Разработка комплекса управленческих решений по повышению конкурентоспособности предприятия сферы услуг на рынке недвижимости (ООО «Дон-МТ-недвижимость»)

Общая характеристика ООО «Дон-МТ-недвижимость»

Ростовская риэлторская компания ООО «Дон-МТ- недвижимость» (далее ДОН-МТ) была основана в 1993 году. Генеральный директор - Строева Марина Викторовна. Компания имеет 8 филиалов в различных точках города, а штат сотрудников насчитывает около 300 человек.

Компания ДОН-МТ осуществляет брокерские работы (услуги) в интересах клиентов - продавцов, покупателей, арендодате- лей/наймодателей, арендаторов/нанимателей объектов жилой и коммерческой недвижимости. В рамках этой деятельности сотрудники компании оказывают услуги по подбору, покупке, продаже, аренде и найму квартир, домов, участков, а также объектов коммерческого назначения на территории города Ростова-на-Дону и Ростовской области.

Также компания предоставляет услуги, связанные с формированием пакета документов для оформления самостоятельно подобранных объектов недвижимости и для получения ипотечных кредитов.

Историю компании можно условно разделить на несколько периодов:

  • 1) 1993-1998 г.г. - время активного роста, расширение ассортимента услуг от покупки-продажи жилья до полного сопровождения любого рода сделок с недвижимостью, создание департаментов и специализированных направлений.
  • 2) 1999-2003 г.г. - развитие офисной сети компании, вхождение в тройку лидеров на рынке недвижимости в г. Ростове-на-Дону. Компания одной из первых в городе, после отмены лицензирования риэлторской деятельности, получает сертификат соответствия брокерских услуг. ДОН-МТ становится одним из учредителей и действительным членом «Южной Гильдии Риэлторов и Оценщиков», а также входит в состав Российской Гильдии Риэлторов.
  • 3) 2004-2008 г.г. - самое успешное время для ДОН-МТ. Создается отдел по работе с ипотечными клиентами, и, таким образом, компания начинает оказывать полный спектр услуг, существующих на рынке. Происходит регистрация товарного знака «Дон-МТ- недвижимость», выход корпоративной газеты. Открытие офисов в г. Батайске и Краснодаре.

За счет расширения появляется необходимость в обучении трудовых ресурсов. В этих целях в 2006 году компания открыла и зарегистрировала первый на рынке недвижимости Ростова — НОУ ДПО «Учебный центр риэлторского мастерства Дон-МТ».

Специалисты центра разрабатывают программы по подготовке квалифицированных кадров для рынка недвижимости, а также программы по повышению квалификации риэлторов.

К компании приходит признание - в этот период ДОН-МТ получает свыше 15 наград в профессиональных конкурсах. Следует выделить победу в самом престижном конкурсе рынка недвижимости России, проводимого ежегодно Российской Гильдией Риэлторов — «Профессиональное Признание-2007» в номинации «Лучшая брокерская фирма на рынке продажи жилья».

Также компания дважды выигрывала в конкурсе «Риэлтор года Юга России» в номинациях «Универсальная риэлторская компания — Лучшая по всем направлениям риэлторской деятельности», «Лучшая риэлторская компания на рынке Аренды жилья» и «Уникальная услуга на рынке недвижимости — ИПОТЕКА» в 2005-2006 г.г.

4) 2009 - настоящее время - сложный посткризисный период. Происходит реорганизация компании с учетом действий по оптимизации деятельности, что позволяет сохранить и со временем увеличить штатное расписание. Начинает свою деятельность интернет-отдел, открывается специализированный сайт по коммерческой недвижимости.

Сегодня ООО «Дон-МТ-недвижимость» состоит из 8 действующих офисов в разных точках города - в центре, в СЖМ, в ЗЖМ, в Стройгородке, в городе Батайск в удобных для посетителей местах. Краснодарский офис оказался нерентабельным и был впоследствии закрыт.

В своей работе ООО «Дон-МТ-недвижимость» придерживается строгого соответствия Национальным Стандартам Профессиональной деятельности, принятым и утверждённым решением Национального Совета РТР от 07.02.2002. (с изменениями и дополнениями, внесёнными протоколами Национального Совета РТР от 24.09.2009 и от 16.05.2012).

Миссия компании звучит следующим образом: «Мы создаем профессиональный сервис на рынке недвижимости города Ростова-на-Дону и Ростовской области, предоставляя нашим клиентам риэлторские услуги, основанные на взаимном уважении, доверии и надежности».

В ООО «Дон-МТ-недвижимость» на протяжении 20 лет существования установилась мощная корпоративная культура, которая включает не только интеллектуальную концепцию организации, но устоявшиеся способы поведения, механизмы контроля, систему управления, организационную структуру и пр.

При этом корпоративная культура компании основывается на следующих ценностях:

  • 1) люди - это главное богатство компании;
  • 2) опыт приумножается ежедневно;
  • 3) соблюдение стандартов работы;
  • 4) понимание значимости оказываемых услуг;
  • 5) развитие и постоянное движение вперед.

Рабочий день рядового сотрудника ДОН-МТ- специалиста по продажам недвижимости - начинается в 10.00 и заканчивается в 18.00, причем точное время прихода работника фиксируется в специальном журнале. Опоздания могут караться публичными выговорами и штрафным санкциями.

Специалист по продажам кроме пребывания в офисе обязан также проводить осмотры-показы объектов недвижимости, о чем докладывает на еженедельном плановом собрании, появление на котором строго обязательно.

Каждый риэлтор ведет подробную документацию по каждому своему объекту.

За каждым специалистом по недвижимости закреплен определенный район города, и таким образом распределяются клиенты, позвонившие на единый номер фирмы.

Агент проводит с клиентом беседу, выявляет его цели и потребности, получает подробную информацию об объекте и назначает встречу.

Главная цель сотрудника - убедить клиента в необходимости заключения эксклюзивного договора, согласно которому он будет сотрудничать только с ООО «Дон-МТ-недвижимость», не прибегая к услугам других агентств или брокеров. В крайнем случае, специалист по недвижимости должен наладить сотрудничество неофициально, обменяться контактами, получить разрешение на рекламу и размещение растяжки на объекте с номером телефона.

Если в компанию обратился потенциальный покупатель, то для поиска подходящей недвижимости риэлтор обращается в общую корпоративную базу объектов.

В каждом агентстве имеется своя база на определенной электронной платформе, либо она отсутствует. База дает возможность подобрать объекты по заданным параметрам и связаться с продавцами напрямую.

Каждый вновь прибывший работник вне зависимости от опыта работы должен проходить обучение в тренинговом центре, по окончании которого выдается специальный сертификат.

Рядовые сотрудники также должны посещать определенные тренинги еженедельно, это обязательное условие работы. Как правило, тренинги предполагают обучение различным техникам продаж, направлены на развитие коммуникационных способностей и групповой работы в компании.

Заработная плата работника (специалиста по продажам) исчисляется как процент от сделки, оклад отсутствует. В компании принята комиссионная форма оплаты труда, согласно которой:

  • - начинающий стажер может получить 25% от общей суммы комиссионных, полученных компанией от стоимости реализованного в результате сделки объекта недвижимости,
  • - специалист - 30%,
  • - ведущий специалист - 35%,
  • - ведущий специалист «золотой лиги» - 40%.

План продаж выглядит следующим образом:

  • 1) Стажер обязан совершить 3 сделки, чтобы стать специалистом.
  • 2) Специалист - 80 тыс. руб. в месяц, не менее двух сделок за месяц.
  • 3) Ведущий специалист - 120 тыс. руб. в месяц, не менее четырех сделок.
  • 4) Ведущий специалист «золотой лиги» - 150 тыс. руб. в месяц, не менее четырех сделок.

Невыполнение работником индивидуального плана продаж несет за собой понижение по должности, т.е. урезание процентной ставки. Максимальное вознаграждение для работников в ДОН-МТ - выплата премии за заслуги раз в квартал.

В целом компания за свою работу получает от 3 до 6% комиссионных от стоимости объекта недвижимости. Понижаться ставка может во время торга клиентов. Как правило, комиссию выплачивает прода- вец/арендодатель, с которым заключен договор.

Организационная структура ООО «Дон-МТ-недвижимость

Рис. 7. Организационная структура ООО «Дон-МТ-недвижимость

і

'Составлено автором по материалам ООО «Дон-МТ-недвижимость»

К основным функциям отдела по управлению персоналом относят:

  • - создание эффективной системы мотивации сотрудников;
  • - рекрутмент;
  • - прогнозирование и планирование потребности в человеческих ресурсах;
  • - разработка и внедрение системы адаптации сотрудников в период испытательного срока;
  • - планирование и управление карьерой персонала;
  • - совершенствование корпоративной культуры компании.

Основная функция «Учебного центра»- это формирование и

развитие системы профессионального обучения персонала компании, которая включает:

  • - анализ потребностей обучения персонала- классификация видов, содержания обучения, стоимости и приоритетности;
  • - подготовка годовых и перспективных планов подготовки, переподготовки, повышения квалификации персонала;
  • - процесс внутреннего обучения сотрудников;
  • - подбор преподавателей, наставников, инструкторов внутрифирменного обучения;
  • - разработка критериев оценки эффективности обучения;
  • - разработка рекомендаций и консультирование руководства компании по вопросам профессионального и социальнопсихологического обучения.

Отдел по управлению персоналом и «Учебный центр» играют одни из ключевых ролей в компании, поскольку деятельность агентств недвижимости напрямую зависит от профессионализма и эффективности многочисленных трудовых ресурсов. Прибыль в таких организациях является результатом деятельности именно специалистов по продажам, поэтому очень важно построить грамотную систему мотивации и обучения, обеспечить комфортные условия для работы данных сотрудников.

Функции отдела рекламы состоят в следующем:

  • - формирование рекламной стратегии;
  • - планирование работ по проведению рекламных кампаний;
  • - разработка рекламных текстов, эскизов и макетов каталогов, буклетов, проспектов, пр. и подготовка их для утверждения директором предприятия;
  • - разработка фирменного стиля предприятия, подготовка сувенирных рекламных продуктов полиграфического и промышленного исполнения (блокнотов, календарей, канцелярских принадлежностей с логотипами предприятия, пр.) для распределения их среди работников предприятия, вступающих в деловые отношения с контрагентами;
  • - планирование участия предприятия в выставках, ярмарках и проч.

Работа отдела рекламы основывается на отчетах отдела маркетинга и аналитики. Его функции:

  • - планирование маркетинговой деятельности (разработка плана маркетинга и его реализация, осуществление контроля реализации стратегии и тактики маркетинга и полученных результатов);
  • - исследование рынка (сбор и анализ данных о клиентах и конкурентах);
  • - изучение и анализ внутренних и внешних показателей собственной конкурентоспособности и эффективности хозяйственной деятельности компании: доли рынка и позиции предложений на целевых рынках по качеству, ассортименту и цене, качество и количество совершаемых сделок и проч.;
  • - выработка рекомендаций по ассортиментной и ценовой политике компании, по обеспечению освоения новых рынков, по улучшению качества оказываемых услуг и проч.

Отдел сетевых информационных технологий ООО «Дон-МТ- недвижимость» является уникальным на рынке недвижимости г. Росто- ва-на-Дону. Его задача - ежедневное обновление базы объектов недвижимости компании. Источниками информации служат все существующие рекламные площадки- Авито, Дон-Рио, Адресат, Недвижимость- 161 и др., а также ежедневные звонки потенциальных клиентов. Недостаток базы - она переполнена, неактуальные объекты не удаляются.

Отдел контроля качества ДОН-МТ занимается прозвоном клиентов после совершения ими сделки с компанией. Цель прозвона - выяснить, насколько качественно была выполнена работа, имеются ли какие-нибудь претензии либо пожелания по отношению к деятельности агентства. Также сотрудники отдела занимаются обработкой жалоб клиентов, выясняют их суть и возможности дальнейшего сотрудничества с ДОН-МТ.

Сотрудники отдела новостроек занимаются налаживанием связей с застройщиками. Продажа объектов недвижимости от застройщика может осуществляться только на основании заключения договора о сотрудничестве. В ином случае агентство не защищено от возможного мошенничества или обмана.

Все вопросы по коммерческой недвижимости курируют сотрудники соответствующего отдела. Офисы продаж не предоставляют услуги в сфере коммерческой недвижимости.

Организационная структура офиса продаж ООО «Дон-МТ-недвижимость»

Рис. 8. Организационная структура офиса продаж ООО «Дон-МТ-недвижимость»1

Директор офиса, как правило, занимается общими вопросами - найм/увольнение сотрудников, распределение финансов, доведение директив ген.директора до сотрудников и пр. Управляющий офисом координирует рабочие процессы. Специалист по оформлению - это юрист, специализирующийся на жилищном кодексе, налоговом, семейном, земельном праве, сведущий в вопросах ипотечного кредитования и постановлений Минюста. Специалист по информационным ресурсам ответственен за ежедневное написание и размещение рекламных объявлений на различных интернет-площадках. Секретари принимают телефонные звонки и информируют агентов о позвонивших клиентах.

'Составлено автором по материалам ООО «Дон-МТ-недвижимость»

Резюмируя вышесказанное, можно сделать вывод, что ООО «Дон-МТ-недвижимость» предоставляет полный комплекс риэлторских услуг и относится к крупным компаниям со стабильной положительной репутацией на рынке.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ   След >