ХАРАКТЕРИСТИКА КОМПОНЕНТОВ ЛОГИСТИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА КАК БИЗНЕС-ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ЦЕННОСТЬЮ

Территории: варианты и методы определения

Реализация продукции и услуг будет эффективной только тогда, когда предприятие (звено системы поставок ресурсов) будет точно знать своих непосредственных и возможных клиентов, а также их основные требования к продукции и условиям ее поставки. Данные клиенты расположены на определенных территориях, в связи с чем проблема выявления границ и размеров данных территорий является актуальной. В зависимости от поставленных целей компонент логистического менеджмента «территория», являющийся также компонентом управления ценностью, может быть представлен в виде:

  • ? территории потенциального сбыта продукции и услуг, рассматриваемой с позиции логистического менеджмента в сбыте;
  • ? территории стратегических интересов предприятия, рассматриваемой с позиции логистического менеджмента в коммерции (см. рис. 2.12).

Под территорией потенциального сбыта продукции и услуг (далее ТПСПУ) понимается территория, являющаяся компонентом логистического менеджмента в сбыте, находящаяся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика (звена системы поставок ресурсов), охватывающая места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции и услуг, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от их приобретения у данного предприятия- поставщика по сравнению с альтернативными вариантами приобретения у конкурирующих предприятий-поставщиков.

Определение размеров ТПСПУ целесообразно в тех случаях, когда:

  • ? отсутствует информация о количестве и местах расположения потенциальных потребителей продукции и услуг;
  • ? необходимо снизить уровень коммерческого риска, связанного с преодолением входного барьера на рынок данных продукции и услуг;
  • ? следует установить равновесную цену на продукцию и услуги с учетом производственных и коммерческих возможностей предприятия-поставщика и уровнем платежеспособного спроса потребителей его продукции и услуг;
  • ? требуется вести четко ориентированную на конкретные группы потребителей политику продвижения продукции и услуг;
  • ? целесообразна эксклюзивная реализация продукции и услуг на определенных, представляющих интерес для предприятия-поставщика территориях.

Следует иметь в виду, что размеры ТПСПУ и географических сегментов рынка между собой не совпадают, так как:

  • ? в пределах и за пределами ТПСПУ могут находиться потребители, которые в силу тех или иных причин могут, соответственно, не взаимодействовать и взаимодействовать с данным предприятием, что учитывается посредством сегментирования рынка;
  • ? ТПСПУ фактически не учитывают специфические потребности клиентов;
  • ? ТПСПУ представляют собой основу для определения географических сегментов рынка и не отражают психографических, поведенческих и демографических принципов сегментирования рынка. Факторы, используемые для определения размеров ТПСПУ, приведены на рис. 2.14.
Классификация факторов, используемых для определения размеров ТПСПУ

Рис. 2.14. Классификация факторов, используемых для определения размеров ТПСПУ

Основные выгоды, которые могут быть предоставлены потребителям логистической системой реализации продукции и услуг (ЛСРПУ), и состав управленческих решений для их обеспечения, представлены в табл. 2.1.

Основные выгоды, которые могут быть предоставлены потребителям логистической системой реализации продукции и услуг (ЛСРПУ) и состав управленческих решений для их обеспечения

Таблица 2.1

Выгода

Эффект, получаемый потребителями

Состав основных управленческих решений

1. Цена

приобретения

продукции

Экономия финансовых средств, полученная за счет более низкой, чем у конкурентов, цены

  • ? сокращение уровней ЛСРПУ;
  • ? устранение ряда потребительских свойств (упрощение) продукции;
  • ? оптимизация бизнес-процессов реализации продукции

2. Цена

потребления

продукции

Экономия финансовых средств, полученная за счет сокращения текущих затрат на эксплуатацию продукции

  • ? повышение надежности продукта;
  • ? снижение количества и номенклатуры расходных материалов;
  • ? обеспечение производительности продукта

Выгода

Эффект, получаемый потребителями

Состав основных управленческих решений

3. Потребительские свойства продукции

Экономия финансовых средств на получение дополнительных выгод от наличия ряда функций продукции по сравнению с продукцией конкурентов

  • ? использование функционально-стоимостного анализа;
  • ? принятие управленческих решений на основе сегментирования рынка и позиционирования продукции;
  • ? оптимизация цепей создания ценностей для потребителей

4. Качество

изготовления

продукции

Экономия финансовых средств при отсутствии простоя и последующего ремонта вышедшего из эксплуатации продукта

  • ? использование статистических методов контроля качества;
  • ? «встраивание» качества в бизнес-процессы предприятия;
  • ? минимальное время на устранение дефектов продукции, проданной потребителю

5. Время обслуживания

Экономия оборотных средств предприятия, выгода от повышения производительности продукта

  • ? сокращение длительности бизнес-процессов предприятия;
  • ? формирование цепей поставок ресурсов с ликвидацией межфункциональных барьеров;
  • ? использование рекомендаций теории массового обслуживания

6. Системная закупка продукции и услуг

Экономия оборотных средств предприятия от приобретения продукции в минимально необходимом количестве мест их продаж

  • ? приближение мест продаж к местам расположения потребителей:
  • ? внедрение информационных технологий для сокращения размеров запасов расширяющейся номенклатуры продукции;
  • ? формирование и внедрение системы аутсорсинга

7. Выгоды международных экономических отношений

Экономия за счет использования различных условий хозяйствования в различных странах и затрат на выполнение таможенных процедур

  • ? использование дешевой рабочей силы;
  • ? создание благоприятной бизнес-среды на приграничных территориях;
  • ? использование государственных методов регулирования экономики

8. Финансовые льготы

Экономия финансовых средств за счет возможности привлечения дополнительных оборотных средств предприятия

  • ? предоставление отсрочки оплаты продукции;
  • ? использование системы торговых скидок;
  • ? реализация программ совместного владения собственностью

Выгода

Эффект, получаемый потребителями

Состав основных управленческих решений

9. Послепродажное обслуживание

Экономия на послепродажном обслуживании продукта и ликвидация непроизводительных простоев (пролежива- ния) данного продукта

  • ? снижение объема и стоимости послепродажного обслуживания продукции:
  • ? рациональная организация бизнес- процессов послепродажного обслуживания продукции;
  • ? увеличение длительности межремонтных кампаний

Под территорией стратегических интересов предприятия (звена системы поставок ресурсов) понимается территория, являющаяся компонентом логистического менеджмента в коммерции, охватывающая места расположения поставщиков, посредников и потребителей продукции и услуг, заинтересованных в сотрудничестве или сотрудничающих с данным предприятием (звеном системы поставок ресурсов).

Анализ понятия «территория стратегических интересов предприятия» (далее ТСИП) позволяет определить ее основные особенности:

  • ? данный вид территории включает ТПСПУ и места расположения поставщиков и посредников; в связи с этим можно сделать вывод о том, что площадь этой территории не является сплошной;
  • ? ТСИП представляет собой ТПСПУ, на которой могут располагаться поставщики и посредники, а также совокупность траекторий, связывающих данную ТПСПУ с местами расположения иных поставщиков и посредников;
  • ? в зависимости от специфики требований конечных потребителей продукции и услуг размеры ТПСПУ могут не меняться, в то время как места расположения поставщиков и посредников и, соответственно, траектории, связывающие их с ТПСПУ, могут меняться в широком диапазоне;
  • ? изменения ТПСПУ могут как влиять, так и не влиять на конфигурацию, структуру и размеры ТСИП;
  • ? поставщики и посредники также могут использовать возможности ТПСПУ, которые охватывают места расположения их потребителей; данный аспект позволяет оптимизировать системы поставок ресурсов за счет рационального размещения их звеньев, включая торговые и логистические звенья.

Основными методами определения размеров ТПСПУ являются экономико-математические, статистические и логико-структурные методы. Рассмотрим их более подробно.

Многочисленными исследованиями установлено, что цена по-прежнему является основным фактором, предопределяющим выбор покупателем того или иного продукта или услуги.

Схема расположения предприятий-конкурентов А и В и потребителя Р их продукции и услуг

Рис. 2.15. Схема расположения предприятий-конкурентов А и В и потребителя Р их продукции и услуг

Для определения размеров ТПСПУ предприятия (звена системы поставок ресурсов) рассмотрим следующий пример (рис. 2.15).

Предположим, что в некотором регионе в населенных пунктах А и В расположены предприятия- конкуренты, выпускающие однотипную продукцию или оказывающие один и тот же вид услуг. Цена за единицу продукции предприятия А составляет СА руб., цена за единицу продукции предприятия В, — соответственно, СВ руб.

Расстояние между предприятиями-конкурентами TAB км, расстояние от потребителя Р до предприятия A- tA км, до предприятия B-tB км.

В условиях выбора пункта приобретения продукта покупатель имеет два варианта покупки. Для каждого из этих вариантов затраты с учетом транспортных расходов могут быть представлены следующим образом:

где р - транспортный тариф, руб./км.

Используя формулы (2.1) и (2.2), потребителю Р нетрудно выбрать наиболее экономичный вариант покупки. Иная ситуация складывается для предприятий А и В, которых интересуют места расположения множества потребителей, имеющих или способных иметь выгоду от приобретения продукции именно у этих предприятий. Эти места расположения входят в состав ТПСПУ. Для определения размеров данной территории следует воспользоваться полярной системой координат.

Напомним, что полярные координаты точки на плоскости, характеризуемые полярным радиусом р и полярным углом ср (он также называется фазой). Например, на рис. 2.15:

  • ? ось АВ является полярной осью;
  • ? координаты точки В описываются на плоскости полярным радиусом tB и полярным углом р.

Приравнивая выражения (2.1) и (2.2), получим

Выделим из уравнения (2.3) линейный показатель G:

С учетом выражения (2.4) уравнение (2.3) предстанет в следующем

виде

Уравнение (2.5) содержит две неизвестные величины tA и tB.

По теореме косинусов находим

Подставляя выражение (2.6) в формулу (2.5), находим

Уравнение (2.7) является полярным уравнением конических сечений — линий пересечения конической поверхности плоскостями, не проходящих через ее вершину, имеющих с данной поверхностью хотя бы одну общую точку.

Структура уравнения (2.7) такова, что секущая плоскость параллельна образующей конической поверхности, т. е. линии разграничения ТПСПУ предприятий-конкурентов являются гиперболами.

В зависимости от конкретной ситуации линейный показатель G может быть представлен следующим образом:

? при разграничении рынка между предприятием и его торговым посредником

? при разграничении рынка между двумя торговыми посредниками, реализующими продукцию одного предприятия

где б В и б А — надбавка к цене производителя, учитывающая прибыль и накладные расходы, соответственно, посредников предприятий В и А;

? при разграничении рынка между посредниками, реализующими продукцию разных производителей

? при разграничении рынка между производителем О и посредником А*, реализующим продукцию производителя-конкурента А

Последовательность расчетов и построения линий разграничения ЗПСПУ следующая:

  • 1) исходя из условий конкуренции, по известным исходным данным рассчитывается линейный показатель G (формулы 2.4, 2.8—2.11);
  • 2) при известных значениях расстояния между предприятиями — конкурентами TAB, G и совокупности переменных значений |3 от нуля до 360° (при необходимости) с определенным шагом, например, 10°, определяется совокупность радиус-векторов tB в полярной системе координат. В данном случае использование полярной системы координат является предпочтительным перед декартовой (прямоугольной) системой координат ввиду простоты и удобства построения линий разграничения ТПСПУ.

Далее, принимая р = 10°, находим значение tB, которое следует отложить на осях, «повернутых» относительно нулевой оси на данные 10° и т.д.;

3) соединить полученные точки окончаний радиус-векторов tB линией гиперболической формы в полярной системе координат, которая позволяет разграничить ТПСПУ каждого предприятия-конкурента. При этом следует точно определить, какой населенный пункт берется за полюс.

Таким образом, при наличии вблизи от конкретного предприятия «К» конкурентов по данному виду продукции следует построить «К» кривых в полярной системе координат, используя формулы (2.4), (2.8)— (2.11). В результате, возможно с административными (при соответствующих условиях) и сухопутными границами, формируется ТПСПУ, находящаяся в силу экономических соображений под контролем данного предприятия. Необходимо подчеркнуть, что полученные ТПСПУ отражают предварительную оценку, дающую возможность перейти к оценке емкости рынка в их пределах и дальнейшему выявлению объемов сбыта той или иной продукции и услуг по результатам маркетинговых исследований. Тем не менее, ТПСПУ позволяют установить приоритетный контингент потребителей, взаимодействие с которым будет в наибольшей степени выгодным для данного предприятия. Рассмотрим следующий пример.

Построить линию разграничения ТПСПУ по следующим исходным данным (табл. 2.2).

Расстояние между предприятиями — 450 км.

Транспортный тариф — 1,0 руб./км.

Таблица 2.2

Исходные данные для построения линии разграничения ТПСПУ

Параметр

Предприятие А

Предприятие В

Цена за единицу продукции, руб./ед.

4915

5120

Решение: Определяем значение линейного показателя G (формула (2.4)).

Используя формулу (2.7), вычисляем радиус-векторы ЗПСПУ предприятия В.

Результаты расчета заносим в табл. 2.3.

Таблица 2.3

Данные расчета размеров ТПСПУ предприятия В

р, градусы

0

10

20

30

40

50

60

70

90

tB, км

122,5

124,2

127,8

134,5

145,5

162,8

186,6

224,1

285,0

В полярной системе координат по данным табл. 2.3 на географической карте нетрудно построить линию разграничения ТПСПУ предприятий А и В.

Особый интерес представляет проблема определения размеров ТПСПУ при небольших расстояниях между предприятиями-конкурен- тами. Наукой и практикой выработан ряд подходов к решению данной проблемы. Один из них основан на законе притяжения Рейли, который утверждает, что доминирование одного предприятия, расположенного в населенном пункте А, над другим предприятием, расположенным в населенном пункте В, зависит от относительной численности населения, проживающего в данных населенных пунктах, и расстояния между предприятиями. Радиус-вектор ТПСПУ предприятия Л (в километрах) можно определить по формуле:

где /А — радиус-вектор ТПСПУ предприятия, расположенного в населенном пункте А;

ГАВ — расстояние между предприятиями А и В',

#в — количество жителей в населенном пункте 5;

ЯА — количество жителей в населенном пункте А.

Рассмотрим следующий пример. Расстояние от предприятия А до предприятия В по транспортной магистрали составляет 8 километров, число жителей населенного пункта^ равно 38 000 человек, а число жителей населенного пункта В —62 000 человек. Радиус-вектор ТПСПУ предприятия А равен

По формуле (2.12) можно вычислить радиус-векторы tAi территории потенциального сбыта продукции предприятия А по отношению к другим близлежащим предприятиям населенных пунктов С, D, Е (табл. 2.4).

Таблица 2.4

Данные для определения радиус-векторов tAi ТПСПУ предприятия А

Населенный

пункт

Население, чел.

Расстояние до города А, км

tA, км

А

38000

В

62000

8

3,35

С

140000

6

2,1

D

50000

10

4,7

Е

18000

12

7,1

На рисунке 2.16 представлены контуры территории потенциального сбыта продукции предприятия А, определенные на основе использования результатов расчета (см. табл. 2.4).

Другой альтернативой для определения размеров территории потенциального сбыта продукции при незначительном расстоянии между предприятиями-конкурентами является метод, учитывающий характеристики определенных покупательских групп. Данный метод включает выполнение следующих этапов:

  • 1) определение желательных для покупателей показателей качества их обслуживания;
  • 2) определение значимости для покупателя каждого из показателей качества с использованием шкалы, например, от 1 до 5 (1 — не очень важен,
Схема формирования ТПСПУ предприятия А 3) оценка привлекательности каждого предприятия с учетом наличия и значимости каждого показателя качества обслуживания покупателей

Рис. 2.16. Схема формирования ТПСПУ предприятия А 3) оценка привлекательности каждого предприятия с учетом наличия и значимости каждого показателя качества обслуживания покупателей

  • 5 — важен);
  • 3) оценка привлекательности каждого предприятия с учетом наличия и значимости каждого показателя качества обслуживания покупателей;
  • 4) расчет комплексного показателя качества для каждого из предприятий. Для этого необходимо умножить показатель значимости показателей качества на набранное каждым предприятием количество баллов и суммировать

полученные значения.

Пример расчета радиус-вектора ТПСПУ предприятия А с использованием метода, учитывающего характеристики определенных потребительских групп, представлен в табл. 2.5.

Радиус-вектор ТПСПУ предприятия Л равен

где SPB и SPA — соответственно, степени привлекательности предприятий

В и А (см. табл. 2.5).

Воспользовавшись формулой (2.13), получим

Таким образом, учет степени привлекательности предприятий позволяет утверждать, что радиус-вектор ТПСПУ предприятия А увеличился на один километр.

Другой дополняющий метод состоит в том, чтобы сделать выборку покупателей, посещающих предприятие, и узнать их места жительства. Результаты опроса затем переносятся на крупномасштабную карту местности, и место каждого опрошенного покупателя помечается на ней точкой. Еще одно полезное дополнение метода — это обозначение каждой покупательской группы разным цветом. Такая карта показывает сосредоточение отдельных групп покупателей. Это очень удобно, например, для целенаправленного продвижения продукции и услуг, а также определения величины радиус-векторов, определяющих размеры ТПСПУ каждого из предприятий в пределах одного населенного пункта.

Таблица 2.5

Преимущества предприятий А и В с точки зрения их привлекательности для покупателя

Показатели

качества

Значимость

показателя

Предприятие А

Предприятие В

баллы

сумма

баллов

баллы

сумма

баллов

Ассортимент продукции

5

2

10

4

20

Банковские услуги

1

1

1

4

4

Автостоянка

4

4

16

2

8

Удобство подъездных путей

3

5

15

1

3

Степень привлекательности

42

35

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >