делают скидки на проживание в целях привлечения туристов.

Сэкономить с помощью «Фортуны» можно до 20% от стоимости тура в среднем (размер скидки), а иногда и больше.

Предложения с выгодной ценой могут появляться и в высокий сезон, и в низкий. При заказе тура клиенту предложат выбрать категорию отеля.

Заманчивая система продаж экономически привлекательна и для туроператоров, и для туристов. В сезон «Фортуна» нередко используется при нехватке мест в некоторых отелях. При большом наплыве постояльцев туроператор сможет предложить клиентам менее загруженные гостиницы той же категории и с тем же уровнем сервиса. Так он избежит перегруженности в одном отеле и сможет оправдать бронирование мест в другом. В низкий сезон система работает еще и на то, чтобы привлечь больше туристов в менее востребованные отели. В этом случае туроператор может получать скидку за объем. Однако организовываться работа «Фортуны» может по-разному и туристов могут расселить как в отели одной сети, так и просто в гостиницы одного курорта и одной категории.

В отличие от иных сфер деятельности, в турфирмах скидки обычно не подлежат суммированию (например, если клиент имеет скидку постоянного клиента в 5% и он принес купон из СМИ на скидку в 4%, то он не сможет воспользоваться суммарной скидкой в 9%, а выберет только одну скидку по максимальному ее значению).

Стоит отметить, что не только туроператоры, но и тураген- ты могут предлагать туристу скидки на реализуемые ими тур- продукты.

Турагентства работают за комиссию, которую им выплачивает туроператор и которая варьируется в зависимости от объемов продаж (может составлять 14% от стоимости проданной путевки) и в пределах данной комиссии турагентства могут устанавливать скидки, стимулируя спрос более низкими ценами. Предоставление таких скидок — нормальная практика турагентской деятельности, но они должны носить разумный характер (примерно 5% от стоимости путевки и не всем подряд). Однако порой размер скидки туристу примерно равен той комиссии, которую турагентство получит от туроператора, т.е. иногда встречается работа с нулевой прибылью. При демпинге на два процента, остающиеся от комиссии, держать структуру турагентства: бухгалтерия, курьерская служба и т.д.— это путь в никуда. В связи с этим некоторые туроператоры, такие как: «Натали Туре», «Пегас туристик» даже вынуждены иногда ограничивать размер скидок, которые турагентства могут предоставлять при продаже путевок. Операторы угрожают агентам снижением комиссионных, если турагентство будет уличено в «необоснованно завышенных скидках». Туроператоры отправляют своим турагентам уведомление, ограничивающее возможный размер скидок, так как подобные действия создают нездоровую атмосферу на рынке туристских услуг. В уведомлении обычно говорится, что туроператор не рекомендует предлагать свой продукт с необоснованно завышенными скидками» и «оставляет за собой право снизить вознаграждение агента соразмерно предлагаемой скидке, предварительно уведомив руководство». Демпинг со стороны турагентств губителен для регионального рынка, идет отток туристов от нормально работающих турагентств. Потом демпингующее турагентство, конечно, закрывается, но в тот промежуток, что оно еще работает, остальные игроки рынка испытывают трудности.

Запретить делать скидки по закону нельзя, так же как и контролировать этот процесс, так как все турагентства — юридически самостоятельные единицы, но отслеживать факты демпинга помогают и сами же турагентства — отправляя туроператору скриншоты или копии рекламных объявлений недобросовестных турагентств.

Некоторые эксперты считают, что тур операторы могут повлиять на ситуацию, если захотят, и сделать это в рамках закона. Большинство турагентств дают скидку за счет своего вознаграждения, которое они удерживают из суммы, полученной за тур. Вознаграждение агенту нужно отдавать в конце месяца, тогда у него не будет возможности делать большие скидки.

Существует при этом и целый ряд турагентств, которые являются явными противниками предоставления скидок туристам — их основной лозунг «Мы торгуем счастьем и радостью, а на это скидок нет».

По данным опроса онлайн журнала о жизни в туризме Hot Line Travel скидки и их размеры в турфирмах многими воспринимаются неоднозначно и на вопрос: «Какой может быть максимальная скидка туроператора прямым клиентам?» были получены следующие ответы (табл. 6.1).

Таблица 6.1

Отношение к скидкам турфирм и их размерам

Помимо скидок многие турфирмы склонны предоставлять туристам дополнительные бонусы в рамках акционной деятельности. Данные акции могут быть очень разнообразными и в первую очередь зависят от фантазии руководства турфирмы и ее финансовых возможностей. Рассмотрим наиболее популярные в турфирмах акции:

• 1. Предоставление бесплатного тура при групповой заявке и оплате определенного количества турпродукта. Например, акция «10 + 1», которая означает, что отправляясь компанией в автобусный тур по Европе при группе в 10 человек, 11 человек получит бесплатную поездку. Однако нужно учитывать, что турфирмы, как правило, предоставляют бесплатное место на каждого 11 участника поездки и распространяется это только на базовую стоимость тура. Дополнительные услуги (визирование, страхование, питание на паромах/некоторых отелях, дополнительные экскурсии, топливные и портовые сборы и т.д.) оплачиваются отдельно. Аналогично данная акция действует и на туры с размещением на паромах компаний (например, St. Peter Line и Tallink Silja), где бесплатное место предоставляется при бронировании кают конкретного класса (например, кают В- / A-класса) и считается по стоимости размещения, бронируемого большинством туристов.
• 2. Предоставление бесплатных услуг в рамках турпродукта. Многие туроператоры предлагают туристу бесплатное оформление страховки, бесплатный трансфер аэропорт — отель — аэропорт или бесплатную экскурсию. Бесплатные экскурсии очень выгодны для турфирмы, поскольку очень часто практически ничего для нее не стоят. Связано это с тем, что автобусные экскурсии в своей себестоимости практически полностью состоят из постоянных издержек. Например, в себестоимость входит: аренда автобуса у автотранспортной компании, оплата услуг гида, стоимость топлива и т.д. Все вышеприведенные затраты не зависят от количества туристов в рамках экскурсии, поскольку привязаны либо к часовой оплате, либо к километражу. В этом случае для турфирмы не важно поедет ли на экскурсию 27 человек, либо 40 человек, затраты для турфирмы будут одинаковыми. Поэтому на те экскурсии, которые не являются особо популярными или на которые места полностью не проданы, турфирма может отправить туриста предложив ему данную экскурсию в подарок в момент бронирования тура.
• 3. Предоставление дополнительных преференций для определенного контингента клиентуры, например:
• 1) некоторые фирмы предлагают в подарок бесплатно пакет преференций для пар «Романтика без границ», который они могут получить от лояльных отелей партнеров по ведению бизнеса. В данный пакет бесплатных преференций может входить:
  • • определенный размер скидки (например, 20%) на еду и напитки (за исключением специальных и промо-цен) в ресторанах отеля и на услуги тот service;
  • • одну бесплатную процедуру в отеле (например, бесплатный 30-минутный массаж);
  • • декорация номера (лепестки цветов), молочная ванна и т.д. в день заселения туриста;
  • • возможность позднего выезда (до 16:00) из отеля, по факту;
  • • фруктовая тарелка и шампанское в день заезда и т.д. При этом турфирмы предоставляют в подарок данный пакет при условии, что минимальное проживание составит определенное количество ночей (например, девять ночей) и только для пар (для участия в акции туристам необходимо иногда в турфирме при бронировании предоставить свидетельство о заключении брака);
• 2) некоторые турфирмы предлагают в подарок бесплатно пакет преференций для пар, отмечающих годовщину свадьбы «Романтика без границ», который они могут получить от лояльных отелей партнеров по ведению бизнеса. В данный пакет бесплатных преференций может входить: предоставление игристого вина и торта при проживании в номерах определенной категории конкретного отеля в туристской дестинации. При этом турфирмы предоставляют в подарок данный пакет при условии, что минимальное проживание составит определенное количество ночей, а у пары для участия в акции в момент бронирования тура должно иметься свидетельство о заключении брака;
• 3) некоторые турфирмы предлагают в подарок бесплатные бонусы для именинников. Данный подарок, как правило, представляет собой предоставление игристого вина и тарелки фруктов (или торта) при проживании в номерах определенной категории конкретного отеля в туристской дестинации. При этом в турфирме для участия в акции в момент бронирования тура потребуется паспорт, подтверждающий факт дня рождения в момент пребывания туриста в гостинице по программе тура.

Стоит отметить, что акции туроператоры устраивают и проводят и для своих турагентов-партнеров. Их разнообразие во многом определяется масштабностью туроператора и его товарооборотом, а именно, чем больше товарооборот, тем больший объем значимых для турагентств акций оно может себе позволить. Среди наиболее популярных акций можно отметить:

1. Акция «Стань лидером продаж».

Суть данной акции заключается обычно в том, что турагентству необходимо продавать турпродукты с размещением на базе определенной сети отелей на конкретном курорте (например, сети Armas на турецком побережье) с перелетом из всех городов вылета. Став лидером продаж по количеству проданных туров, турагентство получит шанс выиграть неделю отдыха (бесплатное проживание в отеле в определенный период времени). Условия данной акции обычно следующие:

• • конкретные сроки действия акции (период бронирования с ... по...);
• • акция распространяется только на пакетные туры с авиаперелетом из всех городов вылета;
• • перенос сроков выигранной по акции поездки невозможен;
• • в акции участвуют забронированные и подтвержденные туры, с минимальным количеством ночей от семи ночей;
• • в акции не участвуют групповые заявки.
• 2. Акция «Скидка на тур».

Данная акция привязана обычно к конкретной туристской дестинации, по которой менеджер турагентства должен продать определенное количество туров, чтобы заработать себе скидку. При этом размер скидки не фиксированный, а динамический, т.е. увеличивается по мере роста продаж, например: за бронь пяти туристов — скидка 15%; за бронь десяти туристов — скидка 20%; за бронь 15 туристов — скидка 50%.

Акция обычно предусматривает аналогичные условия проведения, что и акция «Стань лидером продаж», однако она предусматривает ориентацию на индивидуальные бронирования менеджером — коллективное использование одного бонусного логина несколькими менеджерами турагентства не допускаются.

3. Акция «Плата за знания».

Данная акция пока еще не столь распространена на российском рынке туроперейтинга, но все же представлена и в РФ на примере НТК «Интурист».

Суть акции заключается в том, что «НТК Интурист» дарит бонусы за участие менеджеров турагентств в семинарах. Каждый участник семинара становится обладателем бонусного сертификата на сумму 1 тыс. руб. Для этого ему необходимо подать заявку на участие в семинаре в Москве и Тюмени на сайте туроператора, сообщить свой бонусный логин на почту туроператора, с указанием ФИО менеджера и датой посещения семинара и в день посещения семинара отметиться на ресепшен. Бонусы начисляются на личный бонусный счет менеджера и могут быть списаны по условиям бонусной программы.

Контрольные вопросы и задания

• 1. Дайте определение термину «программа лояльности» в туризме.
• 2. Обоснуйте основное предназначение программ лояльности В2С.
• 3. Перечислите и раскройте содержание основных этапов жизненного цикла программы лояльности турфирмы.
• 4. Что такое туристская кобрендинговая карта и какое у нее предназначение?
• 5. Какие две модификации обычно имеют программы лояльности турфирм В2В?
• 6. Какие виды скидок существуют у турфирм в отношении реализуемой ими туристской продукции?
• 7. Какие акции организуют турфирмы для стимулирования продаж своей туристской продукции?